结 语

 

 

 

 

大家应该已经明白了，本书讲了谈判前要做到的事。偏爱竞争的人应认识到，竞争并不能保证赢得好的结果；而偏爱合作的人也会了解到，合作只会在双方互利互惠时才会起到作用，太多的合作反而会扼杀合作，并增加被他人剥削的风险。

有些人不相信谈判是解决冲突的一种方式。要与这类人进行谈判是有难度，甚至是不现实的。在这种情况下，第一次谈判的重点不是谈判中的冲突，而是就是否开展谈判这一行为进行谈判。

最后，我想回到本书的主体部分。确实，尽管每章结尾的小结或情境练习归纳了一些要点，但在本书中反复出现的某些主题，还是有必要再强调一下：我们很难感知到谈判的综合潜力。

“谈判”这个词容易让人们想到竞争与对立。但是，即使乍看之下谈判双方的目标是相互排斥的，也总存在着一些能够达成更优协议并提高双方满意度的解决方式。根据经验，谈判中被夸大的竞争观念往往源自误判、谈判者自身遭受的压力（如代理谈判中的情况），以及个人差异。

· 谈判混合多重动机。和上面提到的那一点相结合，任何谈判都同时涉及竞争与合作。我们之所以进行谈判，是因为我们认为相比其他应对分歧的策略（比如战争、使用既定的规则或法律），谈判可以为我们带来有利的结果。因此，为了很好地进行谈判，人们需要在一定程度上展开合作。但谈判一定会引发竞争。那些既可以展现灵活（对于那些无关紧要的点）又可以表现出坚定（对于自己优先想要争取的利益）的谈判者往往是最优秀的。相比坚持强硬的立场，不管不顾的妥协对谈判过程来说有害无益。

· 动机的范畴超越个人直接利益。人的动机的广泛性和多样性远超过单纯的经济动机。例如，对于人际关系或谈判过程的担忧会极大地影响谈判的发展趋势。谈判动机不仅会影响人们对目标的定义，也会影响人们的行为模式，以及人们可能从协议中获得的满足感。有些人会将那些与个人利益相悖的行为统称为“不理性”，我并不赞同这种观点。相反，一个经验丰富的谈判者应当有能力分析和考虑所有会影响其自身与对手行为的无形因素。

· 谈判者的判断是不准确的。一些微不足道的、看似无关紧要的事物也会颠覆我们的认知。有很多错误判断，并且会影响谈判过程的各个阶段：目标的定义、处理接收到的信息、我们所感受到的情绪及对所达成的协议的评估。谈判中没有客观的立场，一切都取决于人们的主观感受和解读。不论是在场的谈判者，还是外部的围观者皆是如此，不偏不倚是一种智慧。

· 谈判是动态的。存在分歧的谈判方也不是彼此孤立的，它们相互依存，相互影响。这就是为什么很难提出一些任何情况都能取得收益的万全建议。每一场谈判都是独一无二的，缘于两个主体的碰撞。因此我们只能单纯站在某个谈判者的角度去研究一场谈判，不能将他的对话者纳入考量。

本书概述了当两个或两个以上的人讨论他们的分歧时，能起作用的心理机制。尽管我尝试做出完整的分析，但这些分析并非详尽无遗。例如，关于谈判中的联盟主题，相关文献很丰富，而我仅讨论了其中的部分内容。

我将分析重点放在最普遍、最创新和最有意义的谈判过程上，希望通过我的分析，使读者有意愿去深入了解本书所涉及的主题，并进一步引导他对谈判者行为的思考。

此外，由于篇幅限制，我们无法在本书中谈及谈判范畴内一系列更细分的主题，尤其是高冲突下的谈判，以及在第三方（比如调解人或法官）监督下进行的谈判。我也同样没有讨论国际谈判或跨文化谈判的问题。除以上特例之外，本书详述了整个谈判过程，以提供有关该主题的全面的、相关的且有用的概述。