□人生就是大谈判桌

第二十二章　犹太人谈判精髓

□立定一贯目标

现在，我们就把犹太人处世谈判术和商业谈判的精华作一次整体性回顾，让它们协助各位读者在不久的将来大展鸿图。

无论是待人处世或商业谈判，最基本的要素便是订下自己的目标，并且设定如何实现的蓝图。请读者回顾一下基辛格式的谈判术，在那卓越的成绩背后有“缓和东西方世界紧张形势”的伟大目标，以及完成这项目标的详细蓝图。

但是在现代社会中绝大多数的人们都不知道自己的目标为何物。或许这句话会引起读者的不服气，那么容我大胆地问一句，“你谈判的最终目标是什么”？能够立即回答的人恐怕不多，因为在你心目中的目标往往是混合了经济利益、名誉或感情等等多种因素。

这就很麻烦了。理由何在？因为人类是感情的动物，很容易为了一些芝麻小事而动不动地变得喜怒哀乐，阴晴不定，但这些感情结果往往会左右一个人参与谈判的态度。举例来说，所谓的诉讼谈判平均得花费3年时间才能解决，原因主要是当事人的复杂心态所致。所以，在谈判中的必胜要诀里，最重要的是约束自己的纷乱情绪和散漫精神，保持一贯不变的坚定态度。

这就好比制造扇子时，必须把一支支零乱散置的扇骨事先固定妥当。惟有先树立明确的目标，才能继而进行庞大的谈判，才不会把为此所付出的努力引以为苦，也不会因一时的忽喜忽忧而影响判断，更不会在控制不住的情况下，怒斥讨厌的谈判对手，而破坏大事。

所以谈判中最重要的是必须先了解自己真正追求的目标，并且时时铭记在心，以它来激励自己作一点一滴的努力。

□拙速胜于迟巧

犹太人认为有三种东西不能使用过多，那就是：作面包的酵母、盐和犹豫。

人们总是比想像中更为胆小，不畏惧失败的人更是少之又少。一旦恐惧失败，就会变得犹豫不决，以再考虑或条件不足等各式各样的藉口来延缓行动，结果平白错失了许多良机。

但是坐而言不如起而行，惟有采取实际行动，事情才会有所转变。假使当年犹太人饱受欺凌后，却只是默默地苟延残喘、但求生存的话，那么这个民族恐怕早巳灭亡。相反地，即使环境如何险恶，若能抱着坚定的奋斗目标或勃勃雄心，在社会上埋头苦干，到后来也必能突破现状，甚至扬眉吐气地造就一番事业。

人生的幸运之门决不会自动打开，若是我们不主动地推开或拉开，它就会永远关闭着。

为了开启成功之门，必须采取推或拉的行动。

看见吊桥便止步不前的人大有人在。而年轻的推销员最大的失误是往往鼓不起勇气敲叩客户的大门，其原因皆是不愿冒险，恐惧失败。可是现在不去做的话，向时才会做好呢？

—行动的本身就是一件好事情，请牢牢地记住这一点，不采取行动的话，一切只会每况愈下。

拙速胜于迟巧，命运女神总是乘着四轮马车飞奔而去的，如蝴蝶般的轻快飞翔和如驽马般踏实行动才是成功人生的关键。

□从失败中学习

万一不幸冒险失败的话，该怎么办呢？简单得很，从失败中学习。人生不可能一帆风顺，遭遇失败挫折并不稀罕，关键在于你是从此一蹶不振，或是趁机汲取经验。

失败的滋味很不好受，可是品尝痛苦之余，更重要的是要正面透视这次失败，彻底探索它的因果关系和蕴藏的意义，从失败中所学习到的事物是金钱所无法买到的宝贵智慧。不妨这样说，只会一味追寻美好回忆的人其实尚未完全成熟，惟有能够坦然面对失败的人才算是真正长大成人。

