一家律所的“差异化”
2020年的一天，在长沙市政府、市政协南边的长沙人民会堂，天地人律师事务所2020年工作会议正式召开。
对于工作会议，大多数律所往往选择在所内的会议室解决，像天地人这样选用会堂来开工作会议，且要求全员参加的，可以说并不算多见。
这种差异，和作为党委书记、主任的翟玉华所做的工作总结倒是遥相呼应。
他一身正装坐在主席台中央，身影被宽大的台面和尺寸巨大的红旗衬得有些单薄，但声音一如往日的洪亮。在他抑扬顿挫的讲话里，两侧的荧屏上拉出了工作总结的主题“深入推进服务差异化建设，在服务差异化的道路上奋勇前进”。
是的，差异化。作为一家内陆省份律所，天地人早早就提出“差异化”的服务理念，并将其投入实践：
·2018年12月，天地人在内部商讨达成共识的前提下，提出了“服务差异化”战略思想。
·2019年1月，在召开的全所合伙人大会上，《服务差异化建设工程方案》获得了审议通过。
·2019年2月23日，新春伊始，在杜鹃路上的长沙市会议中心，翟玉华正式对外提出了“差异化建设”的概念，计划在2019年全面开启服务差异化建设，加速提升律所的发展速度和质量，并做了全面工作布局。
·2019年6月，天地人又在新一轮合伙人会议上审议通过了重要的《2019～2021年发展规划》，对未来三年律所服务差异化建设进行了全面规划。
再之后，就是翟玉华这次在2020年工作会议上的专题报告。
一家律所，为什么要倡导“差异化”？在旁人看来，律师工作不就是按照法律法规照本宣科，要么事前帮助客户规避法律风险，要么事后争取最小损失，能有多大差别？
其实不然。
从2018年起，中国法律服务市场开始逐步呈现出几个明显的新趋势：[1]
其一，律师人数快速增长。2018年年底，全国律师人数达42.3万，相较上一年年底增长了14.8%，净增长了5.8万人。也是从这一年起，律师行业进入了高速发展的“5万人时代”。
其二，区域性法律服务市场受关注度日益增加。这一趋势与社会经济发展大方向息息相关，在愈发强调双循环、城市圈的当下，包括京津冀、长三角、粤港澳大湾区、成渝和华中等在内的区域性市场正经历新一轮发展整合，法律服务市场的竞争格局也随之变化，无论是外地律所的入局还是本地律所的突围，都让市场内部的态势和影响要素变得越发复杂。
其三，自2010年以来的律所规模化浪潮仍在持续，但关注重点已经逐步由做大增量转向做优存量。在长沙这样的非一线中部城市，头部律所也已经普遍来到了数百人规模——品牌、管理开始越来越多地被提及。
其四，中国律所的全球布局持续推进，涉外人才队伍也不断扩大。以往，湖南在涉外领域的法律服务需求并不多，但近年来，随着“一带一路”的持续推进与深化，本地市场也开始渴求更多拥有复合背景的涉外法律人才。
除此之外，法律服务的数字化、市场服务结构的复杂化也都给律师行业带来了诸多新的变化。(https://www.daowen.com)
变化往往是一柄双刃剑，新旧力量的交替往往在此时诞生。在律师行业，老牌律所想要在变化中抵御冲击、行稳致远，新生律所则希望借此机会弯道超车、占据高点。但无论什么体量的律所，希望实现怎样的目标，想要在变化的湍流里站稳脚跟，都需要具备与时俱进、顺势而为乃至引流潮流的特质。
在律师行业发展的早期，律所、律师尚能凭借专业知识的积淀深度维持一定的竞争优势，等行业渐入红海，客户需求逐步发生变化，那些缺乏组织性、无法提供满足客户需求的产品服务，又没有独特运作模式的律所，自然就会在竞争中落于人后。
“天地人的差异化，从根本上讲就是要建设高质量律师事务所，在服务能力、服务质量上与一般的律所拉开差距。”翟玉华表示。在如何实现天地人差异化建设方面，翟玉华高瞻远瞩，从五个方面谋划未来：
