用创造性的策略实现共赢
因为谈判涉及竞争和合作，所以谈判者要承担两方面的任务。一方面，各方都将试图得到符合自己利益的份额。这项任务将需要部署影响策略。另一方面，合作要求考虑对方利益和集体利益这项任务需要制定创造性策略。
部署影响策略
如果我详细说明影响他人的所有方法，则肯定需要再写一本新书。因此，接下来只讨论我认为最相关的方法。
为了影响他人，我们可以在构成态度的三个方面行事：认知、情感和行为。在认知方面，谈判者试图改变对方对环境的信念、感知和评估。与认知影响相对应的策略之一是框架策略。我们在第1章和第4章已经讨论过框架问题。使用框架策略时，谈判者会试图引导对方从新的角度来看待形势，这个角度通常是一个适合前者的角度。角度的变化改变了人们在谈判中对事物的感知，从而导致对方重新考虑立场和要求。框架策略可以采取以下不同的形式。
· 基准：为对方提供一个基准，他将从中锚定自己的目标和底线。例如，当物品被出售时，卖方提供的第一个价格在这种情况下会充当锚点。在旧货店，有时会发生买方有机会第一个提出报价的情况。第一个提出报价是一个不可否认的优势，因为这会迫使对方据此作为第一个锚点来进行调整。
· 收益和损失：我们在第1章中已经讨论过将情况解读为损失而不是收益会如何影响谈判者随后的行为。认为自己的立场是亏损的谈判者会承担更多的风险，并设置更高的期望点。
· 情感和认知：谈判可以呈现为纯粹的理性过程，也可以突出情感因素。一项研究表明，虽然谈判的情感框架增加了参与者的参与度，提升了参与者的积极情绪，但也可能降低信心水平和合作策略的使用。
· 整体和部分：当谈判中存在多个点时，可以单独讨论或作为一个整体讨论它们。我们之后将了解到，使用整体策略通常会促进最佳解决方案的制定。通常，在具有金融性质的交易中，总费用的呈现也是一种优势。考虑单独费用的明细比考虑总价要困难得多。
· 相对和绝对：当利益非常大时，与总投资相比，某些金额可能显得微不足道。因此，房产的买方可能会认为，相较于20万欧元的总购买价格而言，1,500欧元的优惠是很小的。然而，从绝对值看，1,500欧元不是一个微不足道的金额，保留它无疑还可以用来享用茶点。
· 短期和长期：此框架涉及短期或长期地考虑成本和投资。广告经常使用这种类型的策略：它们向您展示购买商品的单日成本，而不是您购买商品所花费的总金额。看似微不足道的单日价格，刚好可以刺激消费。
· 公平和平等：对公平的看法在很大程度上是主观性和情境性的。根据各方的投资（公平规则），分配资源是否更公平？或是鉴于各方在任何情况下都是相互依赖的，在各方之间平均分配资源（平等规则）是否更正确？在许多情况下，每一方都奉行最有利于自己的分配规则：强大且主要贡献方认为按比例分配更公平，而贡献较少的弱势方则认为平等分配更公平（详见第10章）。
可以使用的第二个认知策略基于说服。面对分歧，人们经常使用演讲和辩论来确立立场和观点的有效性。发送给对方的信息的有效性取决于信息的质量（使用的论点的强度）、信息的形式（口头、书面、图形等）、信息的结构（其公正性、论点的重复、结论的呈现等）、传递信息的人（其可信度和吸引力）和背景要素（干扰因素、现行标准等）。但最重要的是，信息要真正被接收，信息接收者（谈判对方）必须积极地去聆听它，并具备相应的认知
能力。
在与对方发生争论时，我们常常会觉得向对方发送的信息不被接收或未被理解，而且未能实现发送信息的目的（即改变我们认为有问题的行为）。争论的情绪性导致了这种低效率的产生。负面情绪不仅会降低对方考虑我们传达的信息的积极性，也会降低他们处理信息的心理能力。
除了认知，感情也可以影响他人。我们将在第7章中了解到，我们瞬时的情绪会改变我们谈判的行为和处理信息的方式。例如，在有利于激活正面情绪的地方进行讨论比在一个咄咄逼人或不良的环境中进行讨论，会导致更多的合作行为。另一种影响类型被称为评价调节。在评价调节方面，对刺激的正面或负面评价被转移到与之相关的中性价刺激之中（相关问题详见第3章）。此技巧在广告中被成功使用。为了吸引您的注意，带您逛逛车展并在想要卖给您的车旁边看看美丽的车展模特。经销商所追求的目标是将车展模特对您的吸引力转移到展品上，这是一种评价调节形式。一辆最初并不怎么引人注意的汽车，消费者也并没有对其产生特别的情感，就这样成了人们竞相购买的对象。
我们形成的评价也受到对方反应的影响。特别是关注，是我们偏好的决定性因素。在早期的研究中，研究者采访了一些参与者。由一位女性对参与者不断注视、间歇性注视，以及根本没有注视，然后对参与者进行采访。研究结果表明，人们对不看他们的对话者反应不好：他们给其负面评价，简短地回答，并选择坐在距离对话者很远的地方。
在前些年的研究中，也证实了上述影响。寻求眼神接触的人被认为比回避眼神的人更有吸引力和值得信任。其他人看我们周围事物的方式，也会改变我们赋予这些事物的价值，因为对话者关注的事物比我们自己关注的更受欢迎。如果一个事物吸引了可信之人的注意，情况就会尤其如此。谈判者关注对话者和谈判主题，会极大地影响对话者最终对谈判者和谈判主题的评价。