在这方面，大概没有任何民族能够及得上犹太人。世界上大部分国家的节日多半是含有庆祝的意味，可是对犹太人而言，节日毋宁说是在纪念他们过去所遭受的苦难和失败。

犹太人不但没有被这些苦难和失败击倒，反而从中学习到新的智慧，当作再出发、去白手赚大钱的重要精神粮食。

□信任是最好的介绍信

前面曾经反复提及，犹太教是契约的宗教。《圣经》中主要记载的是神和子民之间的契约。人们若遵守契约，便会得到神所赐予的祝福，一旦毁约，就会立刻受到严厉的处罚。东方人订立契约时，必会在后面附上一项“若是产生任何纠纷，双方须秉持诚意进行协议”的条款。可是在犹太人的心目中，契约本身即拥有绝对的权威，不容横加破坏，而天和神明的谴责比协议来得更为快速而严重，所以人人都必须做诚信君子，严格遵守约定。

最重要的是，任何约定不分大小均得一律恪守，因为一个人若是连小的约定都无法信守承诺，那么其他的更大约定更是不敢想像，万一面临紧急事件，无疑会走上背叛一途，所以这种人绝对不值得信赖。

犹太人主张凡事由小处做起，一点一滴地累积起来，自然会形成牢不可破的习惯。例如，若答应带孩子去公园，就必须抽空实践；与友人约好聚会，便不能随便找藉口突然取消。虽然这些只是日常生活中不起眼的小事，却可藉以培养遵守约定的习惯。

无论多小的约定，一旦毁弃，便是背叛了对方的期望，也连带使自己的名声受损，造成无形的损失。

犹太人深深了解这个原理，所以从小便严格教导自己孩子重视约定，绝不因事小而不为。因为他们深信：“别人给自己的评价和信任便是最好的介绍信！”

□谈判桌不是发泄情绪的场所

世界上往往会发生许多出乎意料之外的事，而出乎意料之外的事情又往往会引起情绪化的冲动，影响思考和判断能力，甚至危及自己的生存。

犹太人认为，感情冲动者是最糟糕的谈判家，情绪纷乱不稳会延滞谈判的进行，白白浪费时间，增加不必要的费用，甚至导致谈判破裂，一无所获。

以空难或旅馆火水之类有大量罹难者的事件为例。东方人的处理方式是感情过于丰富的表现，出事的公司领导或高级干部往往泪流满面地频频道歉，为死者上香祭拜，而遗族方面也总是最先要求公司的公开致歉。

在西方人眼中，则认为出事的公司和遗族的谈判不是道德性责难或是否应表示歉意的问题。西方人在事故发生后，双方都会立刻聘请律师出面代理一切，以极公事化的态度谈判赔偿金的事情，东方人对于这种情形总是难以理解，因为那似乎显得过于无情无义。

可是无论再怎么道歉，也无益于事情的解决，虽然公司承认有道义上的责任，但双方都知道事情不会就此罢休。失去亲人的痛苦岂止是仅仅承认道义责任即可弥补的，无论任何赔偿也无法抚慰遗族的悲痛。

既然如此，只好退而求其次，尽可能多争取一些赔偿金，虽然这种事情相当合理，可是多数人总是不愿坦言这基本上是金钱问题。

最后，情形往往演变为以追究道义责任的形式来索取金钱赔偿，这似乎显得过于矫揉造作。

有位美国犹太人曾经一语道破，“东方人所谓的诚意往往是以金钱来衡量的！”

□以“精打细算”来取代“感情用事”

犹太人从长久的谈判经验中获知，把感情投人谈判，反而会造成对自己不利的局面。无论多么激动，也绝不能在谈判中发泄情绪，否则轻则引起对方不悦，重则损害甚至破坏这次谈判。这么一来，就不得不求诸诉讼这种既花钱又费事的拙劣手段，结果只会造成自己更大的损失。

