天地之下，人的寄望

未来之章　目标，不仅是全国的天地人

“这个时代具有不确定性、多变性和极端的残酷性。时代提醒着我们，要睁眼看看前方的路！要活下去不容易，要发展就更不容易！面对新的生存环境，我们要更加团结起来，凝心聚力，我们要趁大势而为，要以全新的方式去适应时代，成为领跑者。”

翟玉华抑扬顿挫的声音回响在长沙市会议中心的会议厅。

这是2022年2月26日，天地人在此举办了2022年全体工作人员大会暨2021年度颁奖盛典。

主题是“奋发崛起争朝夕　凝心聚力向未来”。

后半句即是会上翟玉华的讲话主题。确实，翟玉华对未来天地人的发展前景充满期待：“一方面，这确实是个摧毁你却与你无关的时代，是个跨界打击你却无力反击的时代，是个你醒来太慢就干脆不用醒来的时代。但另一方面，天地人最不怕的就是变化与挑战，过往我们屡克时艰，这次仍不会例外。”

会议的最后一个环节，天地人发布了《天地人中台计划》，准备通过“中台”——这个在沿海律所圈也仍可称时髦的平台的搭建，实现律师和律所的双向赋能，在各端口为律师提供服务，帮助律师解决专业外的问题，并配合全新的“公共案源”一体化服务机制，为律师构建强大的内外部市场平台，力争实现律所和律师的共赢。

世界在变，天地人也在变。

变化，是天地人身上众多的特质之一。

何为“天地人模式”

打造一家全国知名的律所，需要什么？

这个问题，如今业内的头部律所们可能各有不同答案。

天地人，一家有“有骨有魂”的律所：骨是筋骨、风骨，是以“动态股份制”为代表的一系列人本制度所构筑成的现代律所管理架构；魂是灵魂、精魂，既包含党建赋予律所的强大组织力、凝聚力，又包括公益带来的律师价值和精神外沿的拓展，更重要的则是串联其中的追逐正义、不断创新的文化内核。

起源，探索，创新，“有骨有魂”的天地人模式已经走过了整整30年，从最初的一间办公室、几条方桌，发展成如今拥有百余名合伙人、超过400名律师，在湖南省内开设了多处办公室的区域性大所——如果进一步追溯到更早些时候湖南寻常村落里埋下的火种，这段路程还能再稍做拉长，但上限也就是几十年而已了。

几十年，说长也长，说短也短。

长，是因为中国律师制度恢复至今也不过区区40余载，加上恢复后的最初10年里律所组织形式仍以国办为主，可以说，如今市场上的律所即便把前身也算上，历史最悠久的也就30多年——天地人，已经是行业内为数不多的“前辈级”律所。

此般“长”，给了天地人充足的时间和空间，使其得以在最初可称“一穷二白”的市场上占据先机，并一步步积累起自己的发展理论和积淀。当然，这也让天地人与那些年限相近的律所迎来了类似的问题：竞争优势如何维持？管理核心如何迭代？以及最关键的，如何在发扬过往优势传统的同时，始终能够怀着开放的心态与时俱进？

短，是因为相较于历史动辄以百年计的知名国际律所，中国律所，乃至整个中国律师行业的历程似乎都还处在青少年时期。在数代法律人的不懈努力，这一成长周期被大大压缩，使如今业内既有专业素质比肩国际律所的精英机构，也不乏规模体量和服务能力与外所并驾齐驱的规模大所。

但此番“短”，也恰如一支无形的悬空之剑，警示律师行业看清自己根基尚浅的现实，不能躺在过往的功劳簿上停滞不前——发展越快、越接近行业天花板的律所，所感受到的锋芒也就越强烈。于国内律师行业，天地人已经称得上排名前列的区域大所，但放眼全球，天地人资历尚浅、名声尚欠。

