找准突破口，打开客户心扉
大多数时候，向陌生人推销产品是有一定难度的。在这种情况下，作为销售人员，就要设法找到突破口，打开客户的心扉，以促使事态向有利于销售的方向发展。
宾夕法尼亚州菲德尔菲电力公司的销售人员维普一次去宾夕法尼亚州郊外开展电气业务，他看见郊外有一幢十分宽敞的农舍，就上前准备拜访这家主人。农舍的女主人卜普德打开了门。
卜普德隔着打开的门打量维普。维普礼貌地将自己的身份和来意告诉了农舍的女主人。但是让他感到意外的是，卜普德听后，一言不发，而是用力将门“砰”的一声关上了。维普不知道怎么回事，又敲起门来，卜普德却没有再打开门。
维普打听到这家女主人养小鸡很成功，有一定的规模，卜普德对此引以为傲。维普认为销售的机会来了。第二天，维普又一次敲响了卜普德家的大门。
卜普德把门打开后，见又是维普，就想把门关上，维普急忙说：“您好，卜普德太太，上次冒昧打扰您，很不好意思，不过我这次不是来推销电气的，是听说您豢养的小鸡非常棒，而且鸡蛋也非常好，是专程来买一些的，同时，也想向您请教一些关于如何豢养小鸡的问题。”
听完维普的这段话，卜普德太太脸上展现出一丝笑容，她把大门完全打开了，礼貌地请维普来到院子里。
维普迅速看了看院内的鸡舍，然后说道：“可敬的卜普德太太，看设施和场地规模，您养鸡赚的钱一定超过您先生赚的钱吧？”
卜普德太太听了，明显又高兴了不少，脸上的笑容也更多了。她长期养鸡没有得到丈夫的肯定，而自己却一直引以为傲，今天听维普这样说，她自然感到很兴奋。她主动邀请维普参观自己的鸡舍，并开始介绍自己的养鸡经验，谈话间，双方聊到了电对养鸡场的好处和必要性。
在谈话中，维普一直赞美卜普德有着聪明的头脑和丰富的经验，而卜普德则高兴地应允着。在这次愉快的参观结束十几天后，维普接到了卜普德太太和她周围的邻居邮寄过来的用电申请书。
维普在直接推销受挫后，通过调查，发现了客户感兴趣的话题，然后就客户感兴趣的话题与客户进行了热聊，从而拉近了与客户的距离，最终成功完成了销售的目的。
很多拒绝某一产品的客户不一定真的就不需要这一产品，有些时候是他真的没有发现该产品对他有什么价值。在这种情况下，就需要销售人员找准突破口，打开客户心扉，以促成交易。
史密斯向一手艺者推销大百科全书：“《大英百科全书》内容包罗万象，各个领域的知识都有，你有什么问题都可以请教它，它就像你的智囊团一样随时给你帮助。”
“可是，我真的不需要，我只是个干手艺活的，不需要这么厚的一本书，还有我一看书就想睡觉，你还是到那些需要它的人那里推销吧。”
史密斯问道：“我看见外面有一辆小自行车，那是您孩子的？”
客户：“不错，是我儿子的。”
史密斯：“您的儿子多大了？”
客户回答：“6岁了，在上幼儿园大班。”
史密斯：“这个阶段的孩子总喜欢问这问那，是吧？”
客户：“可不是嘛，也不知道哪来的那么多问题，说实话，多数问题，我都不知道如何回答。”
史密斯：“孩子与父母之间十分重要的一件事就是沟通，如果孩子问父母问题，父母回答不了，久而久之，孩子就不会再问了，而这是很可怕的一件事。”
客户：“嗯，确实如此。”
史密斯：“那您想没想到这种情况可以求助大百科全书啊，如果孩子问您问题，而您又不会，就可以对他说：‘让咱们看看大百科全书怎么说吧！’这样可以保持孩子旺盛的求知欲望和勤问好学的好习惯！”
客户：“你说得确实有道理！”
史密斯：“现在的孩子知识面很宽，他们所要了解的知识有很多是我们父母无法解答的，真的有必要借助一些现代化手段。”
客户：“有道理，好，这套大百科全书要多少钱？”
就这样，史密斯成功地向一位手艺者推销了一套大百科全书。
这个手艺者实际上并不是真的不需要大百科全书，只是他自认为自己不需要，自认为大百科全书离自己的生活很远。史密斯的成功之处就是帮助他找到了大百科全书对他的生活的意义，这就是史密斯销售的突破口。