计划联盟、偶然联盟与优势联盟
一群人可以有计划地或偶然地结成联盟。计划联盟基于一种主观意愿，人们希望建立一个可以提供特定利益且人数相对较少的特殊团体。
从本质上来说，按照计划结成的联盟对于组成它的个体来说是必要的，因为只有通过建立联盟才能实现他们每个人的目标。这些个体希望靠结成联盟来获得足够的影响力，借此得以左右谈判中的决定。
在许多情况下，谈判者追求的目标本质上是相似的，并且通过联合大家的力量和资源来提高达到该目标的可能性。企业内部工会的创立便是如此。工会是由一群人组成的团体，他们聚集在一起，以便在管理团队面前讨论公司的运作时有足够的话语权。
然而有时，一些利益不一致的成员会由于外部因素而被迫加入联盟。这种情况尤其发生在以少数服从多数的方式来进行决策的团体中。当具有不同意识形态的政党一起组成政府时，我们便可以观察到这种现象。
有人会说，即使在后一种情况下，结成联盟的政党的利益也是相似的，毕竟联合政府是由一群拥有唯一且共同抱负（治理国家）的个人组成的。
我们需要将联盟分为两个小类，原因有以下两点。
第一，追求相同目标的联盟本质上并没有那么复杂，它可以在不进行前期准备工作的情况下成立。相反，具有不同目标的成员所组成的联盟，只有在进行首次内部谈判之后才能生效或运作。事实上，在这种情况下，潜在的联盟成员必须面对的首要任务是根据联盟所追求的目标确定共同立场。
第二，具有相同目标，而且仅因为其追求的目标而存在的联盟。一旦达到目标，这种联盟往往会很快解散。一些研究者认为，一个不起眼的联盟的迅速解散是保护其成员免受非联盟成员报复的最佳方式。迅速解散还确保了灵活性，使人们能够随着自身利益的波动而组建新的团体。
初始目标不尽相同的成员所组成的联盟遵循不同的时效性，这种时效性与是否达到特定目标的关系较小，更多的是取决于该联盟受到的限制。例如，政府的任职期限取决于该国现行的法律和制度。这类联盟的成功与否并不在于它达到了何种特殊的目标，更在于其联盟成员能否在应当采取的集体行动上达成长期共识。
偶然联盟源于人们偶然发现两个或两个以上的个体拥有共同的利益，比起计划联盟，它缺少一些战略性的初衷。当人们意识到他们正在为同一个目标努力，并且决定共同协作以减少单独工作所产生的成本时，这种联盟便会产生。在偶然联盟中，当事方常常意识到他们的利益有多处重合，这有助于为长期的合作奠定
基础。
与按计划结成的联盟相反，偶然结成的联盟并不是出于必须。在这种情况下，个人无须求助联盟就可实现自己的目标，但是他们认为结成联盟是更好的选择，因为可以优化结果。
欧洲经济共同体的建立便是基于上述想法。当各国选择联合它们的经济实力时，这并不是因为它们无法独立解决问题，而是因为它们意识到组成联盟很可能会有利于各国的经济发展和社会进步。
将联盟的概念扩展到偶然结成的联盟使我们认识到，除了追求特定目标之外，其他因素也可以成为联盟形成的基础。例如在组织环境中，年龄、友谊、相近的外形、经验或意识形态等因素都可以促使人与人之间走向亲近，并且在必要时将其转化为协同
合作。
上述观点符合我们对谈判动机的理解，经济利益并不是人们进行谈判的唯一原因，优化人际关系或提升自我形象等也是人们进行谈判的契机（参见第3章）。
优势联盟是由一小群在公司中拥有足够权利的人所组成的，他们做出的决定会对公司的结构和运行产生重大影响。作为权利与决策的中心，优势联盟也因此受到高度关注。它通常由“最高管理层”的成员组成。
但优势联盟与最高管理层两者并没有完全重叠。与最高管理层的团队有所不同，优势联盟不具有正式组织架构，并且可能包括其他成员。非正式的权利来源（例如，二人间的友谊）比个人在公司中的实际职位级别更能阐述该成员在优势联盟中的身份。
有研究试图了解人们如何看待优势联盟中的成员。为此，研究者采访了来自8家不同银行的137位高级经理。受访者应邀对四项影响成员进入联盟的潜在因素做出评估：个人决策能力、决策类型、个人成为团体一份子的意愿以及运气。
研究结果显示，优势联盟成员与非优势联盟成员在上述问题上持有不同的观点。如图17所示，与非成员相比，优势联盟成员更倾向于认为个人是由于其自身因素（个人能力与加入联盟的意愿）才得以成为联盟中的一份子。而相反地，与优势联盟内的成员相比，非成员更认同“运气”的重要性。