因此，在谈判时必须以“精打细算”取代“感情用事”，把获得经济利益一事作为谈判的目的。毕竟，除了多拿些赔偿金之外，又有什么更好的办法可以稍稍渲泄悲情呢？

最佳的做法是在事故发生之后立即展开赔偿金的谈判，因为时间一拖久，在掺人情绪因素后，只会有弊无利，这时如继续马拉松式的谈判，社会舆论的关心会日渐淡薄，再加上证据散失，负责人亦有变动。此外，虽然事故刚发生时，公司总会表示愿意支付最高限度的赔偿金。但经过一些时日，难免会顾及公司的利益而颇有悔意，若不幸一言不合，告上法院，又得多花四五年的时间来打这场官司。

因此，最好是谈判之初就以经济利益为惟一目的，冷静地执行。世界上有许多满口歉意、其实却一毛不拔之辈，从他们身上取些金钱并不为过。

再提醒各位读者一次，谈判时应以“精打细算”来取代“感情用事”。

□实行比理想更重要

作为一名律师，经常会有客户来商量各式各样的“空中楼阁”；小至希望买下新产品的构想，大至计划在欧美某地成立一座跨国贸易中心。

这个世界上，拥有满脑子构想的人何其多啊！

可是谈这些话的人有百分之九十九无法实现这些理想，因为他们大都是一厢情愿地对自己的构想评价过高，并未经过市场调查、既无资金也没有人才，只凭着满腔热诚和理想就打算穿越世间的险恶急流，即使是准备仰仗他人的金钱或智慧，也根本提不出一套实行这项计划的具体方案。

更糟糕的是，即使偶尔出现愿意提供资金的人，他们又会疑忌对方的真正用意是否企图窃取自己的构想，而不肯坦诚相待，结果仍然是一事无成。

其实若想在社会上出人头地，除了理想之外，更重要的是拓展这项理想的能力，以及将它付诸实现的贯彻力量，我们不妨将它们合称为计划的推动能力。无论多么好的构想，如果交到无此能力者的手上，只会平白地糟踏掉。相反地，即使是内容贫瘠的构想，若能经由巧妙的推动能力，亦可呈现灿烂的风貌。

所以，若想实现一份构想，必须先作具体的细目检讨，包括所需资金、投入的人才、花费的时间和预期利益等等，研拟一个详密的具体的策划案。如果没有这类具体的计划，便无法打动别人或理出谈判的头绪。一旦拥有了周密可靠的实行计划，愿意出资的人也会出现，所需人才亦会纷纷靠拢。

□考虑能够给予对方什么

首先必须了解对方究竟希望些什么？知道了以后，接着就是考虑自己能够给予对方什么。

谈判的基本点在于找出自己和对方的共同利益。假使无利可图的话，对方自然无意参与这项谈判。正确的为人处世的原则本质上就是公平地互相妥协。若是能够看清这一点，谈判时就一定可以进退自如了。

但是大部分的人总是只顾着追求自己的利益，而忽略了对方。假使基辛格与周恩来都各自坚持自己的观点，执着于本国的利益，恐怕就无法完成美国和中共的历史性和解，可是他们各自放弃了成早，找出双方的共通点，终于得以达成这项历史性的伟大的妥协。

换句话说，谈判桌上绝对没有百分之百的胜利。这点务请牢记在心。

天底下没有白吃的午餐，谁都不可能愿意让对方白白占便宜。若是亲友开口商借10万元，恐怕每个人不免都会先犹豫一下，更何况是素不相识的谈判对手，自然不可能毫无理由地让步。然而双方均不肯退让的话，又如何能完成这场谈判呢？奇怪的是，许多人竟然连如此浅显的道理也想不透。

有些外行人经常误解这一点，以对方欺骗作假或自己绝对正确等等为理由坚持拒绝妥协，可是一旦坐了谈判桌，总是应该留点机会给对方。

因此，我们固然肩负完成谈判的任务，却很有必要预先考虑在己方获利的范围内，给予对方某种程度的好处。如此一来，既不至于因过度让步而事后懊恼不已，亦可将谈判破裂的风险减至最低限度。

