用公平与公正的原则来分割馅儿饼
与其他谈判一样，谈判者在联盟中的话语权重要与否取决于多种因素：个人的魅力、可获取的信息等。但其中最具决定性的因素是他们对联盟做出的贡献（可提供的资源），以及他们能与其他人结成的联盟的数量与规模。这两个因素通常是相互关联的：拥有的资源越多，可加入的潜在联盟数量也越多。
传统的观点认为，资源是选择的前提。资源的作用在于，能确认一个个体可以成功加入的潜在联盟的数量和规模。 研究者将其称为资源的战略功能。
然而，这两个层面的内容是有区别的，事实上，资源与潜在联盟并不总是成正比。
以政治领域为例，政党可以利用分配给各方的投票权重来观察他们为了获得多数人的支持，会结成什么样的联盟。可尽管如此，意识形态的分歧会使某些政党之间结为联盟的可能性为零，尤其是当一些呼声最高的政治团体彼此对立的时候。
比起自身资源的多少，潜在联盟这一因素更会促使人们做出更多谋求私利的行为。这两种形式的实力对联盟内部的谈判过程有不同的影响。当每个谈判者可加入的潜在联盟的数量不尽相同时，人们会花更多的时间去谈判。但不论谈判者拥有的资源是否相同，谈判的时长保持不变。
在上文中我们讨论了资源在联盟中的两个功能。第一个功能是资源的战略功能，它对于结盟的作用显而易见，因为它决定了个人可能建立的联盟的类型和数量。第二个功能则是资源的常规功能，它是谈判结束时收益分配的参考标准。接下来，我们延伸讲解第二个功能。
联盟成员如何分配他们获得的收益？资源的多寡和潜在联盟的选择会同时影响收益的分配。因此，简单来说，我们可以认为谈判者的实力（资源以及替代选择）与他们从联盟中获得的收益成正比。实力越强，获得的利益就越多。
许多人认可按实力分配的原则，但也有某些人不愿意遵守该规则，认为合理的收益分配应该是一种平均分配，所有联盟成员在该规则下都收获相同的利益。
以前文表6所示的多方博弈游戏为例，按比例分配原则仅会得到实力较强的成员的支持，因为这对他们来说最为有利。而实力较弱的成员则更喜欢平均分配原则，因为后者保证了他们可以获得更高的收益。由于这两种分配方式的支持者分别是最强和最弱的一方，所以最终最有可能实现的利益分配将会介于按比例与平均分配之间。
总而言之，在本书中我们一直强调谈判具有混合性，人们会发现，不同人的相同动机混合并存于联盟内部。一方面，谈判要求各方进行大量协作，以便通过集体行动达到共同目标；另一方面，合作伙伴之间难免存在一定程度的竞争，一旦达到目标，合作伙伴必须对联盟的收益分配再达成一致。