□吊筑高台策略

吊筑高台策略，是指卖方抢先一步，在谈判中提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的谈判策略。

一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果卖主出价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖方喊价出人意料的高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。可见，吊筑高台策略的运用，能使自己在谈判中处于有利地位，有时甚至会收到意想不到的效果。

1984年，美国洛杉矶成功地举办了第23届夏季奥运会，并赢利1．5亿美元，创造了奥运史上的一个奇迹。这里除了其组织者、著名犹太企业家尤伯罗斯具有出色的组织才能和超凡的管理才能外，更重要的是得力于他卓越的谈判艺术。第23届夏季奥运会的巨额资金，可以说基本上是尤伯罗斯谈出来的。而他运用的谈判策略正是：吊筑高台，喊价要狠。(https://www.daowen.com)

当时，尤伯罗斯一开始就对经济赞助商们提出了很高的条件，其中包括每位赞助商的赞助款项不得少于400万美元。著名的柯达胶卷公司开始自恃牌子老，只愿出赞助费100万美元和一大批胶卷。尤伯罗斯毫不让步，并断然把赞助权让给了日本的富士公司。后来柯达公司虽经多方努力，但其影响远远不及获得赞助权的富士公司。

而且，尤伯罗斯很高的要价并未吓跑赞助商，由于奥运会的特殊地位和作用，其他各方面的赞助商都纷至沓来，并且相互之间展开了激烈的竞争。最后，尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30家，终于宽松地解决了所需的全部资金。并使第23届洛杉矶奥运会成为奥运历史上第一次赢利的奥运会，从而提高了奥运会的身价，也增强了奥运会承办者的信心。

运作这种策略时，喊价要狠，让步要慢。凭借这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。