如何缩小双方的距离
调解员在个别面谈中成功地做到了下面几点：他发现乙公司的怒火在于甲公司在商业伙伴处于困境时，不仅没有施以援手，反而在行业中散布恐慌性消息，加剧了乙公司的困境；他发现甲公司对修复与乙公司商业伙伴的渴求远超过于对违约金的追求，且承认所提供的原材料存在问题，愿意承担一定的清洗费用。
这时候，是将纠纷解决的主动权交还给当事人本身的时候了，于是，调解员适时地安排了一次公共会议。
在会议的开始，调解员建议甲公司代表就其业务员的不当言论向乙公司做出说明。
甲公司谈判代表：我们的业务员丁在行业聚会中的一些言论不太合适，给正处困境中的贵公司雪上加霜，真是不应该啊！之后，我们也辞退了他。
乙公司谈判代表：难道这一切都是丁个人的责任吗？这跟现在社会上一些部门出了事就将责任推到临时工身上有什么区别呢？
甲公司谈判代表：现在回想起来，公司也是有一定责任的，要不是部门主管一直催促丁要讨回这笔货款，他也不会出此下策。
乙公司谈判代表：我们与贵公司合作已经多年，在我们困难的时候，就算不想出手相助，也不应该如此落井下石啊！真是令人寒心啊！
甲公司谈判代表沉默不语。此时，调解员适当介入。
调解员：这样吧，有些纠纷的发生确实出于误解，事情已经过去，大家应该放眼未来而不是纠结过去。这起纠纷对于你们双方都是一个心结，绕不过去双方都无法继续商业合作。建议你们能达成调解的方案。
乙公司谈判代表：我们的态度始终非常明确。(https://www.daowen.com)
调解员：我是否可以做这样的理解，在调解达成之后，双方的商业伙伴关系可以继续？
乙公司谈判代表：我们对原材料采购渠道是公开询价、公平竞争的。当然，前提条件是甲公司必须以合理价格提供合格的原材料。
甲公司谈判代表：我可以向公司决策层请示一下吗？
调解员：可以。
[点评] 在谈判过程中，是否作出实体让步或接受对方条件，谈判方有时需要向上级或向委托人请示（也有可能是托词，即让步早已在谈判代表的授权范围内，但其不愿意表现出轻易作出让步），所以在调解室设置时，应考虑让其到另外的保密的场合中与上级或委托人进行电话沟通。而在调解室内，调解员可以与另一方聊一些轻松的话题，以放松气氛。
十分钟后，甲公司谈判代表进入调解室，高兴地说，公司领导同意放弃违约金主张。关于原材料清洗费用方面，可以承担一半。
但乙公司谈判代表仍坚持甲公司必须承担所有的清洗费用。甲公司谈判代表表示，这已经是公司最后的底线了，再退一步，不仅公司领导不会同意，自己在公司也将无容身之处了。
谈判似乎在最后一公里处陷入了僵局。