做强一体化运营能力的“未来律所”
“未来律所竞争的核心，是运营能力的强弱对比。对于像天地人这样规模的律所来说，中台[7]能力建设是运营提升的关键。”2022年2月26日下午，在主题为“运营驱动，创新赋能”的“2022律所管理运营创新发展论坛”中，查鹏提出了以上观点。
上任以来，他正是遵循这样的思路在推进着天地人的中台建设：“我希望大家能意识到天地人身上的另一个标签：运营能力好。”
此前，由于天地人更注重内部的专业与质量把控，外部对于天地人的印象往往流于浅表：行外人提到天地人可能多是一句“湖南地区数一数二的头部大所”；行内少有了解或接触不深的可能会点出“天地人的提成比例相比其他律所低一点”——这点，说明外部人员并不是很了解天地人。天地人应该是目前国内提成制大所里面，一体化程度相对比较高的律所，所以相比较与传统提成制律所，天地人在律所公共平台领域有大量的投入，只是很多人并没有意识到天地人在律师执业方面提供的隐性优势，所以实际律师到手的提成比例并不低于大部分律师事务所。
这种优势既包括天地人一以贯之的“以人为本”、规范严格的税收社保政策，也包括“零成本”开放给大家使用的办公区域，还包括丰富多样的培训、沙龙、论坛、文娱体育活动以及旅游、体检等福利措施，甚至包括高效的决策和对律师的充足支持。天地人的组织结构也可分为前台、中台、后台。前台指所有的律师及律师团队，他们是核心的作战单元；中台负责研发服务产品、管理公共案源以及中台案源、打造业务标准化、建设品牌等；后台则是指人资、财务、风控、网络、党建等后勤支持部门。
其中，中台和后台的存在，是为了给前台提供支持。在查鹏看来，给律师团队赋能，最关键在于想办法提升中台的能力和力量。他说：“大部分的律所只有前台、后台两部分，却忽视了中台在公共积累、公共资源调配上所起到的巨大作用，没有将律所的作用发挥到极致。”
而在当下，推动律所一体化建设，是进一步提升天地人服务律师、赋能律师能力的重点举措，具体而言，分为四块：
一是团队建设。
随着行业发展程度不断加深，业务领域随之细分，客户一方面希望在细分领域获得更为专业的服务，另一方面也希望律所能提供一站式全链条服务——前者需要专业，后者则需要规模。经过长期培养演进，天地人已经有50多个团队，并逐步确定了律所支持团队建设的三个关键因素：氛围、抓手，以及资源。
氛围方面，前文已经提到，天地人内部一直强调“律师团队化，团队专业化”。而今，天地人又在这一理念的基础上探索“专业+行业”双定位，形成了一批服务于教育文娱、矿产能源、城市建设运营等行业领域的优秀团队。
抓手方面，为了推动所内的团队化，天地人曾尝试过组织团队层面的辅导、交流活动，后来才在一次次探索里找准了这个抓手：路演，以路演形式来打造团队建设的“舞台”。路演，既是对团队特色的展示，本质上也是一种倒逼团队全方位提升产品、品牌、业务和服务能力，最终实现内部优化升级的手段。
资源方面，团队化不能只是口头支持。天地人不仅为团队提供辅导，在公共案源方面给予他们更多支持，还着力研发更多服务产品并向团队倾斜这方面资源。
2022年，天地人又倡导和发起了新的“团队运营计划”。这一计划面向全体新加入天地人的团队开放，为他们提供产品打造、品牌梳理、知识管理、案源支持等方方面面的扶持，以帮助他们在天地人实现更好地发展。
二是专业建设。
专业建设是律所核心建设工程，而律所推行专业化建设的核心价值在于支持和提升：获客效率的提升、专业服务效率的提升、专业品牌提升。
从这个层面上讲，专业化建设有4个关键因素：服务产品研发、知识管理共享、服务标准建立、专业品牌打造。
截至2022年3月，天地人在律所覆盖的17个专业领域均已开发形成服务产品：包括服务内容、服务流程、服务标准、服务优势及全所的业绩汇总。这样做的目的，自然是希望每个律师对外都能拿出自己最强的产品和业绩。
此外，天地人也投入了大量资源用以建设律所层面的知识管理体系、构建服务标准以及打造专业品牌——最终目标则是让未来每名加入天地人的律师都能自由选择专业方向，并获得清晰的标准化成长路径。
三是获客建设。
