参考文献
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12.（a，d）。认为利昂对工人们提出的要求很有可能开始变得不再赞成得一分。另一个得分点是，认为假如公司主席给利昂的钱很少，那么这种情况更可能发生。动机与态度改变之间这种令人吃惊的关系，在很多建立于认知失调理论（theory of cognitive dissonance）基础之上的实验中已被证实。
认知失调理论由美国心理学家费斯廷格（Leon Festinger）于1957年提出，用以解释人们在处理不一致观点时采用何种方法。理论的基本构成是被称为“认知”的知识或信念。两种认知之间，一定具备以下三种关系中的一种：假如其中的一种认知源自另一种认知，那么这两种认知是一致的；假如其中的一种认知源自另一认知的反面，那么这两种认知是不一致的；假如两种认知之间彼此均不源自另一认知或另一认知的反面，那么这两种认知是不相关的。“源自”的标准是心理的，而不是逻辑的含义。因此，“在最后一轮的选举中，我投了社会学家候选人的票”和“我喜欢社会学”两种认知是一致的，因为心理上第二种认知是源自第一种认知的。显然，当告知一个观察者第一种认知时，他将认为第二种认知更有可能发生，而不是第二种认知的反面。
认知失调理论中非常重要的一个方面是失调的关系，它被认为是一种紧张的动机状态，包括饥饿或口渴等许多方面。该理论的主要假设是，失调的关系会导致行为的产生来减少认知失调。从理论上讲，有三种减少失调的方法是可行的：改变认知中的一种；减少失调认知的知觉重要性；增加合理的认知。有这样一对认知是认知失调关系的标准例子：我吸烟和吸烟对我的身体有害。倘若同时存在以上两种认知的人希望自己健康，定会体验到失调——一个长时间抽烟的人在被处死之前不一定会经历到这两种认知之间的失调。可以通过改变第一种认知来减少两种认知造成的失调，即放弃吸烟。或者即使自己事实上没有戒烟，心理上也深信自己已经戒了。但是这种策略使用起来非常困难，因为行为上这种认知已经很稳固。当然，也可以选择改变第二种认知的策略，即不相信、忽视或降低吸烟有害健康的观点。研究证据表明，大部分吸烟的人都是采用这一策略。但是这种策略也只能导致失调有限度的减少。因为临床上的结果表明吸烟确实有非常大的危害性。减少认知失调的第三种方法，也是最容易的方法就是增加合理的认知。例如，我仅仅抽焦油含量低的香烟，或我死于交通事故的可能性比死于吸烟的可能性更大，或肺癌和心脏病将来都能被治好，或我宁愿过一种短暂的、快乐的生活，也不愿过一种长时间的痛苦生活，甚至是认为放弃吸烟不会真正地延长我的寿命，只是感觉上寿命会更长些。
尽管它的欺骗的简单性，认知失调理论对人类的很多行为产生了并非显而易见，或说与直觉相反的预见。已有的关于自由选择、抵制诱惑和撒谎的心理效果的研究，总体上确证了从认知失调理论得出的预见。甚至那些认为世界末日就要来临的狂热分子，在其预言失败后表现出的行为也可以用认知失调理论来解释。
1959年，费斯廷格和卡尔史密斯报告了一项关于说谎的实验，问题12就是以此实验为基础发展而来。假如参与实验的学生告诉其他学生，自己刚才所做的令人厌烦的、重复性的任务非常有趣，会得到很少或者很多两种金钱奖励。结果，与因说谎而获得奖励多的学生相比（高报酬对自己的说谎行为是一种最强的减少失调的解释），那些获得奖励较少的学生（也因此对个人观点和公开言论之间的失调最不具备经济上的解释）更相信自己所说的，任务非常有趣。后来的大量实验也证实了认知失调理论的惊人预见，即当动机最小时，态度的改变最大。
将认知失调理论应用于问题12所描述的特定情境，利昂的两种失调认知分别是“我认为工人们对自己待遇的要求是合理的”和“我告诉工人们他们对自己待遇的要求是不合理的”。在这两种认知中，第二种认知从行为上讲已经发生，是不可能改变的。但利昂可以很容易地改变第一种认知来减少失调感。他可以改变认为工人所要求的报酬是合理的这种态度，使之与自己对工人们所说的更一致。还必须考虑第三种使认知合理的因素：为了说服工人，我会得到一点/一大笔钱。这种认知合理的有效性依赖于所获报酬的多少。假如报酬很少，合理性就会很小，改变第一种认知的动机仍然会很强。但是假如报酬很多，那么合理性就会很大，改变第一种认知的动机就会很弱。常识预期，假如利昂获得的报酬多，态度就更有可能会改变。但得到许多实验结果支持的认知失调理论表明，事实刚好与此相反。获得的报酬越少，改变第一种认知的可能性越大。