要钱还是要杯子
我们讨论了谈判中各方所追求的不同类型的动机，但介绍的模型相对笼统，不能预测某些动机会根据情况而变化的情况。例如，双重关注模型告诉我们，参与者选择的谈判策略将取决于问题大小，以及与另一方关系的重要性。但是，这个模型并没有告诉我们任何有关在谈判者眼中可能会调节问题大小的变量。在本节中，我们将讨论这些变量之一：关于谈判人员和交易对象之间的联系。
丹尼尔·卡内曼是诺贝尔经济学奖得主，于1990年和他的同事杰克·克内施和理查德·塞勒一起发表了他们称之为禀赋效应的研究成果。在研究中，这些研究者将参与者分为三组：卖方、买方和挑选者。卖方收到杯子作为礼物，并要估计同意出售杯子的价格。买方给出愿意支付多少钱来获得这个杯子。挑选者被要求在一笔钱和一个杯子之间进行选择。然后，这三种类型的参与者要报出其价格，范围从0美元到9.25美元不等。研究结果显示：超过3美元，挑选者宁愿收到钱而不是杯子；买方同意花费不到3美元（平均值）来获得该物品；而卖方索要7美元（平均值）才愿意出售他们的杯子（因此失去所收到的物品），这超过了挑选者和买方估计杯子价值的两倍。
这些研究所说明的禀赋效应是指当一个人拥有某物品时，该物品在这个人眼中的价值会增加。这种价值的增加反映在买卖双方对物品价格估计的差异上。通过损失规避来解释禀赋效应的话，损失规避意味着损失比收益对个人心理上的影响更大。人们在失去自己拥有的东西时会感到痛苦，在获得自己没有的东西时会感到快乐，而失去时的痛苦比获得时的快乐更强烈，正是这种收益与损失之间的估值差异造成了买卖双方之间的估价差异；买方面临潜在收益（获得物品），而卖方面临可能损失（失去属于他们的物品）。
拥有效应的概念接近禀赋效应的概念，但两者与它大相径庭。虽然禀赋效应将拥有视为一种二元和客观的事物（有或没有），但拥有效应强调事物的主观方面。重要的不是拥有这一事实，而是拥有的“感觉”。这里的拥有是主观的，并且可以从“非常低”到“非常高”变化。
除了客观拥有之外，拥有的感觉更会增加物品的主观价值，从而会增加买卖双方的估价差异。
拥有效应会影响谈判各方面临问题的程度。卖方普遍认为自己拥有的商品的价值要高于买方为同一商品估算的价值。由于主观拥有问题，拥有意识越强烈，卖方想要通过其商品获得的金钱补偿就越多。
拥有效应除了影响对物品的简单货币评估以外，也可以影响其他变量。它可以显著影响卖方的选择。在许多情况下，卖方会面对多个潜在的买方。例如，人们通常更喜欢与与其长相相似的人合作。但是，当他们对物品的拥有感很强烈时，这种趋势是否会加剧呢？同样，人们在面对一个与自己不同、缺乏吸引力或有负面刻板印象的买方时，是否会特别抗拒将自己拥有的东西卖给他呢？
总而言之，本节重点，介绍了物品与个人之间的联系对谈判者动机及其行为的影响。拥有感越强烈，物品获得的价值越高，卖方的利益越多，就会要求更多的金钱补偿，也会选择更具吸引力的买方。此外，若物品与社会上亲密的人之间有密切联系，就会增加了物品的象征性价值，反而降低了卖方进行交易的意愿，并增加了潜在买方对物品的兴趣。