第一，加强基础研究和基础工作，是实现天地人飞跃的伟大工程。万丈高楼平地起。天地人差异化建设工程方案和三年发展规划（2019～2022年）都要求加强基础研究和基础工作，把它作为实现差异化、实现飞跃的根本前提。不做好基础研究和基础工作，就不会有天地人的未来，就不可能实现天地人的伟大梦想。这种基础研究和基础工作是指律师业务的基本技能，基本服务标准，律师素质的基础培训，市场研究与培育，新型法律服务需求研究，基础管理与研究等涉及全所律师和本所发展的基本素质、基本技能、基本理论、基本管理问题。为此，天地人要求全所工作人员：务必高度重视基础研究和基础工作，切不可好高骛远。基础不牢，地动山摇。要求从实从细，从基础做起，从基本技能练起，从基本理论研究起，把基本技能掌握好，把基本理论吃透，做好每一项服务，作为未来的发展集聚巨大的能量，成为律所发展的重要支撑。
第二，必须切实加强团队建设。打仗时军队的士兵为什么要编队，而不是各自为战，是因为编队才有战斗力，才不会被敌人吃掉，才能有效地消灭敌人。律师发展业务，也是战斗，是商场上的战斗，不编队而形成团队，就等于一盘散沙的士兵，是无法战胜敌人的。团队建设是天地人差异化建设和三年发展规划（2019～2022年）中的重要内容，应当充分认识到它在律师个人发展和律师事务所发展中的重要作用。要发展，要形成更大的战斗力，要取得战争的胜利，就必须加强团队建设。为此，天地人要求所有律师和律师助理：一是所有人都要组成团队，或者加入团队。没有组织或者加入团队的，要尽快组织或者加入，都要拧成一个拳头，形成铁拳，做到无坚不摧。二是团队要加强组织管理，要充分发挥团队成员各自的优势，要制定好利益分配规则，有效调动团队成员的积极性和创造性，争取发挥更强的战斗力。三是要加强业务基础研究和学习，要磨好刀，练好兵，要有一枪毙敌的本领，做到打遍天下无敌手。四是要开疆辟土，广泛拓展市场，确立自己的领地，为自己的团队争取足够的发展空间，以便天马行空，纵横驰骋，成为强大的竞争者。
第三，必须加强业务专业建设。有了一流的部队，还必须有一流的武器，才能打胜仗。天地人的武器就是业务能力，就是专业服务水平。天地人差异化建设服务方案和三年发展规划（2019～2022年）都把业务专业建设摆到了十分重要的位置，天地人必须切实加强业务专业建设。为此，翟玉华要求全体律师：一是要树立专业意识，要靠专业立命，要靠专业发展。律师要专业，行政服务也要专业，各行各业都要专业，以专业立业，以专业兴所，专业强，律师强，律师事务所强。二是要开展专业学习研究，大兴专业学习研究之风，让专业成为最强竞争力。要加强对业务专业的科学研究，每一个律师或者律师团队和行政服务人员都要制定服务标准和程序标准，通过基础研究来提高他们服务的基本技能，补齐短板。同时，要在制定服务标准的基础上加强培训，全面提升基本服务能力。三是要在全面提升传统业务专业水平的基础上，加强对新型业务的研究，要站到最新科技的前沿，引领业务发展方向。四是要充分发挥学习研究院的作用，把学习培训和科学研究有机结合起来，不断打造新的强劲动力。学习研究院必须抓实抓好，抓出成效，要成为一道新的风景线。
第四，全力加强市场建设。市场建设是天地人的中心工作之一，是决定律所发展速度和发展质量的重要工作。天地人差异化建设方案和三年发展规划（2019～2022年）都把市场建设作为十分重要的内容。天地人所指的市场是指对法律服务需求占有的份额和比例，包括对市场占有的广度和深度。为此，翟玉华进一步要求全体律师：一是要实行全民营销，要搞群众运动，人人都是市场推广者，人人都是营销人员，把营销作为工作的第一要义，形成强大的市场氛围。二是营销在方法上实行三步走：第一步，请进来，要以天地人新装修的C栋4层的服务中心为契机，组织各行各业来参观、交流，举行各项活动，向社会进行广泛传播，形成高人气效应；第二步，走出去与请进来相结合，在请进来的同时，主动走出去，可以将业务拳头产品，党建政治产品和公益服务产品等多种产品对外进行推广，形成内外互动的市场营销气氛；第三步，进行立体营销，通过服务、科研、交流、推广等多种方式，形成全方位的立体营销模式。这三步走，主要指有所侧重，而不是绝对分开，不要把它们绝对化。三是必须首先做好请进来的营销工作。每一个人，每一个团队，为了培养自己的资源，建立自己的业务网络，大家应该去组织、动员一切可以请来的人，一个团队，一个人可以组织安排多批客户，暂对组织来的客户批数不做限制，韩信将兵，多多益善。但为便于服好务，安排好活动内容，每批来的客户一般要求在20人以上。