何时选择竞争，何时选择合作
研究人员将分配谈判和综合谈判作了区分。分配谈判是指双方的目标相互排斥的情况，因为其中一方目标的实现与对方遭受的损失成正比。分配谈判的特点是竞争激烈，以牺牲集体利益为代价追求个人利益。相反，当各方的利益不相互排斥并有可能“共赢”时，就会进行综合谈判。综合谈判强调合作和追求集体利益而非个人利益。
前面讨论过的要素（期望点、保留点、第一次报价、基准、锚点）通常出现在关于分配谈判的书籍中。这在一定程度上说明：关于这些要素的研究是在金融交易背景下进行的，其中最常见的是销售和购买情况。
然而，这并不意味着这些相同的要素不会干预综合谈判。即使双方的目标不是相互排斥的，并且确实有可能达成各方都满意的协议，但对于谈判者来说，为谈判做好充分准备仍然至关重要。他们需要知道自己想要什么，是什么激励他们，以及他们试图通过谈判实现什么。他们需要了解自己的极限是什么，不应该跨越什么界限。他们最终将在谈判桌上列出提案，这些提案将对谈判方式和达成的最终协议产生实质性影响。最后，让步也将是必要的。
但是，综合谈判在一些方面与分配谈判不同。综合谈判涉及第一阶段的问题定义、信息分享和建立旨在超越各方的起始立场。让步也要换个角度。在分配谈判的情况下，让步大多是“朝另一方迈步”；而在综合谈判的情况下，各方谈判者共同走向一个方向：他们力图了解其潜在的相互动机，并致力于找到能够充分回应他们的解决方案。从某种意义上说，综合谈判中的让步首先影响的是对谈判者而言无关紧要的事情，目的是避免产生与放弃基本目标有关的失败感。
在本书接下来的内容中，我将很少提及分配谈判与综合谈判之间的这种区别。首先，因为呈现这两种谈判类型的模型主要是规定性的，而不是描述性的。它们只是解释在特定情况下应该如何做，却很少谈论实际发生的情况。其次，因为这两者之间多为理论上的而非实际情况中的区别。很少有“完全”竞争或“完全”合作的情况，即使理论上会产生高度竞争系统的金融交易，也往往具有潜在的合作性。
因此，在我们的示例中，如果对潜在动机感兴趣，约翰和克里斯可以考虑采用一种合作形式：约翰寻找值得信赖的买家，而克里斯以较低的价格或分期付款购买一辆优质汽车。同样，基于合作的谈判也并非没有竞争因素和提出要求的时刻。
分配谈判和综合谈判之间的这种区别的概念是统一体的两个极点，而不是两个截然不同的系统。这可以理解为：不是在每个系统中应该做什么或不应该做什么，而是什么背景和/或心理因素导致感知和行为转移到统一体的一极而不是另一极。