□先行让步
让我以一位名叫尼尔逊的伦敦犹太人律师的例子来说明。
犹太人尼尔逊想要买一部电脑。当时，他的一位朋友正担任一家电脑公司的销售顾问，对于市场相当熟悉。
朋友知道他要买哪种电脑，但电脑销售员跟他讲的价钱太高，他的钱不够。
朋友建议他多筹点钱，但他解释说不能这样做，因为他准备在一个会计年度的结束及另一会计年度的开始，将两件办公室用品的预算凑起来买这部电脑。
因此朋友建议尼尔逊利用空城计，并且为他设计出一个非常令人心服的“剧本”，使用在谈判上。
尼尔逊开始先使电脑商再次说明机器的优点，并决定在他办公室几天后要来一次示范。推销员真的把他当成可能购买的顾客，也努力于这笔交易。
尼尔逊并没有表明这笔交易要听他支配，他还有合伙人，但他含混地暗示，如果机器真像对方所说的那么好，在这一次的销售上，他的话会有某种影响力。
一个星期后，经过正式的示范，事情有了变化。推销员被告知，尼尔逊的合伙人同意购买一部电脑，但他们的预算最多有11500美元。
“不能多花一文钱，”尼尔逊表示，为了强调这一点，他甚至大声念出他们的会议记录。他把记录摆在桌上，让销售员清楚地看到。
对尼尔逊而言，这是正确的行动。
为什么？
因为，我们前面已经谈过，人们相信法定的文字具有法宝的力量，书写的文字比言语更具权威。只要是书写而非言谈，人们几乎会接受任何事情。
此后，尼尔逊要求推销员把价钱印成表格，给它们一种过分的权威！
紧接着，尼尔逊遗憾地告诉推销员，由于他的机器标价11500美元，它还要加上训练费500美元、每年保养费1500美元和税金2000美元，总数达到15900美元，合伙人指示他到别处找寻标价更低的电脑。
推销员明显地被这个消息所迷惑，尼尔逊于是提议免费供给客户的软件、降低训练费用以及付款期限的延长。
然后，尼尔逊表示遗憾，为以后的谈判埋下伏笔。(https://www.daowen.com)
但尼尔逊不能在总价上有任何变动。由于他惊人的开价是可信的——会议记录证明它可信——他的遗憾是真正的。他承认找寻便宜的机器是一种“拖累”，但由于15900美元的差额不是小数目，他需要很好的理由来安排这种事。因为没有很好的理由，推销员陷入困境，只好答应尼尔逊，回去跟“老板商量后”再来找他谈。
如果他说“考虑后”再来谈，而不是泄露他缺乏授权，才是比较好的办法。再说，他离开可能的顾客，而让尼尔逊有机会了解较便宜的机种，确实是冒险的决定（在风云变幻的电脑世界，总是随时可能接触到比较便宜的机种）。
3天后，尼尔逊接到了电话，声称电脑公司愿意“特价优惠”，机器卖9500美元，税金也因而降到1425美元。
不仅仅如此！
推销员表示，他的公司为了“表示对他们的电脑充满信心，维护期限延长12个月，费用则维持1900美元。”
这“下不为例”的提议使总价成为11425美元，“比你们的预算还便宜75美元”（证实了尼尔逊巧计的可信）。
电脑公司的这项提议还是有条件的，就是要允许电脑公司将他们列为顾客，但“为了明显的理由”，他们所享受的特价，必须“保密”。
无论如何，尼尔逊第一次尝试空城计，省了他的4000美元。
尼尔逊的成功，证明了让步在谈判中的重要性的见解，暗示谈判者掌握了对方大量的证据。
为什么“先行”让步会有那种效果？
从对方的观点来考虑，看见你让步，他可以用两种方式来解释你所做的事。
你若不是在“夸示你的善意”就是“显示你的软弱”。
纵使他接受第一种解释，他也不必以善意和慷慨来回报。他仍然有采取更强姿态的欲望。
如果他以第二种来解释你的让步，他更易于采取强硬立场。当然，他以善意反应的可能性一定非常小，除非，尽管双方了解相关的实力，俩人都深受慷慨相待的影响。但基本上是不可能的！
如果你们两方都是禁不住的“亲善”谈判者，但愿你们始终是互相谈判！但是，如果你下次谈判的对手不相信善意让步，那你就要慎用“先行让步”战略。
因为，“先行让步”策略完全就依赖于对手被你的让步“改变”，也“情”不自禁地善意让步。