过往30年的历程，让天地人的管理团队对于未来的发展目标与发展路径越发清晰：

客户层面，是坚持“以业务为主体，以行政和党建为两翼”的一体两翼发展模式，以客户和当事人为导向，提供高质量的服务。

律师层面，是承袭一贯的和谐氛围，用完善、系统的制度为律师执业提供足够支撑。

律所层面，是以中台搭建为轴，帮助所内数十个团队形成独有优势和品牌特色，并共同团结在天地人旗下通力协作，支撑起一个稳健运行、快速发展的执业平台。

但正如翟玉华所言：“天地人的目标从来不是，也不会是偏安一隅，我们要打造一家在全国范围内都具备影响力的大所。”想要实现这个目标，显然不会那么容易。

路径只是手段，天地人的“大所之路”仍在不断延展——实现目标的前提，是天地人所需要的“天时”“地利”“人和”。

天地人的“天时”“地利”“人和”究竟指代的是什么？这几个问题的答案，也许能够让我们更好地理解一个更深层的问题——天地人，到底是一家什么样的所？

承“天”之佑

于国内律所而言，“天时”是什么？

与大政方针的同向而行？与行业趋势的不谋而合？还是在闷头发展的过程中，突然发现自己已为时代大潮所裹挟向前？

我们可以简单从行业内外部环境的变化来略做分析。

就法律服务行业本身而言，截至2021年年底，国内律师人数已达52.2万之众，律所更是超过了3万家，年均律师增长人数已经步入了“5万人”时代。但与此同时，全国每万人拥有律师数仅3.3人，能提供大型企业所需要的全流程、高品质法律服务的律所也是凤毛麟角。换言之，每年进入行业的新人很多，但能承载和帮助他们快速成长发展的优质平台很少。

与此同时，2022年前后的中国法律市场，还有着其他几个明显的趋势：其一，以京津冀、长三角、粤港澳、成渝、华中为代表的区域性法律市场受关注度日益增加，成为新的竞逐焦点；其二，中国律所的规模化仍在持续，但是关注的重点已经逐渐从做大增量转为做优存量；其三，中国律所的全球布局持续推进，涉外人才队伍不断扩大。

总体而言，随着中国经济转型发展和商业法律体系的成熟，对法律服务的需求仍有巨大的增量空间——对律所来说，这同时意味着机遇与挑战。机遇在于更大的市场空间，挑战则在于越发激烈的市场竞争和人才竞争。

天地人所立足的华中地区，虽然在关注度方面可能不及京津冀、长三角、粤港澳这几个有代表性的区域市场，但20世纪90年代以来，由于改革开放的加速深化以及“兴工强市”核心战略的持续贯彻，长沙也逐步乘上了发展东风，工业底蕴越来越强、产业结构特点鲜明，因此具备了相当可观的法律服务发展空间。对天地人来说，律师规模已经位居区域前列，下一步要关注的自然也是如何在做大增量的同时做优存量——从这点看，天地人其实已经免去了中小型律所面临的生存抉择，在未来竞争中拿下了一定的“天时”。

而在外部市场环境方面，作为服务于实体经济的专业服务机构的律师事务所，其业务风口与机遇也与外部环境的变动息息相关。近年来，争议解决、破产重整等逆周期业务在疫情持续的大环境下热度不减，与科技研发、自主创新相关的知识产权等业务也迎来了强保护时代下的大发展。此外，受国际形势变动影响，资本市场、跨境投资与贸易相关的业务环境也发生了变化，新的机遇随之出现。

总体而言，国家发展主题和聚焦的变化、数字经济时代的新现象，以及紧随其后的法律法规调整，为法律从业者带来了新的市场需求，但是与此同时，新型业务往往复合性与复杂性更高，对律师的综合能力提出了更高要求。^[1]

天地人恰好也踩在了这份“天时”上——资本市场、跨境投资、知识产权、破产重整都是近年来天地人重点布局的业务领域。

此外，行业整体层面乃至社会也都在对律师行业投注更多目光。

2021年9月，司法部印发“十四五”时期司法行政事业发展规划，此后各地也先后出台了当地律师行业在“十四五”时期的发展规划，具体数字指标主要围绕律师人数、律所规模、创收水平、专业水平、涉外水平展开。行业层面的系统性规划，显然最终会落实到对律所、对律师个体的指标要求。

2022年1月24日，司法部官网又发布《全国公共法律服务体系建设规划（2021—2025年）》。该规划提出到2025年，全国执业律师将达到75万名的规模，每万人拥有律师5.3人——这组数字背后意味着律所可能会面临更激烈的“规模战”与“人才战”。

在这类行业趋势和变化下，拥有足够规模体量的天地人，如果战略得当，无疑更容易取得相对其他区域律所的竞争优势。

综合“天时”来看，我们可以说，在业务发展和律所战略层面，天地人是一家嗅觉敏锐、行动力强的律所。

而战略，除了考验律所对“天时”的理解，往往也会反映其对于“地利”的运用。

因“地”制宜

区域发展不平衡，一直以来都是律师行业的一个显著特征。

从律师分布来看，东部经济发达地区聚集了全国绝大多数律师，律师总数在全国占比超过53.9%，地区律师万人比为4.4，高于全国平均水平3.3；作为对比，西部、中部和东北地区的律师万人比则分别为2.7、2.3和2.6。

从法律服务市场发展程度来看，区域经济发展越有活力，市场化水平越高，自身律师行业发展程度也就越深，对律所管理机制的前沿探索也更为深入，容易形成差异化优势，而发展程度较低的区域则受到地方经济市场化程度有限、地方经济活跃度低、同质化竞争激烈等因素影响。

