□创造有利自己的谈判时势
翌日，继续进行谈判。
最后剩下货品的价格问题。三洋公司的报价是每个钟2000元日币，与乔费尔希望的1600日元差距甚大。将近中午时，三洋公司方面同意降至1900元，乔费尔则增为1650元，虽然差距缩短了些，却始终无法突破而僵持不下。
乔费尔按照惯例又提出种种修正案。例如，原已说妥货抵达后4个月内支付货款，可以改为预付一部分金额，或是将每年最低购买量提高到1亿元或拿出销售额的2%充作广告宣传费。
乔费尔认为，依照他的估计，他所主张的价码应该已能使三洋公司获得相当利润。另一方面，他出示了一些竞争者制品的价格和市场动向的资料，以便强调他出价的合理性。
但是三洋公司的态度仍非常顽强，常务董事是一位深思熟虑的精明生意人，他带着笑容可掬的表情，以柔和的大阪口音表示该公司绝不考虑1900日元以下的价位。
谈判至此完全触礁，时间所剩无几，在下午短短的数小时内想作出令双方满意的妥善结论，几乎是不可能的事情。
吃过午饭后，乔费尔首先发言：
现在我手上拿的这份契约书，是我们双方花了过去半年时间研拟的契约条件，将近完成后，又经过从昨天算起15个小时的讨论，再根据目前为止所获得的同意内容而修正的契约书。
这份分为24项条款的契约书几乎可以说彻底地获得通过，惟独其中单价栏的四个数字无法获得协议。按照目前的现状来看，谈判只有决裂一途。
我认为这种情形非常可惜，仅仅为了四个数字，就使我们迄今所作的一切努力全部白费。
在一般观念中，买卖双方对于货品价格这一点总是处于“对立”的立场，可是，真的是这样子吗？从表面上看是对立，但实际上呢？(https://www.daowen.com)
价位高的货物，销售数量会随之减少；价位便宜的话，自然可以大量倾销，贩卖价格和销售数量之间有某种程度的连带关系。
我们的共同目标是找出使双方均能获得最大利益的适当价格。既然我们是为了达成共同目标而进行谈判，就不应该互相对立。
我认为贵公司目前的报价太高，一旦推出市场，恐怕不如预期的理想。
乔费尔为了打开僵局，试图采取倾向于情绪性的说服方式，他的重点在于说明双方的对立只不过是表面上的形式，其实大家都是坐在同一条船上，祸福与共。
接着，他又继续说下去，以非常温和的方式打出台湾这张王牌：
在销售贵公司的产品中，我并没有自信一定能够击败竞争对手，而且加入新市场的风险也太大，对我而言，进行别的生意比较安全，也较无风险。
虽然我很想和三洋公司携手合作，建立长期的友好关系，可是三洋公司的报价只能以不合理来形容，我十分确信，以我们所提出的价格一定能从台湾或香港买到品质相同的钟表。
我虽然并没向那些台湾或香港生产者采购的意思，可是我们的进货价格必须与向他们购买的价格差不了太多才行。
乔费尔说得相当婉转，可是已经把他的意思表达得十分清楚，如果三洋再坚持不肯让步的话，他可以改向其他的厂商购买。在这里，乔费尔是以利害关系来加强他的说服力。
在谈判陷入僵局时，最容易使人们动摇的关键莫过于“感情”和“利害得失”，乔费尔在他的说词之中巧妙地溶入了这两项重要关键。