我们还受自己行为的影响。这方面最经典的例子是登门槛效应。此技巧涉及让对话者接受微不足道的请求，以获得其对随后更大请求的同意。与登门槛效应相反的是门面效应，即提出一个意在被拒绝的夸张请求，从而使对方更有可能接受随后提出的更合理的请求。
在更广泛的层面上，行为的影响方法基于费斯汀格在1957年提出的认知失准理论。这位研究者认为，个人从根本上有动机去感知他们的信念和行动之间的逻辑一致性。任何与人心中的重要信念相悖的行为都会引起不适、焦虑，而个人则试图通过改变自己的信念或行为，来减少这种不适和焦虑。由于信念比行为更具可塑性，因此个人往往以牺牲认知一致性为代价选择行为一致性。引导谈判者产生合作行为，谈判者可能会在整个讨论过程中都表示合作。而引起攻击和竞争行为，将增加您卷入冲突和冲突升级的风险。
迄今为止，我们一直关注被认为可以在谈判中适当使用的软影响策略。其他策略更具攻击性，往往揭示出谈判过程中严格的竞争或分配概念。除了在道德上有争议之外，后一种策略也是很危险的：通过冒犯对方，它们会产生关系危机，甚至会促使冲突升级或谈判进程的彻底流产。我在表5中对这些策略进行了简单的描述，不是为了鼓励您使用它们，而是为了帮助您在对方的行为中发现
它们。
发现创造性的解决方案
谈判者的动机不一定只与金融收益的增加有关，重要的不是满足提出的要求（立场），而是满足这些要求背后的根本动机（利益）。了解根本动机的有效方法是提问，特别是使用“为什么”。
寻找最佳替代解决方案的第二个重要因素是提高理解能力，以便我们理解谈判中往往有不止一个相关目标存在，而且谈判中的各方不一定有相同的目标。正是基于这一事实，各有取舍的交换战略才得以实施。
为了进行各有取舍的交换战略，需要具备以下几个条件。
一是需要确立几个主题。在金融交易中，谈判者可以讨论销售价格、付款期限、支付条款等其他事项。在离婚纠纷处理中，双方必须就子女监护权、财产分割或债务分担，以及其他抚恤金的结算达成一致。
二是各方对于每个谈判主题的优先事项必须有显著的不同。卖方可能主要希望确保有较高的金融收入，而买方更关心付款期限或贷款的可能性。丈夫可能重视的是子女的监护权，而妻子则更重视其投入大量精力去维护的婚姻生活的住房。
三是各方必须能够辨别这种优先事项的分歧。为此，他们必须尽量公开交流各自的动机。只有在谈判者同时而不是相继讨论所有问题时，才能发现优先事项的分歧。如果卖方和买方在讨论付款条件之前就将价格达成一致，或者妻子和丈夫同意在开始讨论财产分割之前共同履行子女监护权，那么他们将不可能意识到各方的优先事项不同。
一旦满足了上述三个条件，谈判者就可以进行各有取舍的交换战略。它包括充分满足每个人的优先利益，同时在次要利益讨论主题上做出重要让步。因此，卖方将得到一个可观的房产售价，同时允许买方进行分期付款，或向其提供获得贷款的机会。
各有取舍的交换战略似乎很简单，却面临着诸多障碍。
首先，在心理上，完全放弃一个谈判主题的收益并不是一件容易的事。做出让步是可以实现的，但完全顺从是不太可能的。即使客观上更有利，这种行为也会伴随着一种失落感，而我们深知人类对损失有多么厌恶。例如，谈判者拒绝提出超出对方要求的报价，即使这种报价会确保其获得更有利的最终结果。这种抵制是由于当谈判者提出超过对方要求的报价时，会产生失落感。
其次，除了相互兼容的主题（各方优先事项不同的主题），也常常存在不相容的主题（一些主题在各方的优先事项中都占有很高的地位）。这就是我们前面提到的综合谈判。
最后，为了建立各有取舍的交换战略，谈判者必须抵制各种感知偏见（如阻碍利益兼容性的零和偏见），以及抵制单独处理次要谈判主题的倾向和采取中庸（妥协）策略。激活超级目标（让谈判者关注独立于主题实现的总结果上）而非具体目标（让谈判者关注每个主题内要取得的不同结果上），有利于通过增加使用各有取舍的交换战略来促进联合成果的产生。
许多谈判都是由于缺乏资源而开始谈判的，这种认识会妨碍各方满足各自的利益。增加资源策略建议向问题注入资源，扩大“蛋糕”以给自己更多的回旋余地，从而获得一个相互满意的解决方案。与其他战术一样，这一策略需要明确了解谈判各方的根本利益。您要求搬家的背后隐藏的动机可能只是想要有一个花园，您留在城市里是因为还没有找到心仪的房子。在上述种情况下，增加资源意味着在寻找房子上注入时间、金钱和/或精力。通过花更多的时间，更勤奋地寻找，或者简单地提高预算，您可能会发现既可以满足您的愿望，又可以尊重配偶对好房子的需求。
总之，谈判者往往必须依靠自己的创造性来制定相互满意的解决方案。好消息是，只需其中一方表现出创造性的行为就可以满足大家的利益。大多数解决问题的技巧都基于费舍尔和乌里介绍的原则谈判（或综合谈判）。使用这些技巧的目的是发掘可能的选择，而不是寻找一个令人满意的解决方案。选择的数量越多，选择就越多样化，达成互利协议的机会就越大。