本章小结
促使人们进行谈判的原因
有许多方法可以处理差异。当无法进行谈判时，人们可以向裁判或法官提出上诉。只有在各方都承认裁判是合法和公正的情况下，诉诸裁判才会有效。当没有第三方可用时，人们有时会选择暴力的解决方案。
当您和谈判对象都确信通过谈判可以让自己获得更多或更好的结果时，或谈判可以为各方都避免不良后果时，您会选择
谈判。
谈判比其他解决分歧的方式更有利。在情感优先于理性的激烈冲突，以及信任破裂的关系中尤其如此。谈判需要最低限度的信任（至少要相信对方会遵守协议的条款），而且很难不怀疑以前曾背叛过我们的人。
努力建立对方对您的信任。用论据向他解释：谈判可以互惠互利。但是，当谈判对象情绪激动时，不要进行谈判，否则您将面临一堵墙，甚至可能会被这个过于情绪化的对手利用。
激励谈判者的因素
有形动机是与谈判主题直接相关的动机。无形动机是指影响行为的其他因素。时刻关注无形动机！如果您的对手试图获得良好的经济结果（一个有形动机），他也将追求其他目标（多个无形动机）；例如，不丢面子、兴奋地接受挑战、维护自尊（尤其是通过尊重某些价值观，例如，正义或公平）。
在谈判中考虑的最常见动机：
· 经济或金融动机：根据与所涉主题直接相关的期望来界定。
· 关系动机：它既与特定情况的特征（见双重关注模型）相关，又与个人的特征（见社会价值取向）相关。
· 与自我相关的动机：谈判者主动寻求提升并保持积极的自我形象。
· 与过程相关的动机： 与对过程和公平进程的感知有关。
谈判不只是与实现经济目标相关的单一概念。学会思考自己和对手的心理动机。
在有用性方面理解动机和收益。对于谈判者来说，有用性会帮助他思考追求的所有动机，并形成可以客观评估情况的最恰当的概念。
在评估谈判者的表现（无论是您还是其他人）时，请参考有用性的概念；只有在考虑到所追求的所有动机时，对表现的评估才有意义。
禀赋效应、 拥有效应和禁忌交易
我们赋予事物的价值（或我们捍卫的立场和观点的价值）会随着我们对事物产生的拥有感和这些事物在我们心中的象征地位（例如，禁忌交易）而增加。
根据禀赋效应和拥有效应，卖方越重视他的所有物，他就越抗拒让步。使卖方降低要求的一种方法是让自己对他有吸引力（例如，强调彼此的相似之处、共同点），从而减少他因放弃心中珍爱之物所产生的心理不适。
立场与利益
谈判的动机是通过立场和要求来表达的。这些立场是处理冲突的障碍，因为个人认同它们。反应性贬值现象加剧了这一问题。
不要依赖立场。在他们背后，力图了解其背后真正的动机和潜在的利益。实现这一点的最佳方法是，多问自己“为什么”。
请记住，行为背后通常有多种利益和多个动机。为您的各种动机建立优先顺序。对最重要的利益要坚定，对外围的动机要灵活。
与对方共享有关其动机和利益的信息需要足够的信任。获得有关对方的信息也不容易。关于这些主题更深入的讨论，请参阅第 5章。