□道理和理解有所差别

由于谈判的目的并非是在打败对方，而是使对方同意自己的论调，所以最好避免摆出一副得理不饶人的态度咬住不放。

尤其是绝对不要逞一时口舌之快，虽然己方所说的话理直气壮，但若是以言语将对方逼得无路可退或颜面尽失的话，则反而会使对方恼羞成怒，并引起情绪化的反抗，如此于双方均无好处可言。所以我们不妨换个方式间接地施予压力。例如，出示足以反驳对方意见的统计资料，或支持己方主张的案例等等。

与其说“您说错了，根据政府发表的统计数字，显然正好相反。”不如默默地将那份统计资料递给对方。亦即不要以言语直接指摘对方的错误，而默默地拿出实际的证明文件就够了，以保留对方的颜面。而这么做的另一项好处是，印刷文字往往较具公信力；口说无凭，白纸黑字，大家自然是信任后者的可靠性。(https://www.daowen.com)

附带说明一下，在法庭上，文字证据（契约或收据之类的书面证据）永远比人证（证人的证言）更受重视。

理由很简单，文字证据会原封不动地保存下来，没有作假之嫌，可是证人却往往会隐瞒对自己不利之事。两者相较之下，当然是书面证据可靠得多，谈判亦是同样的道理，应该尽可能善加利用文字的魔力。

人类终究是感情的动物，道理固然是无法否认的事实，却不如感情来得容易令人折服，所以在谈判中虽然必须以道理来增进自己的说服力，但最终目的仍是令对方理解，说得更彻底一点，理由不足亦有完成妥协的可能性，但不能相互理解，则无法达到妥协的目的。因此，再三奉劝各位读者，绝对不要以大道理逼得对方走投无路，谈判的秘诀在于以温和的态度使对方理解自己的主张。