每一个人，每一个团队，都要利用好这个契机，这是发展客户、培养资源的最佳机会，希望大家利用好，不要错过。四是必须组织安排好请进来的营销活动，增强客户的体验感。管委会要组织安排好活动内容，要让客户有强烈的获得感，切记不能让客户失望，要组织好每一场活动，组织客户来的律师和团队，必须向本所管委会报告自己组织客户的批次、人数，并与市场部进行对接，作出具体活动时间的衔接，绝不可自以为是，更不可擅自安排。要通过这样的活动体现我所的实力、专业水平、组织管理水平和高品质的服务，让来的人成为天地人的客户，成为天地人最好的广告和推广者，以达到营销的目的。
第五，加强作风建设，提高执行力。这也是差异化建设和三年发展规划（2019～2022年）的重要内容。作风建设是指认真完成工作任务，求实求细，雷厉风行的工作态度和工作精神；执行力是不打折扣，按质按量按时完成工作任务的能力。作风建设和执行力的好坏是关系到差异化建设、三年发展规划（2019～2022年）能否得到全面、有效落实的关键。翟玉华要求全体律师：一是全体工作人员和管理人员，都要明确本所规定的各自的工作任务和职责要求，做明白人，并确保工作任务按质、按量、按时完成，不打折扣，不留死角，不拖延，出色完成各自的任务，争取早见成效，多出成效。二是要发挥管理系统在作风建设、提高执行力中的作用。律所已建立起以管委会为核心的执行管理系统，管委会直接组织领导行政各部门，各专业部门和各业务团队，同时，本所董事会、党委、工会、共青团、妇委会协助管委会的工作，全面开展律所各项工作。董事会成员已对接业务团队，帮助团队建设和业务发展。党委委员和支部书记也要对接业务团队，帮助业务团队建设和业务发展。同时，董事会、党委、工会、共青团和妇委会还要分别动员和带领合伙人，共产党员，工会会员，共青团员等进行团队建设和业务发展，全面提高执行力，并且，形成相互促进、相互学习、相互发展、相互监督的局面，把律所的作风建设和执行力提高到一个崭新的阶段。三是要充分发挥监督在作风建设和提高执行力中的作用。监事会，党委纪律委员，要行使好自己的监督职能，适时对各机构，各部门，各团队和律师、行政人员和各分管负责人工作任务的执行落实情况予以监督公开，把作风建设和执行力的工作抓实，要求监督玩出真功夫，玩出真变化，最后能够成为大家的自觉行动，成为律所发展的强劲动力。
迁居楷林国际后，天地人已经整体走在了湖南律师行业前列，无论是办公硬件、团队实力，还是管理模式、服务质量，都有可圈可点之处。但在这样的发展背景下，内部也出现了一些迷茫情绪：有的人沉浸于现有成就沾沾自喜，在业务、管理等方面有所懈怠；有的人隐约觉得不该在此停留，但又迷茫于现有环境，找不到未来的可行去向。
这些焦虑与困惑无从纾解，但行业却不会停下发展脚步。形势所迫，要想保持领先，必须不断超越自我，争取做到“人无我有、人有我优”。
于是，2018年，在洞察行业形势后，天地人初步提出了“差异化建设”的律所战略，并制定了与之对应的三年发展规划。以2019年为例，在后来的工作总结会议上，翟玉华用了5组关键词来形容当年度差异化建设的成果——硬件、品牌、专业建设、市场建设，以及合伙人。
硬件很好理解。2019年，天地人在楷林国际C栋购置的新办公区投入了使用，精心打造的“天地人客户服务中心”也使天地人在本土市场保持引领办公区设置风向的地位。
品牌方面，不仅党委、律所揽获“湖南省律师行业先进基层党组织”、“全国律师行业先进党组织”、钱伯斯亚太法律指南2020“公司商事·中部Band 1律师事务所”等多项荣誉，翟玉华本人也收获了司法部“新时代司法为民好榜样”“新中国70周年百名湖湘人物”等称号。
专业建设方面，当年度天地人已经建立了59个业务团队，在规范化、标准化方面取得了成绩。
市场建设方面，湘江法商荟平台成立，党建共建平台也开始收获成果，还有多个律师团队根据市场趋势创新了法律服务模式，取得了不错的反响。
合伙人层面，对应的描述则是“从决策到执行，合伙人持续发挥正能量作用”。
可以说，天地人关于差异化的发展思路在2019年的当口已经基本定稿并开始投诸实践——其中的关键在于10个字——“律师团队化，团队专业化”。