特质之一：前瞻意识
很多时候，能准确地预见前景，对于企业家来说，就是一种特质。比如中国地产业标杆式的人物王石，在1987年深圳的一次土地拍卖中，窥视到了地产业的曙光，尽管那时候他还是一个倒腾外汇、鼓捣批文指标的小商贩。就在王石发现地产业的机遇时，中关村的柳传志，在喧嚣的计算机行业里，看到了家庭电脑的大趋势。这些人独有的特质，造就了他们在各自领域的辉煌。
那时，刚同临沂行署签订企业承包经营合同的赵志全，也看到了医药行业的机遇。可惜，他还不能像做个体的王石、柳传志那样当机立断、全力出击，追逐他心中的梦想，因为他所领导的毕竟是一个刚刚改制的国有企业，跟王石他们的私营企业有着本质的不同。他有着一团需要理清的麻烦：那个小小的国企早已成了空壳，账面的资产不足19万元，车间无原料、机械停摆、工资断档……但是，国企积攒的种种痼疾却样样都在，譬如那遍地荆棘、来自四面八方的掣肘，都死死地锁住了他的手脚，他无法像王石他们那样在机遇到来时迅速出击。
在赵志全四面楚歌的那一年，中国企业界虽然被马胜利、李经纬他们超越常规的行动掀起一圈圈波浪，但是全国众多的企业厂长，还在履行着一个生产队长的职能。企业家的智慧潇洒发挥的时机还没有真正到来。那个时候，我们还没有“企业家”这一称谓。不管他们领导着多大的企业，政府给他们的任命文件上一律写着“厂长”。厂长和企业家是绝对不同的概念。从职能上看，他们都在领导着企业，似乎没有多大的区别，可是其内涵却有着天壤之别。人人都可以出任厂长，因为那是一纸任命就能实现的事情，但是厂长未必能成长为企业家。
1985年，一个叫彼得·德鲁克的人，出版了自己的书《创新与企业家精神》。这本书在中国并没有引起多少人的关注，但是那些研究中国经济的学者、关注中国经济命运的人开始如饥似渴地阅读它。在彼得·德鲁克的预言成为热点的时候，具有创新意识和企业家精神的赵志全，正在为排除前进征途上的遍地荆棘而煞费苦心。赵志全毕竟还是改革利好的第一批受益者，他的创业尚且如此艰难，那些还没有享受到这一利好的厂长，他们的艰难就更可想而知了。尽管经营企业艰难，可是在沂蒙，还是有那么一些人，抛开体制的束缚自己干起来，如沈泉庄村的王廷江。
赵志全在厂里的大会上说：“企业要想长大，产品生产出来是关键，但卖出去更是关键。从长远看，我们必须招聘、培养自己的销售人员，以开拓我们自己的销售渠道。”
这话引起不小的反响。这不是没事找事吗？省、市、县三级医药公司不就是我们的销售渠道吗，为什么还要自己开拓？再说了，这也不合体制啊！万一上级追究下来咋办？
赵志全就一句话：“我是承包经营的厂长，天塌了，由我顶着。”
在后来的采访中，我找到了第一批销售业务员中的一员。他叫马洪波，是企业的第五名业务员。他原本是厂子里的电焊工，在郯南制药厂迁往临沂的关键时刻，他同赵志全一起，加班加点，不辞辛苦。在赵志全的眼里，马洪波是一个能吃苦的小伙子，做推销业务，就需要这种吃苦耐劳的精神。赵志全说：“洪波，你当业务员去吧。”
马洪波一惊：“厂长，你让我拿焊枪行，你让我扛原料也行，出力流汗咱不含糊，可是你让我出去耍嘴皮子，我不行，去求爷爷告奶奶，我拉不下这张脸啊！”
赵志全说：“你没去干，怎么知道自己不行？我没干厂长前也觉得自己不行，这不，咱们这一年多不是扭亏为盈了吗？洪波，我告诉你，三百六十行都是学会的，没有天生的行家啊！去吧，有难处找我，有我在你怕什么？”
马洪波焊枪一放，背起背包当起了业务员。
回忆起当年推销的故事，马洪波似乎并没有多少清晰的记忆。他说，那时候他们的思路还局限在主渠道上，跑业务就是跑外地的医药公司，与赵志全的本意是有差别的。他说他记忆最深的是，医药公司不是最终的消费者，可是消费者的钱却要打在医药公司的账户上，这就给销售人员回收货款增加了环节。
1989年的腊月二十七，工人都放假了，赵志全还在厂门口等马洪波，因为马洪波兜里装着1.47万元货款，而赵志全的身后，是等着拿原料款的厂家……
那时候，厂里只有大青叶合剂、元胡止痛片等几个品种，1.47万元的货款就是一笔大钱。当马洪波走到厂门口时，等候已久的赵志全一溜小跑就迎过来……马洪波至今都忘不了赵志全让钱挤兑得憔悴的样子。他之所以下那么大的力气，花费那么多的心血，组建自己的销售团队，肯定是被钱逼急眼了。到赵志全去世前，鲁南制药集团终于培养、组建了一支2000多人的销售团队。这支团队是鲁南制药集团纵横市场的先锋。赵志全从来不喊他们“销售员”，总是亲切地叫“我的业务将士们”，可见他对这支队伍的爱护。
那个时候，赵志全就有了鲜明的市场意识。