和客户取得共识，引导客户思维
通常情况下，客户对陌生的销售员有一种抵触情绪，存有一定的戒备心理。这种戒备心理有碍于双方的有效沟通。作为销售人员，如果有办法消除这种抵触情绪，和客户取得共识，使客户乐于与自己交谈，则无疑会推动销售向前发展。
那要怎样才能和客户取得共识，让客户乐于与自己交谈呢？那就要找到客户感兴趣的东西，然后“诱惑”客户打开话匣子，再逐渐将话题引向自己想要谈论的事情。
《黑人文摘》的创办人约翰逊把森尼斯无线电公司列为自己的广告客户，于是他给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，信中表达了自己的这种请求。麦克唐纳回信中告诉约翰逊他不主管公司的广告。
约翰逊不甘心，他想：如果作为公司总裁的麦克唐纳不管广告，那会管什么呢？经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳没有说实话，作为公司总裁，广告业务是他主抓的工作。在得到这个信息后，约翰逊又一次给麦克唐纳写了封信，信中再一次要求和对方见面。
麦克唐纳很快回了信，说他同意见面。但他告诫约翰逊在他们的谈话中约翰逊不能说在杂志上登广告的事，否则他会立即终止谈话。
在见面之前，约翰逊找来了所有记载麦克唐纳信息的资料进行深入研究。通过这些资料，约翰逊发现麦克唐纳是一名资深探险爱好者，而且还获知黑人探险家汉森是麦克唐纳最为敬佩的探险人物。
了解到这些情况后，约翰逊先让人找到汉森，请他在其出版过的一本探险书上签上名字。接着，约翰逊又让人在即将要出版的一期《黑人文摘》上写一篇介绍汉森的文章。
做完这几件事后，约翰逊和麦克唐纳见了面。俩人一见面，麦克唐纳就说道：“你看那双雪地靴，它可是汉森送给我的。他还出过一本探险书，你看过没有？”
约翰逊马上回答说：“当然看过，谁会不看这么有趣的作品呢！我这里还有他亲笔签名的这本书，是送给您的。”约翰逊一边说一边将书递给麦克唐纳。麦克唐纳将书接过来，一边翻看一边说：“我认为你们的杂志应该介绍像汉森这样优秀的黑人探险家。”
约翰逊马上又说：“是的，正如您所说，这样优秀的黑人探险家，我们怎么能放过。”说着，将刊登有介绍汉森文章的刚出的杂志递给麦克唐纳。
麦克唐纳感到很惊奇，他翻看了介绍汉森的那篇文章，看后显得非常高兴，并对手里的杂志进行了一番赞赏。约翰逊告诉麦克唐纳《黑人文摘》是一份志在介绍像汉森这样敢于迎接生活挑战、不甘平庸的英雄人物的刊物。听完后，麦克唐纳沉思了一会儿，然后对约翰逊说：“我想了一会儿，实在找不到我们公司不在你们杂志上登广告的理由，所以我决定在你们杂志上刊登广告，我非常愿意这样做。”
这个事例中，约翰逊就是先找到了客户感兴趣的东西，和客户取得了共识，然后再巧妙地将话题引向自己要谈论的事情。
很多时候，客户有自己的想法，如果客户的想法有可取之处，不妨先接受他的想法，和客户取得共识，然后再找机会推销自己的产品。
有两个同一厂家的洗衣机推销员，第一个推销员来到一户人家，正巧这户人家的女主人在用一台老式的洗衣机洗衣服。推销员就说：“太太，您看这台洗衣机多旧了，费电费水费时间，换一台新的吧……”
“不要再说下去了，告诉你，这台洗衣机非常耐用，到现在都没有故障，新的洗衣机就一定比它强？我看不见得，你还是走吧！”女主人很是生气，将这个推销员赶出了家门。
过了几天，第二个推销员也来到这户人家，也正巧赶上女主人在洗衣服。女主人想起前几天那个让她很生气的推销员，就对眼前这个推销员说：“这台洗衣机很耐用，从来没有出过故障。”
第二个推销员顺着女主人说：“看来，这是台令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
女主人很高兴，顺着推销员的话茬说：“不错，用了很久，很耐用，我对它很有感情。”
销售员又说：“不过毕竟是很旧了，费水费电，而且还费时间，我想您是否考虑该换台新的了。”
女主人想了想，认同了销售员的话，于是，推销员开始向这位女主人介绍起自己所推销的洗衣机了。
第二个推销员适时表达了对这位女主人想法的认同，之后又顺势引导了女主人的思维，成功掌握了谈话的主动权，最终推销成功。