联盟情境练习
定义与特征
在多方谈判中，当您想巩固个人地位时，会选择与他人结成联盟。您必须与联盟的其他成员达成一致，维护共同立场。
结为联盟意味着开始追求集体的利益，将其置于个人利益之上。这并不是一件容易的事。如果这两种利益无法协调，则必须做出选择：究竟是支持联盟（冒着个人处于弱势的风险）还是退出联盟（冒着被排除在决策之外的风险）。在做出决定之前，请仔细权衡每种选择的利弊，考虑短期和长期两种结果。
计划联盟、偶然联盟与优势联盟
如果您所追求的目标与其他成员一致，那么你们将会很快结成联盟。然而，如果你们追求的目标存在分歧，那么您必须与潜在的合作伙伴先进行第一阶段的协商。第一阶段的协商本身就是一场谈判。因此，请参考本书的其他章节以了解您该如何进行这场谈判。
在企业中，您将很乐意成为优势联盟中的一分子，因为大部分开展有关集体活动都是由该联盟决定的。当您的职位级别较高时，您将更容易参与到优势联盟之中。哪怕您的职位级别不够高，也没有关系，因为其他非正式的权利来源（例如，人际关系、掌握的信息量）也是决定人们能否加入优势联盟的重要因素。
联盟成员
联盟的创立者是一个知道自己无法实现目标，因而和有意与自己合作的人结成联盟的角色。如果您是创立者，您就必须向未来的合作伙伴提出诱人的条件，以说服他们与您合作，这种做法会将您自己置于弱势。但这种弱势是暂时的。随着联盟的壮大，您作为创立者的身份就会越来越被认可，从而可以重新获得一些权利。
要招募成员，您首先需要借助您的人际关系网。您认识的人越多、与他们的关系越好，说服他们加入联盟的可能性就越大。事实上，人们总是可以更快与自己已经认识的人建立联盟。理想情况下，您将更倾向于选择一个由掌握很多资源的个体组成的小型联盟，而不是一个由实力较弱的个体组成的规模更大的联盟。
然而，您要十分警惕那些实力过于强大的人，因为他们常常十分贪婪，会索取过多的利益。
如果您拥有否决权（一位联盟不可或缺的成员），请耐心等待！静待那些最弱势的成员来找您，直到他们向您提出足够诱人的条件时，再加入他们的阵营。
排外体系
有若干因素会促使您将一些人排除在联盟之外：
·太过贪婪的成员。
·实力过弱，无法给联盟带来具体帮助的成员。
·与自己意见不一致的成员。
·情境限制。
·事先的承诺。
如果您是一位实力较弱的谈判者，切勿将自己主动排除在联盟之外！实力较弱不代表没有采取行动的余地。
如果您是一位实力雄厚的谈判者，也要小心。误判您真正的实力会导致潜在的合作伙伴将您排除在联盟之外。如果想要的太多，结果可能是一无所获！
求同体系
与追求经济利益的逻辑相反，谈判者通常不愿主动将他人排除在外。因为我们都知道，被排斥是一件多么痛苦的事情。
除了使您的收益最大化以外，您还将试图进入那些能保证您获得合理收益分配的联盟。在联盟面临需要分担损失的局面时，这种情况会更为明显。
如果您是实力较弱的谈判者，请选择公开讨论和面对面交涉。直接沟通的方式往往会促进合作的开展和包容性的产生。
合作伙伴的权重与收益的分享
您在联盟中拥有多少话语权取决于您掌握的资源，以及您可以选择的其他替代联盟的数量。
在联盟中掌握的话语权与最后的利益分配息息相关。通常存在两种分配方式：按比例的分配方式（与话语权的大小呈正相关）与平均的分配方式。
不同的联盟成员对这两种分配方式的理解会有所不同。实力较强的成员会更倾向于（根据每个人为联盟带来的资源）按比例分配收益，而实力较弱的成员则会偏爱平均的分配方式。人们对于“合理”的理解是不同的，且对其概念存在不同的解释。在这种情况下，人们会对何为合理、何为不合理做出带有偏颇的个人解读。
永远不要忘记，联盟与所有谈判一样，存在着参差不齐的动机：它需要合作伙伴之间互相协作，但在资源分配的问题上也存在着竞争性。