制定代理协议也是一场谈判
委托人与代理人之间的协议阶段本身就是一场谈判。委托人与代理人必须携手合作，以确保谈判能带来令所有人都满意的结果。委托人与代理人对要做的事情、目标和底线，不一定持有相同的意见。这个阶段主要由三大部分构成：传递信息、协调利益、授予权利。
信息的传递
一位优秀的谈判者应该对所有的信息都了如指掌。在代理谈判中，谈判前的准备工作更加重要。该阶段的首要任务是与代理人共同商议，以确保代理人知晓我们的意图与优先事项。
在没有任何讨论的情况下，代理人不能明白您谈判的真正原因，有时只是他自认为已经了解了。这种代理人误以为自己已经懂得委托人意图的现象源于投射效应（参见第5章）。这种投射效应是指人会将自身的性格特点、动机与期待投射到他人身上。一位被经济利益所激励的代理人会认为，这也是其委托人所追求的谈判目标，又或者，他会认为委托人会更愿意将资产转移给一个与其相似的人，或者是将来会照顾他们的人。
当代理人认为委托人与自己属于同一个群体时，投射效应会尤其明显。事实上，我们常将自己的想法投射到与我们相似的人身上，而不是那些与我们不同的人身上。同样地，委托人也会将自己的期待投射到代理人身上，并且可能没有意识到代理人尚未了解他们的利益所在。因此，最保险的方式就是向代理人传递尽可能多的信息。
向代理人传递信息时，我们常常犯两个错误。第一，向代理人传达的信息超过其任务所需；第二，向代理人传达的信息过少，无法保证其创造性。在信息传递的过程中，我们尤其需要注意对谈判意图（我真正想要实现的东西）以及优先事项（在谈判涉及的若干方面中，我认为最重要的是什么）的传达。这些具体信息可能会促使代理人开动脑筋，寻求具有创造性的替代解决
方案。
有研究发现，当谈判的其中一方将最低心理预期透露给代理人时，锚定效应就会产生，谈判的结果会更偏向这个最低预期。具体来说，当卖家透露了自己的最低心理预期，商品售价就会特别低，接近卖方可接受的最低出售价格。相反，当买方的最低心理预期被透露时，售价则会特别高，接近买方愿意为购买该商品所支付的最高价格。
透露最低心理预期对买方总是不利的，但对于卖方来说则取决于具体情况。就像我刚刚提到的，如果代理人不知道买方可支付的最高价格，那卖方最好也不要透露自己可接受的最低价格。然而，当代理人同时知道双方的最低心理预期时，他就会试图协调双方的利益，这对卖方来说又是有利的。
在大部分的代理谈判中，双方都会派出自己的谈判代理人。在这样的情况下，代理人通常都不会得知对方的最低心理预期。因此，委托人尽量不要将最低心理预期透露给代理人，避免产生锚定效应，从而保护自己的权益。
但不向代理人透露自己的最低心理预期，也并不是全无后果。隐瞒最低心理预期会降低代理人对谈判的把握，他们不仅不清楚委托方可接受的最低条件，也同样不确定自己会获得多少报酬。这种无把握尤其会影响风险规避型的代理人，促使他们在谈判过程中提出更高的要求。他们本人也会变得更加强硬，不愿妥协。而这种不妥协会令谈判陷入僵局。
简而言之，应该将尽可能多的有利于制定解决方案的信息传递给代理人。透露最低的心理预期可能会带来问题，因为它会导致不利于委托人的锚定效应的产生。但完全缺乏相关信息也会使代理人产生不确定性的心理，不利于谈判的进行，导致产生更多僵局。
一个折中的方式是，随着时间的推移逐步传递信息，更确切地说，是随着委托人及其代理人之间的信任程度逐渐提升。如此一来，是否透露最低心理预期就不再是主要问题，而是思考何时将这一信息传递给代理人。
利益的协调
如果说，默认代理人了解我们的意图与偏好是错误的，那么料定他们会与我们保持统一战线就是一个更加严重的错误。
