女性谈判的弱势困境
对谈判中性别差异的研究主要着眼于女性的不足上。从这个角度来看，由于行为方式和心理预期上存在差别，相较男性，女性在这个议题上处于下风。无论是将这些差异归因于先天的生理差异，还是归因于社会因素对性别的影响，这些观点都是将个人置于问题的中心。此外，这些研究都倾向于认定性别效应在时间和空间上都是稳定的。
其实，这些差异并没有像看上去那样一成不变。让我们先看一些很有说服力的研究成果。
性别的行为差异存在于谈判过程中的每个阶段。它们反映在谈判者对自身的看法、对谈判过程的预期、谈判行为，甚至对谈判结果或协议的满意程度上。举例来说，有研究指出，女性在面临陌生或具有竞争性的谈判任务时，对自身的表现更不自信。
在谈判领域，男性对谈判结果的预测更为乐观，并期待获取更高的报酬。男性也较少因谈判流程而忧心忡忡，并更坦然地接受比别人更高的薪水。
有研究发现，女性经理人更不擅长预测谈判结果。此外，女性将谈判视为一段长期关系中的若干环节，而男性则更把每次谈判视为独立且互不关联的事件。
这种想法上的差异至关重要，因为考虑谈判双方的关系究竟是短期还是长期，是影响谈判进程的重要因素，尤其决定着综合谈判的实施。
在谈判之前，女性设定的目标和期望值低于男性。我们曾在第1章中提到，借助锚定效应，设定高目标可以促成更好的谈判结果。
在谈判的过程中，性别不同也会导致行为差异。一项综合分析中提出，女性的行为明显更具合作性，而男性的行为则反映出更多的竞争。但这些差异相对较小，并且会根据情况而变化。比如，背景因素对行为的限制越多，性别差异就越不明显，有时甚至会出现相反的结果。女性比男性更强的合作能力可以反映在沟通方式上。
男性比女性更早着手处理财务问题。男性比女性更常谈论自己的观点，但相对较少分享自己的个人信息。在谈判结束时，由于上文提到的所有情况，女性获得的成果明显不如男性。