□道理和理解有所差别

由于谈判的目的并非是在打败对方，而是使对方同意自己的论调，所以最好避免摆出一副得理不饶人的态度咬住不放。

尤其是绝对不要逞一时口舌之快，虽然己方所说的话理直气壮，但若是以言语将对方逼得无路可退或颜面尽失的话，则反而会使对方恼羞成怒，并引起情绪化的反抗，如此于双方均无好处可言。所以我们不妨换个方式间接地施予压力。例如，出示足以反驳对方意见的统计资料，或支持己方主张的案例等等。

与其说“您说错了，根据政府发表的统计数字，显然正好相反。”不如默默地将那份统计资料递给对方。亦即不要以言语直接指摘对方的错误，而默默地拿出实际的证明文件就够了，以保留对方的颜面。而这么做的另一项好处是，印刷文字往往较具公信力；口说无凭，白纸黑字，大家自然是信任后者的可靠性。

附带说明一下，在法庭上，文字证据（契约或收据之类的书面证据）永远比人证（证人的证言）更受重视。

理由很简单，文字证据会原封不动地保存下来，没有作假之嫌，可是证人却往往会隐瞒对自己不利之事。两者相较之下，当然是书面证据可靠得多，谈判亦是同样的道理，应该尽可能善加利用文字的魔力。

人类终究是感情的动物，道理固然是无法否认的事实，却不如感情来得容易令人折服，所以在谈判中虽然必须以道理来增进自己的说服力，但最终目的仍是令对方理解，说得更彻底一点，理由不足亦有完成妥协的可能性，但不能相互理解，则无法达到妥协的目的。因此，再三奉劝各位读者，绝对不要以大道理逼得对方走投无路，谈判的秘诀在于以温和的态度使对方理解自己的主张。

□注重衣着

“人在自己的故乡所受的待遇视人缘而定，在别的城市则视服饰而定。”这是犹太人经典《达尔牧德》的教诲。

一个人的评价不受衣衫褴褛的影响，依然被视为卓越的人物的话，这种事情只会发生在自己出生后的小城镇上。一旦离乡背井，进入大千世界时，就免不了入境随俗地装扮自己，一个人若是因为对自己信心十足而不重视虚幻的外貌，将很难在社会上获得全面性的成功。

同样，在谈判时，多少必须制造一些突出的效果。一方面应当留意合适的服饰和礼节，避免奇装异服或标新立异的言行；另一方面，则必须注意有关谈判地点、时间、谈判者的人选和谈判次数等等的谈判细节。(https://www.daowen.com)

别以为这些是微不足道的小事而任意忽略，它们往往足以左右谈判的进行方向。

例如买卖房屋时，买方若是一身寒酸的打扮，卖方自然会提高警觉。到银行申请融资时，若是穿着过于华美的服装，银行反而会犹豫是否该借钱给这类奢侈浪费的人。

同样地，进行商业谈判时，对方若是戴着一副太阳眼镜、长发披肩，恐怕任谁都会提高警觉，不敢放心大胆地和他谈生意。

譬如以地点而言，在办公室内的谈判与在餐厅一面吃饭一面洽谈的气氛截然不同，效果亦有所差别。

又如，由总经理亲自出席谈判与只有副总经理级出席谈判的情形也是会造成完全相异的谈判结果。

所以无论如何，千万别以为这些细节不足挂齿而不予理会。有人说，“谈判是一门艺术”。其观点也是在于提醒人们细心留意这些平日不易察觉的细节部分。

□迂迥与转进

大致上，谈判时不应该顽固地坚持最初的方案，如果对方提出新的议案，我方也应在不危及自己基本利益的范围之内作些修正。，例如，对方若是作了让步，那么我方也必须考虑调整原先的主张而与之配合。

