□如何提出一连串的修正案
到了下午，乔费尔说有一件非常让人担忧的事。
根据三洋公司的口气，如果三洋公司的钟表产品在欧洲贩卖时遇到侵犯了第三者的设计、商标或专利等等的纠纷时，该公司一概不负责。
乔费尔反复地表示，这实在是令人头痛的问题。
若在欧洲销售三洋钟表，无论哪个国家都有可能控告它的设计有相似或抄袭之嫌，万一遇到这种事情，而必须由乔费尔负担全部的诉讼费用和无法销售所造成的损失的话，那么它将是一笔难以估计的数字。当然，这种危险性或许并不高，但是三洋公司所开出的苛刻条件站在欧洲犹太人的立场上是无法赞同的，乔费尔对此颇有微言。
事实上，大部分厂商均不愿作这一类的保证，所以三洋公司若是坚持不肯让步，也不足为怪。乔费尔本身并不是不明白这个道理，他之所以会在此刻提出这项问题，是打算把它安排为往后谈判价格时讨价还价的伏笔。
也就是说，实际上这个保证赔偿问题的重要性尚在其次，主要是可以利用它作为将来杀价的筹码之一。
在谈判时，论题的讨论顺序是一门足以影响结果的重要学问，却经常被人们所忽略，假设双方一开始谈判便讨论货品的售价问题，并且得到妥协，那么未来就不可能再利用保证赔偿的问题来牵制已经过双方同意的价格。
正如乔费尔预料，三洋公司一口回绝了。他们认为，保证品质优良是理所当然的事，但无论如何绝不答应保证不侵犯到他人的商标或专利权等等。
“可是这么一来，我们便无法积极地推销贵公司的产品，因为贵公司若是不肯负丝毫责任的话，我们就必须花上两、三年的时间作很少量的试探性销售，以便观望是否有第三者抗议其权益受到侵犯。”乔费尔反驳道。
“那么彼此都没有好处。”
接下来双方一直接续着类似的争辩情形，最后由乔费尔先提出修正案：
“若遇到问题时，我们所承担的损失有两种，一种是偿付第三者的损失赔偿金，另一种是付给律师的诉讼费用。其中由我方负担律师费用，而由三洋公司负担偿付给第三者的损失赔偿金。”
（提出第二案）
“不！”
连第二案也不接受的话，实在很遗憾。为了打破僵局，只好提出第三案。亦即，万一与第三者产生纠纷之时，虽然尚不知道将蒙受多少损失，但三洋公司所负担的部分以5000万日元为限，超过这个限度以上，无论金额多少，全部由乔费尔方负担。
（提出第三案）
“不！”
当然，实际的争辩过程并不是如此简单的三言两语。可是以结果求分析，乔费尔一再地提出修正案，三洋公司却始终维持拒绝的原议。(https://www.daowen.com)
事实上，三洋公司的作风正是典型的日本作法。只是一味地坚持不肯让步，而全然不想出新办法来改善现状，即使由对方主动提出，亦一概摇头拒绝。
乔费尔以夸张的姿势表示失望，却仍不放弃。
“那么把三洋公司的负担金额降低为4000万日币，还有，虽然目前尚未讨论到这个项目，但我们可以保证每年最低购买量为日币1亿元。”
（提出第四案）
这回，三洋公司的态度有些动摇。毕竟，人们总是很难一直保持拒绝对方的态度。尤其是在谈判进行的过程当中，谈判双方彼此往往会产生某种信赖关系和人际关系，所以一味表示拒绝的作法会造成微妙的心理负担。
可是三洋的结论仍然是“不”。
为什么乔费尔明知三洋公司没有什么让步的可能性，却仍不气馁呢？他的理由有好几点，其中一点是企盼三洋公司会在别的项目上作较大的让步，另外一点则是故意制造明显的障碍，因为这场谈判若显得过于一帆风顺，三洋公司反而会感到怀疑。
三洋公司可能产生的疑虑有两种。第一，谈判时双方为了争取己方利益，难免总会有互相冲突的地方，一旦畅行无阻，自然会怀疑其中是否有诈。第二，这点亦是人之常情，其中一方若是轻易让步，另一方便会怀疑或许还可为己方争取更有利的条件。乔费尔看准了这一点，所以刻意制造显而易见的障碍，使对方得以产生解决问题后的成就感。
于是乔费尔故作为难地耸耸肩说自己这回遇上了顽强的谈判对手，其言下之意颇有奉承三洋公司的意味。这时，他突然又说道：
“我一向对仲裁的处理方式印象不好，根据我本人的看法，日本法院非常公正，所以我希望我们之间的纠纷能够由日本法院米判决。”
三洋公司的答复是OK。大概是因为一方面对于自己一直保持拒绝态度而感到内疚，另一方面则是不清楚有关国际商业的判决条款，故而答应得相当爽快。
这又牵涉到谈判的另一项技巧——暂时保留遇到阻碍的项目，先寻求另一项目的妥协。
解决仲裁条款之后，虽然双方又回到保证上面的老问题，但三洋公司的态度已有所改变，似乎亦有希望妥协的意思。
接着宣布暂时休息，乔费尔与松本洋子交换了一下意见，商量的结果决定采取视情形而定的折衷办法。也就是说，与第三者产生纠纷之时，三洋公司固然也得承担部分责任。可是具体金额则依照届时的情形另行协议。
起初，乔费尔对于这种极其含糊暖昧的日本式作法感到有些怀疑，但略经考虑，终究还是同意了。这回三洋公司的代表没再反对，双方终于达成妥协。
这场谈判令人印象最深刻的是，年轻的乔费尔接二连三地提出修正案，年纪较长的日本代表却完全无意设法打破僵局。
此外，虽然乔费尔明显地作了让步，可是归根究底，只不过是改变了不同的角度和表现方式，实际上他并未作多大的让步，并且成功地让三洋公司同意承担保证的责任。