比如，许多人认定房产经纪人是按照房屋售价获取分成的，因此房产经纪人的利益必然与委托人（即卖方）的利益一致。尽管这在一定程度上是对的，但房屋售价并不一定是房产经纪人唯一追求的利益来源，也不一定是他们的主要利益来源。
通过一项简单的报酬率计算，我们便可以得知，如果以最高价格出售房产的代价是必须推迟交易（即必须花时间找到一位满意度极高、愿意支付最高价格的买家），则没有房产经纪人会愿意一直等待，他们也同样不会愿意接待更多访客，或花时间与潜在买家进行价格谈判。常言道，时间就是金钱。我们必须小心那些总是吹嘘自己短期业绩的房产经纪人——那些卖得飞快的房产，往往价格都被压低了。
当委托人与代理人的利益并不完全一致时，所谓“委托-代理问题”就会浮现出来。
当委托人与代理人的利益出现分歧时，委托人所承受的风险便是代理人有可能会投机取巧，为满足自身的利益而损害委托人的权益，这是代理理论提出的假设。根据该理论，代理人会首先设法满足自己的利益需求。倘若他们的需求恰好与委托人一致，那便没有什么问题。如果这两者并不一致，那么委托人就必须制定代理人的管理策略，以防造成损失。
但人类不总是理性的。与我们所提的代理理论相反的是，人们之所以总是准备好为了他人的利益而牺牲自己的利益，最主要的原因是他们认同公平互惠的现行准则。
为了避免或减少代理人的投机行为，委托人通常会采取两种策略：奖金激励和控制。
奖金（或其他激励措施）的作用是使代理人的利益与委托人更加一致。总的来说，奖金相当于代理人的薪酬。他们通常具有经济性质，但不仅限于此。就像所有的人类一样，代理人同样期待获得具有象征意义的奖励，比如感谢或称赞。
关于具体的或金钱上的奖励，通常会有两种模式。委托人可以与代理人签订两种合约。在第一种合约中，代理人的薪酬取决于他所采取的行动。代理人凭借劳动获取报酬，不论他取得的成果是好是坏，薪酬都一直保持不变。第二种合约的薪酬则视结果而定。这就是我们上面提到的房产经纪人的情况，他们的薪酬依照房屋售价的固定比例分配。
与行动挂钩或与绩效挂钩，与代理人签订哪一种合约会有更有利？这个问题取决于委托人控制代理人的能力。在理想情况下，委托人不仅有观察代理人行为的能力，也具有评估这些行为质量的能力。在这种情况下，与行动挂钩的合约比与绩效挂钩的合约更加合适。
委托人对代理人的评估是基于其在整个谈判过程中的表现，而不是单纯根据签订的合约。所以，委托人适时干预，并且增加信息交换的数量与频率，有利于获得更高质量的谈判结果。此外，与行为挂钩的合约还可以促使代理人做出有理有据的决策，从而减少不适当行为的发生。
当委托人的情况不够理想，比如他们不具备评估代理人行为的能力，或是他们无法直接观察代理人的行为，他们便更容易倾向于签订与绩效挂钩的合约。但与绩效挂钩的合约存在若干风险。
首先，它们会增加代理人做出投机行为的可能性；在提高个人收益这一唯一目的驱使下，代理人有可能会隐瞒或歪曲重要信息。当委托人与代理人掌握的信息不对称时，尤其会发生这种情况。
其次，与绩效挂钩的合同会让代理人承担更大的风险。仅仅根据最后的协议结果进行评估，使代理人必须对超出其控制范围的事件负责。因此，如果经济危机导致房地产市场崩盘，即使不能对市场的恶化负责，绩效合同会使代理人也将遭受巨大的收入损失。
最后，在最勉强可接受的结果之外，绩效合同会使代理人在最优协议与继续谈判的成本（尤其是时间）之间权衡。前文借房产经纪人的例子阐述过这种情况，有些房产经纪人会倾向于以较低的价格迅速出售房产，而不是为了最大化委托人的利益而持续停留在卖房环节。
在群体间的代理谈判中，代理人不仅可以追求群体的目标，还可以借谈判追求自己的目标。
