谈判就一定是竞争吗
除了我们讨论相互依赖时提到的理论方面之外，还有人们对谈判产生的一些天真的概念值得被关注。
当说到谈判时，我们会自发地想到什么？
说到谈判时最容易联想到的是与销售、冲突和说服等概念相关的团体。对一些人而言，谈判是一种商业业务，一个参与者（卖方）通过该商业业务将其拥有的一种商品（无论是有形的还是无形的）卖给另一方（买方），并且必须订立合同以界定交易的条款和条件。对另一些人而言，谈判是一种冲突管理策略。还有一些人认为谈判是一场有关权利和说服力的游戏。
上述三种谈判概念的共同点是各方之间的竞争和对立。从这些观点来看，谈判是对立的。谈判者是不同的行星，每个行星都会对其他行星施加或多或少的引力，直到在彼此的位置之间找到平衡点。如果环境稳定，这种平衡会是最终的，但如果受到的引力或环境发生变化，那么这种平衡通常会受到影响。
例如，当房产的所有者与潜在的购买者协商其房产的出售价格时，各方所追求的目标都是对立的；卖方寻求更高的价格，买方则力图更低价格。当双方达成协议时，他们之间就达到了平衡点。在所达成的协议将以房屋出售作为结束的情况下，这种平衡是稳定的。但是，如果在签订协议之前，卖方收到了更具吸引力的提议，或者如果买方发现了他更喜欢的房子，那么各方相互影响的比重将会发生变化，平衡将被打破，谈判将继续（或终止），直到达到新的平衡为止。
尽管这些谈判方式并非完全错误，但有两个缺陷。首先，它们是片面的，只反映了谈判过程中最具分配性和要求最苛刻的方面。其次，它们是危险的，因为会产生谈判方式上的竞争和对立行为。事实上，如果我认为谈判就是相互对立和进行竞争，并且认为我周围的大多数人都同意这一观点，那么当我陷入思维定式，我将认为谈判者表现出竞争行为是适当且合理的。
我们产生的期望往往会在现实中得到证实，这主要有以下几个原因。
一是人类的行为具有深刻的规范性，会符合社会所传达的规范。人们越相信谈判的现行标准具有竞争性，就越会以竞争的方式行事。
二是个人倾向于表现出与他人对其期望相一致的行为。这种现象被称为皮格马利翁效应或自证预言，可以通过我们的期望导致自身行为产生微妙变化，以及我们的谈判对象倾向于对我们的行为做出一致的反应。
例如，如果我认为谈判对方会表现出竞争，我可能会表现出微妙的不信任迹象（相距遥远，几乎没有眼神交流），而不是开放的举止（频繁地微笑，上半身前倾）。通过互惠标准，这些讯息将促使谈判对方采取相同类型的行为，从而以竞争而非合作的方式行事。循环结束，我将看到对方的竞争趋势，并得出结论：我对他保持警惕是正确的。
有研究者对竞争期望在谈判中的影响很感兴趣。他们要求人们预测自己将如何应对一位极具竞争性的对手和一位非常合作的对手。研究人员检验了这些预测，衡量了人们面对竞争者的竞争或合作的期望时，倾向于以竞争方式表现行为。结果表明，行为预测与行为本身之间存在显著差异。尽管人们预测他们对竞争性对手的反应更具竞争性，可是实际上，对他们行为的衡量却表明恰恰相反：他们表现得不那么具有攻击性，要求较低，并且当他们对竞争对手抱有竞争性而非合作性期望时，他们会接受满意度较低的协议。另一方面，与我们之前提到的自证预言现象相一致，来自对手的报告表明，他们的行为与对方的期望相符。对方越期望其对手具有竞争性，对手就越表现出竞争性行为；对方越期望其对手具有合作性，对手就越表现出合作性行为。
除了自证预言外，其他机制也有助于确认期望。确认偏误促使人们关注并在其所处环境中寻求与他们的期望（他们的假设）相一致的信息，而忽略那些对他们不利的信息。环境越模糊且易于解释，观察者得出的结论就越有可能符合他们的期望。如果谈判对方决定打“扑克脸”牌，并尽可能限制其情绪和思想的表达，确认偏误就很可能在谈判中发生。面部信息的模糊性被解释为敌对行为的象征，将以自己的方式有助于强化谈判必然是一个竞争系统的信念（请参阅本书第7章）。
人们将谈判环境视为竞争，以及无法感知任何合作可能性的趋势被称为零和偏见。任何谈判都在一个统一体上进行，其中一个极点（100％）是纯粹的竞争，另一个极点（0）是纯粹的合作。现在想象一下，我们面临着一个谈判情况α，假设竞争/合作的客观程度可以被估计为40％，即相对于竞争情况而言，合作程度更高。如果谈判者主观认为竞争程度大于40％（见图3），那么零和偏见就会很明显。因此，偏见的概念具体是指谈判者对情况的错误理解，而与所涉及客观竞争程度无关。这种主观情况比实际情况更具竞争性的趋势将导致对需求行为的偏好增加，从而损害了合作行为，并导致采用分配谈判而不是综合谈判策略。