为什么呢？因为对方既然提出新案，便表示事态已经有了新的变化，如果我方却毫不领情地拒绝变化，谈判自然只有濒临破裂的份儿。所以碰到这种情况时，就必须设法想出一个无损于我方利益的让步案，以便达成妥协的目的。

以因意外而遇害的要求赔偿为例。

一般常见的情形是，对方公司完全否认他们负有责任。或许过失真的并非出在对方身上，或许是负责人担忧自己会因为处理不当而惨遭开除，总之，遇到这种事时，公司总是百般推诿，并且尽可能采取缓兵之计，把事情拖得愈久愈好，而罹难者家属的经济能力多半无法应付这种拖延战术而不得不自动败下阵来。

因此，在一次次的谈判中应该仔细观察对方的说话内容，意见的共通点和差异点，以及负责谈判者的作风等等，以彻底掌握情况的变化。一旦看出公司是在采取拖延战术，即使谈判仍在进行之中，亦刻不容缓地推出双管齐下的办法，一方面提出诉讼，另一方面诉诸大众传播媒体，请求舆论的协助。

当事件刚刚发生，并成为大众注目的焦点时，舆论的力量总是十分惊人，可是在这个现代社会里，几乎每天都在发生令人眼花撩乱的新鲜事，过了一年半载后，这场意外事件早已被世人淡忘，舆论的关注和宣传亦大不如前。所以罹难者家属应该在最初几个月内认清公司方面所持的真正心态，于必要时候施以其他压力。

谈判的另一项秘诀是，正确认清时时转变的情况，适时采取新的应付措施。

□预拟失败时的对策

眼看着谈判的情况愈来愈糟时，就必须抱着面对谈判决裂的勇气；若是进度非常缓慢，便应该拥有果断中止谈判的胆量。迟疑不决的结果，很可能会使自己陷入与对手之间的重大障碍而无法脱身，纵然届时完成这场谈判，己方仍然得不偿失。这类的例子相当多，如印度人和巴基斯坦人、黎巴嫩人和叙利亚人之间的商业谈判便经常碰到这种困扰。

为了避免遇上这类的情形，我们必须事先拟妥一套专门用来应付谈判失败的对策，其内容可以分为二至三个阶段。如此一来，我们就不必担心谈判失败所带来的极大不利，而能够从容不迫地面对谈判破裂后所遇到的最大障碍。

当然，我们并不是劝导人们对未来的一切均持悲观的看法，只不过手中多握着一个筹码，便多了一份致胜的本钱，有恃无恐的态度往往足以震慑对方，而造成对己方有利的局面。万一谈判果真不幸失败，我方亦不致陷入手足无措的慌乱场面，而得以将损失减至最低程度。

无论哪种谈判，结果总是要用金钱来估算。在现代的商业社会中，事件的处理均以金钱来衡量，所以即使中止了不会带来经，济利益的谈判，也必定能够找出其他的对策。

所以预测失败时的情形，并拟订好应对策略，这也是一种高明的谈判术。

有时候，一场谈判被视为重要得足以决定公司的未来，但事后回顾一下，往往会发现中止谈判反而是一件好事，这类的情形亦不乏其例。所以，在尚未蒙受损害之前及时抽身，也是高明的谈判术之一。

值得注意的是，纵使勉强完成了一场最后几乎没有得到任何利益的谈判，未来必然产生麻烦的后遗症。因为双方在极其勉强的情况下完成协议，事后便会发生种种无法履行合约的困扰，当然，类似这样的契约还是不签为妙。

□灵活地运用战略

如果谈判遇到阻碍的话，就必须返回原先的出发点重新审视，检讨自己希望从这场谈判中获得何种利益？假使检讨的结果，发现目前已无获益的希望，就应该迅速地转往另一个方向去尝试。