即便在欠发达省份内部，也存在区域发展不平衡的问题：最直观的体现就是，中西部地区的执业律师正往经济更活跃的城市聚集，许多中西部省份的律师业呈现“强省会模式”特点。

湖南也是其一，作为省会城市的长沙聚集了全省近六成的律师。在2021年8月发布的《湖南省律师行业发展规划（2021—2025年）》中，又提出了3万名律师、25家百人所的发展目标——这意味着，到2025年，长沙可能会集聚超过1.8万名律师。(https://www.daowen.com)

而从业务端来看，湖南律师行业曾经长期处于结构单一、新兴业务和涉外业务发展水平滞后的桎梏中，律所也因此很难真正将业务结构“综合化”。但近年来，随着以文娱产业为首的新兴领域发展路线的确定，长沙律所具备了在更多领域发展的经济基础——谁能抓住机遇，谁就能占得下一轮大发展中的先机。

事实上，此前天地人推动“动态股份制”等一系列管理制度改革，就曾得益于本地市场的“地利”：

一方面，业绩是管理的前提和最终目的，二者互为前提又互相促进。由于天地人在本地市场起步较早，初期主攻经济、刑事案件，很快就在市场上打响了知名度。在湖南区域市场，天地人的刑事、房地产、知识产权、破产重整、金融等领域业务实力都位居前列，这给天地人持续不断地管理改革、优化、升级提供了经济底气。

另一方面，湖南法律服务市场的自身特点又给了天地人探索管理升级的理由与动力。相对北京、上海等法律服务市场更为发达的地区，湖南本土的竞争程度烈度稍逊，律所在发展运营上试错的空间也就相对更大。

同时，湖南法律服务市场越发齐全的业务门类带来了巨大的发展潜力，近年新兴智能制造、文娱企业的快速成长更是对律所的综合服务能力提出了更高要求，这使得管理优化成为律所提升竞争力的重要手段之一——天地人当初引入“动态股份制”，正是为了顺应市场需要并解决自身竞争力不足的问题。

业内同行的行动也印证了湖南法律服务市场的机遇：随着市场发展，许多全国性大所也开始布局长沙，给湖南法律服务市场带来了一些不一样的新气象——这种新气象，固然可以视作对像天地人这样的本地老牌律所的挑战，但也未尝不是相互交流、融合与共同提升的另一种形式的“地利”。

当然，地利和天时一样，对范围内的群体来说都可以利用，但有的律所能将其转化为趁手的工具，有的律所却只能将之用作“双刃剑”，在使用时往往需要多方考虑，有所掣肘。天地人能够在过往较大程度地应用地利，开放包容的律所文化和立足本土的发展策略不可或缺。

可以说，天地人善于“借势”和因地制宜。人心齐才能有行动力，这种能力，自然是天地人内部成员的整体性和凝聚力所带来的附带优势——也即“人和”。

济“人”利物

通常认为，“人和”是律所能够稳定按着既定路线、朝着既定目标发展的前提。这层含义下，“人和”往往被用于指代律所内部合伙人层面所达成的共识。

如果仅仅考虑合伙人层面，那天地人早在许多年前就已经做到了：能够在天地人长久做下来的合伙人，往往都有着“水利万物而不争”的性格特点，对于律所发展目标的相关讨论也是认同偏多。

这样就足够了么？

在引入外部合伙人的时候，是可以用这种简单的人才筛选机制搞定“人和”问题。但如果一家律所只把视线放在合伙人身上，普通律师就容易沦为“工具人”，是否有律所层面的“人和”共识仅仅取决于合伙人对他们的态度——想要从这些律师中内生式选拔未来的合伙人，往往会尤为困难。

而对天地人来说，上至合伙人、下至律师层面的“人和”，可能是其区别于许多律所的一个显著特征。

从硬件装潢的“以人为本”，到软性制度的包容人性；从律师个体的融洽相处，到团队之间的联动互助；从内部成员的协力齐心，到外部交流的水乳交融……天地人做到了由小及大，将“人和”的理念贯穿在了律所发展始终。

“‘人和’不是一个两个人的团结，而是所有人的团结。”于天地人而言，“人和”这个概念的具体范畴，可能比其他很多律所要稍稍宽了那么一些。

时代仍在不断演进，经历再多的探讨、实践，可能也很难提炼出一套能在不同律所套用的模板。以人为本，在变动的环境中保持初心，抓住时代的“天时”、市场的“地利”，并用全体成员的“人和”去影响、驱动律所前进，也许才是律所处变不惊、朝着既定目标发展的关键因素——这是天地人近30年积累所探索出的路径，也是这家独树一帜的律所真正可为行业所借鉴的经验。