我们在上一节中讨论过的特殊群体成员就是这种情况。不论是特殊成员还是标准成员，只有当群体利益有助于提升他们在群体中的地位时，他们才会代表群体的利益。
当代理人面对来自委托人的矛盾信息时，第二种有关群体间谈判利益的问题就会浮现。群体内的成员数目越多，委托人内部就更有可能出现分歧。不是所有人都有相同的目标，也不是所有人都会认同谈判的模式。
举例来说，如果委托人中有一些主张竞争，而另一些支持合作，将会发生些什么事呢？只要有少数委托人主张竞争，就足以促使代理人在谈判中展现竞争的行为。而只有当所有委托人都一致赞成合作时，代理人才会与谈判对象展开合作型谈判。研究人员也认为，赞成竞争的委托人之所以有更强的影响力，是因为代理人重视他们的意见胜过重视其他委托人的意见。
如我们所见，代理谈判极其复杂。除了传统谈判中涉及的各种要素外，还涉及委托人与代理人之间的初期谈判（旨在协调两者间的利益）。并且，如有必要，还需在委托人群体中开展额外的谈判（这些委托人的利益不一定完全一致，因此必须进行内部协调）。
权利的授予
代理事项的准备阶段中至关重要的一环涉及委托的权限，即委托人为其代理人划定的行动范围。
委托人可以授权（或不授权）他们的代理人做两件事：参与协议拟定（授权参与）并披露有关他们的信息（授权沟通）。大部分研究都着眼于参与授权，并且致力于了解最合适的授权范围。授予的权利太少或太多都不利于谈判的进行。
过于限制授权是有害处的。
其一，过于限制授权会影响创造性的发挥。权限较弱的代理人没有办法在此程度上另辟蹊径。如果委托人眼中代理人的地位足够高，那么代理人就会感受到更高程度的信任，并且认为谈判会更具灵活性。这种灵活性尤其使得他们可以为协议考虑尽可能多的替代方案。与双方代理人权限都较为有限或只有一方掌握较大权限时相比，当双方代理人均掌握较大的权限时，谈判所花的时间更少。
其二，派遣无权代理人会损害谈判双方之间的关系。对方可能会感到在浪费时间，也有可能对无权代理人采取敷衍的态度。代理人会担心委托人是因为不信任而未赋予自己足够的权限，或认为委托人是将自己作为诱饵，借此转移对方的注意力。
其三，考虑到自己应该尊重委托人传达的指令，代理人有可能会因为缺乏权限而拒绝对委托人有利的潜在方案。
授予过多的权限也会带来风险。
委托人需要承担的最大风险是，即使协议只是最勉强可接受的程度，远远谈不上是最优方案，代理人还是会接受它。而接受此类协议的原因是，拥有极高权限的代理人缺乏积极参与谈判的动力。当代理人的专业能力不符合委托人的预期时，这种情况也会发生。
我曾在布鲁塞尔寻找公寓时，遇到了所谓“世纪交易”：120平方米的公寓价格低廉。该公寓的所有人将所有权限委托给他们的一个朋友（一位房产经纪人）来完成出售。问题是：尽管这位房产经纪人是其所在地区的售房专家，可他对布鲁塞尔地区当时的房价一无所知。交易只花了几个小时便完成了。四个月后，当我与公寓所有人签公证书时，我想他们心中一定对我满怀敌意。
委托过多权限对代理人来说也可能很危险。这意味着代理人需要承担所有的批评。不论他做什么、说什么，都有可能遭到批评。更严重的是，如果他签订了一项不利于委托人的协议，后者可能会否决该协议，或者至少拒绝履行合约中的条款。
有一个方法可以解决所有这些问题，即随着时间的推移进行授权。在谈判起始阶段，“代理人无权就任何实质性问题达成协议”。缺乏事先授权是让谈判富有建设性的保证，因为这会让人们去思索最有创意的解决方案。随着时间的推移，代理人和委托人获得的信息越来越多，以及他们之间的信任度越来越高，委托人再逐渐加大授权利度。最后，委托人需要向代理人说清楚自己期望他们争取到怎样的谈判结果，越具体越好。