每个人都不会笨得把时间和金钱毫无限度地投注于某项谈判之中，如果花费的时间和费用与回收不成比例，就说明当初的提案有误，应及时放弃而转往另一个角度尝试。

例如，职员若是拒绝接受上级指派调往异地工作的命令，很可能会被公司开除。这时，一般的处理办法是控告公司违法解雇，要求恢复原职和损害赔偿。

可是公司方面也会以重新组织内部人事为理由，主张这是正当的调职安排，职员则又提出自己有抚养年迈双亲或子女教育的问题，无法调职。双方各有各的理由，虽然经过十几回的谈判，并且诉诸法律行动，却依然得不到任何结论。

如此折腾了好几个月，便应该回到最基本的问题考虑，换句话说，这位职员必须考虑，一生服务于这家公司是否真的对自己有利。

虽然过去曾是一流企业，但目前已成为所谓的夕阳工业，亦缺乏处于这个激荡的时代所需要的蓬勃生气，如果这样仔细考虑的话，说不定趁现在换个新工作反而更好，况且公司早已停发薪水，与其继续这场没有把握的马拉松谈判，或许还不如干脆辞职来得有利。

于是他转入新的方向，开始考虑自己应该要求多少退职金，以自动辞职的形式取代解雇等等，到新公司重新奋斗，应该远远比打这场不知还得花上多少年的官司有利得多。

事实上，善于掌握这种转机的人往往比别人容易成功。在人生旅途上，不要太执着于眼前的事，经常换个角度来思考整个事件，虽然输了一场小小的谈判，却可能因此而赢得更大的胜算。

□弱者与强者间的不平等谈判

犹太人早已习惯于有差别待遇的谈判，在整个5000年的犹太历史中，犹太人永远是居于谈判的劣势。

但事实上，弱者的谈判术才是最值得学习也最洗练的谈判方式，因为强者根本不需要谈判，他们只须如美国式作风一般凭力量排除一切阻碍即可，只不过这种美国人谈判的方式已经不能称之为谈判术了。

而犹太人历经人类历史上最长久的迫害时期，于种种磨难之中，学到了最高明的谈判术，这种存有差别待遇的谈判术才是最能够依赖的谈判术。

当自己处于弱势的立场时，先不必恐惧或惊慌，因为身为强者的对手往往会留下谈判的余地。亦即，对方若是强行压迫的话，其本身也难免有所损失。

如果能看清这一点的话，无论对手多么强大，也毋需恐惧，因为对方必定也不愿决裂，所以才会参与这场谈判。最重要的是，以从容不迫的态度面临谈判。

下面是进行谈判的几项具体步骤：

（一）尽可能收集所有相关的情报和资料

不只是牵涉到谈判主题的情报，也包括了谈判对手经历和兴趣之类的相关资料。基本上，谈判力量薄弱时，更应该收集详尽的情报来弥补这些不足，有时往往会意外获得强有力的王牌情报，一举扭转颓势；请记住，情报是弱者谈判的基本武器。

（二）制造谈判的良好气氛

初次见面的时候，不妨先从杂志或趣味性的话题着手，最好尽可能缓和紧张僵硬的气氛，谈判保持礼貌，却不做作虚伪，尽量使对方产生信赖感，制造轻松温和的气氛以缩短人际关系间的距离。

如此持续进行几回合的谈判，对方自然会不好意思使谈判破裂，而逐渐地软化下来。

（三）谈判必须循序渐进地进行

由于我方居于劣势，所以若是急于一举求胜的话，反而是以卵击石，一无所得，必须不断地使用一些小技巧，一点一滴地扳回劣势。

最好的办法是把双方同意的项目，包括细微问题，也一并记载在议事簿上，眼看着它们逐渐增多，无形中会产生某种信心和成就感，激励自己鼓足精神参加下一次谈判会议。

（四）偶尔故意找碴

即使谈判时一直保持极佳的气氛，可能偶尔也会碰上软硬不吃的难缠对手，这时便应该抱着谈判破裂的决心，故意找碴，若是逮到对方失言之处，就趁机表示强硬的态度。例如对方若是漫不经心地以轻侮的口气对我方说：“胡说！”便可突然冷不防地还以颜色：“当着别人的面说这句话，不是太无礼了吗？”或者“这是对我个人的重大侮辱，希望你立刻道歉。”虽然是近于游击战法，却往往有助于打开胶着的局面。