天地之下，人的寄望

开放、包容、规范、专业、灵活、人心齐、眼光超前、服务能力强、党建公益棒……各种不同的视野角度下，现在的天地人，是这样一家所。

未来的天地人，又会是怎样一家所？

不同的天地人律师，对此的感想、会给出的答案，显然不尽相同。

“其一，坚持搞好服务质量，打造一流律所，其二，坚持这套制度文化体系，看准方向不动摇，其三，抓紧青年人才建设，让我们的队伍迅速增强。”

“要升级服务理念，以最专业、最高效的法律服务为每个客户、当事人追求最优的结果，要让每个社会个体都感受到天地人是一家专注做事、真真正正为人着想的法律服务机构。”

“要做好律师服务，让每一个投身法律行业的个体都能在这里获得最大程度的成长，让每一个志在推动法治事业进步的人才都能够有安身立命之本，进而尽情挥洒青春与热血，促进社会的公平和正义。”

“要加强制度文化建设，进一步探索更多律所发展、管理方面的先进经验，输出更多智慧成果，增进同行业、跨行业的各种交流，贡献属于自己的那份智慧，最终引领整个律师行业的长远发展。”

“要胸怀天下回馈社会，扮演好律师这一角色的同时也尽可能发挥出超越律师的作用，更广泛地开展党建工作活动，让法律不局限于法律本身的规制，而是以更高的责任感做更有利于经济社会发展和人民利益的事业。”

“我们会先在省内做好，未来分所基本覆盖湖南的13个地级市。下一步，伴随品牌影响力的积累，以及客户‘走出去’步伐的加快，我们有计划将品牌拓展到全国，希望在十年内成为一家全国性、甚至全球性的律师事务所。”翟玉华律师说。

“但我们不会为了扩展而扩展。”翟律师补充道，“每一步都要脚踏实地、稳步前行。”

……

数百名天地人律师和员工，综合起来可能会有对应的数百个不同愿望——相同的是，他们对于天地人的未来，都抱有美好的愿景和期待。

这些期待最终会不会实现？

很难说。

它们可能在天地人按着既定路线发展的过程中一一应验，也可能随着时代的变化、内外部趋势的影响，在依附于天地人整体发展目标的情况下迎来一定程度的取舍，但有一点是可以确定的——能实现的愿望或多或少，但天地人势必会朝着一个明确的、更好的方向发展：

在“以人为本”这条核心主线的牵引下，朝着“一流的律师事务所”和“一流的服务品牌”而迈进，打造律师行业内的“双一流”律所。

就像马克思主义哲学中那句经典的判断：“事物的发展是呈螺旋上升的。”回顾过往，我们会发现天地人这30年里，虽然整体上还算顺风顺水，但该经历的曲折、冲突乃至分裂，也是一样都少不了。

咬牙坚持也好，云淡风轻也罢，天地人都扛了下来。

换个角度想，律师这一职业的特征不就是这样么——案子越难，越要为当事人争取最好的结果；项目越复杂，越要用尽甚至透支自己的力量帮客户解决疑难问题。律所作为律师执业的平台，最大的价值莫过于降低律师执业的各方面成本，让他们能够更好地服务于客户和当事人。

时至今日，在法律法规不断健全，司法执法越来越规范的情况下，把律师和“为民请命”一词挂钩的情况越来越少，也越来越不够准确。新时代下的律师，更多是在尊重客观事实的基础上，以法律为保障客户、当事人合法权益的武器。也因此，那些不称职、职业不规范或别有所图的律师会被民众视作“讼棍”，而那些始终坚持公平正义、用法理事实为客户、当事人捍卫合法权益的律师，才会用一桩桩案例，证明自己是个无愧于心的、顶天立地的人。

这是剥离天地人“一家具有全国影响力的律所”“百年老所”这些看似目标的表象之后，我们所能提炼出的，这家律所的本质和精魂。

而这一切，始于2008年“特普合”制度在天地人的落地实践；

也始于1997年几名合作人拍板作出的“改制”抉择；

还始于1988年中国第一家合作制律所的出现；

更始于1979年中国律师制度恢复那天；

追溯到原点，也许始于更早些时候邵阳那个小山村偶然间燃起的星火和信念。

以此为干，百川汇流，遥奔江海，终成大道。

此即，天地人之道。

【注释】

[1]李俊辰：《2022年中国法律服务市场：发展逻辑的重塑》，载微信公众号“智合”2022年1月1日，https://mp.weixin.qq.com/s/LQ3Wv2wBWptkmXnBFJf_bA。