获客支持分两方面，一方面是许多律所都在关注的公共案源问题。可以说，公共案源建设也是未来推动律师团队化以及为律师赋能的核心手段之一。为此，天地人已经打造出了一个相当标准化的公共案源服务流程，对事前、事中、事后，相应的话术、动作、服务等，都有一套标准模板。(https://www.daowen.com)
另一方面则是业务中台建设。业务中台本质上是规模所内部的二级市场。天地人内部一直保持着较好的合作氛围，这为律所带来了不少业务增量。“许多团队60%以上的业务来自所内合作，在2021年，有的律师甚至95%的业务都来自所内二级市场。”
而天地人中台的分配机制严格按照专业划分，只要律师团队选择的主专业是律所的专业领域之一，中台就会基于公共案源，每月向律师团队调配外部的案件线索。天地人合伙人陈恩德也十分认同中台的理念，他说：“中台不仅整合了每个团队的专业优势，同时也整合了团队的资源优势。”
天地人在获客支持方面有个具体的量化目标，希望未来天地人律师团队的创收，其中有10%来自律所的公共案源推送，30%来自所内业务合作。天地人的运营能够在不远的将来满足所内律师近一半的案源转化需求。这才是律所对律团队最大的赋能。
四是品牌建设。
品牌支持实际上也是为了帮助律师团队提高转化率和客单价，可以分为品牌梳理和品牌传播两步。
在品牌梳理方面，天地人通过精心设计客户触点来树立品牌：客户来律所参观，一进门就会看到前台的獬豸、大鼎；到了会议室则会看到360度透明的圆形会议室，而这参考了古罗马的圆桌会议，寓意公平公正……而这还只是律所环境一方面的，在产品层面，在人员沟通层面，在业务服务层面，天地人都梳理了标准化服务流程，并形成了文本，希望以此打造“全方位、高品质的头部规模律所”这一品牌识别形象。
而在品牌传播层面，天地人则成立了专门的品牌运营小组和编审委员会，构建了品牌选题和审核机制，围绕律师面谈场景、各专业领域、各个团队建设品牌传播载体，开发了一系列如电子名片、律所介绍短视频、团队宣传视频等品牌工具，极大帮助律师提升获客能力和获客机会。此外，天地人还在尝试启动团队品牌升级计划，通过短视频方式，为各个团队进行视频赋能，打造超级IP律师及团队，帮助律师团队提升品牌能力、获客能力，以此让每个团队都“与众不同”。
总结起来，以上四块都在天地人的中台建设中起着重要作用：通过团队建设来帮助律师实现团队化的作业方式，通过服务效率的加强助力专业化建设，通过获客效率的提升让律师有更多的业务增量，通过品牌效率提升帮助律师提升议价能力。
“中台本质上是一个律所与律师双向赋能的共益工程，我们希望通过中台的建设，整合全所资源，打破内部壁垒，实现又大又强。”查鹏表示。
当中台建设完成后，将形成整个律所统一的获客体系、统一的服务体系、统一的作业体系、统一的标准体系。这是个系统性工程，通过持续的长期的投入，构建律所的统一的一体化服务体系，这是天地人在中台建设上的目标，增强一体化服务能力，也是当下所有正探索律所未来发展模式的律所都想要实现的目标。
【注释】
[1]李俊辰：《2022年中国法律服务市场：发展逻辑的重塑》，载微信公众号“智合”2022年1月1日，https://mp.weixin.qq.com/s/LQ3Wv2wBWptkmXnBFJf_bA。
[2]《曝李途纯冤案多人受公安迫害 二死三残一人流产》，载搜狐网，http://news.sohu.com/20120329/n339198921.shtml。
[3]《李途纯“翻案”背后》，载网易网，http://money.163.com/special/view119/，访问日期：2022年2月25日。
[4]《揭秘原“太子奶”董事长李途纯案来龙去脉》，载环球网，https://finance.huanqiu.com/atticle/9CaKrnJunP7，访问日期：2022年2月25日。
[5]《已获刑九年的文迪波被指六次动用刑事手段强抢太子奶》，载搜狐网，https://www.sohu.com/a/362919835_120494164，访问日期：2022年2月25日。
[6]刘文韬：《做好一名律师，做一名好律师》，载《湖南日报》2005年2月18日版。
[7]中台是互联网术语，是指搭建一个灵活快速应对变化的架构，快速实现前端提出的需求，避免重复建设，达到提高工作效率目的。