□犹太式谈判术的总整理

现在，我们就把犹太式谈判术的精华作一次总回顾——

（一）情报是最令人振奋的事物

重视情报，千万别舍不得花钱。虽然事前不知道是否能得到任何有效的资料，但是如果不肯花钱的话，就会连得到好情报的机会也一并抹煞掉，投入的金钱与情报的质量成正比。

（二）综观大局

无论是一般谈判或商业谈判，都必须以综观大局的态度来面对它，惟有能够观察整个大局的人，才能顺利穿越险恶的急流险滩，基辛格之所以能够化解冷战僵局，正是因为拥有基本层面观的谈判哲学。

（三）优先采用温和式谈判

强硬的姿态只会招来对方的反感，即使必须采用强硬的手段，也应以温和的言词裹上一层容易入口的糖衣。

必须将强硬式谈判作为最后关头的杀手锏，是直到一切手段均已用尽之后，才仰仗这项法宝，但是这时亦得觉悟自己也逃不过两败俱伤的损失。

（四）保持冷静

无论哪件事情都应该如此，尤其是谈判更必须保持冷静。竭力抑制内心的情绪，以利益为第一考虑。轻易发泄自己的感情，只会招致对方反感或抵抗。随时保持冷静、正确地计算自己的利害得失，以继续进行谈判。

（五）重视幽默

谈判的作风和个性往往会严重地左右临场时的气氛，在针锋相对的谈判场合中，更需要以轻松的幽默来活跃气氛。

□人生就是大谈判桌

现实世界充斥着形形色色的谈判，不管你愿意与否，你都是一个参加者。上农贸市场的讨价还价、说服妻子买台超大屏幕彩电、教导儿子听老师的话……在不知不觉之中，你已卷入各式各样的谈判中。因为，你有许许多多的需要，而这些需要很多只能从别人那里获得。

如果我们将目光仅仅集中在商场上，情形也一样。商场是一个巨大的谈判桌！商家要求自身的生存和发展，就不可能不谈判：需要招聘人才，就得到人才市场上去谈判；需要筹措资金，就得同银行等金融机构谈判；需要采购原材料或成品，就得同供应商谈判；需要推销产品，就得同用户或消费者谈判；需要扩大产品知名度，提高企业的声誉，就得同广告公司谈判；需要引进投资，需要引进技术，都得通过谈判……即便是生产往来中出现了问题，向对方提出索赔，也必须通过谈判解决。精明的商家首先必须是一个出色的谈判者！

商场之上，风起云涌，商战轰轰烈烈。欲在竞争激烈的商场上辟出并扩展一块立足之地，商家不能不重视商务谈判。“纵横舌上鼓风雷”，商务谈判比日常生活中的谈判更富有竞争性，更富有技巧，它关系到企业的生死存亡！

成功的商务谈判者是商家景仰之对象、期望之目标。然而，在成功谈判的背后，隐藏着谈判者多少默默无闻的积累和千辛万苦的努力。犹太人谈判术告诉我们，谈判家辉煌的并不只是侃侃而谈、挥洒自如的那一刻，谈判家的成就也不只表现在一纸的协议上，他的整个成长历程都是动人的，而且很耐人寻味的。

谈判家并非可望而不可及的偶像，谈判家也并非伸手可及的称号。作为一个梦想成功和赚钱致富的有志之人，你可能成长为一个优秀的商务谈判家，然而，你必须扪心自问：你有在谈判桌上屡经挫折而决不退缩的斗志吗？你有渴望学习谈判技巧而茁壮成长的勇气和毅力吗？