情绪也可以是有用的工具
谈判者何时以及如何受到其对方的情绪和心情的影响？
情绪影响通过两个过程来进行观察：认知过程和情感过程。情感过程是指对话者的情绪在我们身上产生的直接情绪反应。当人们互动时，他们会本能地模仿对话者的表情。这种模仿深深植根于人类行为，被认为适用于进化的角度，因为它促进了物种内部的沟通和优质人际关系的发展。
情绪也起到向外部观察者传递信息的作用。情绪会告知对方关于谈判者对他的感受及其行为意图。这就是推理的认知过程。根据情绪所做出的推理，同样的情绪表达可能导致特定行为（例如合作）或相反的行为（例如竞争），但是这些推理并不成系统。让我们从支持推理过程的条件开始讨论。
第一，与自然产生的情绪感染不同，推理的认识过程在精神上相对昂贵。为了进行推理，或者换句话说，对方为了将情绪分析当作在谈判背景中应考虑的信息元素，必须先主动去处理情绪信息。
第二，为了使谈判者所表达的情绪得到对方的有效处理，必须有足够的精神资源。无论是否是情绪方面的，有效处理信息都是一个昂贵的心理过程。被信息淹没或时间紧迫的谈判者，通常倾向于在心理投资方面采用成本较低的启发式判断。
情绪必须在特定背景中被视为适当的互动。不是所有文化都有相同的情绪接受标准。在西方社会中，在谈判中表达愤怒是被普遍接受的，并被认为是正常的；而在其他文化中，这种情绪被认为是明显违反互动规范的。
一旦确立了三个先决条件（对方有动力、有足够的认知资源、有适当的情绪），就可以进行推理了。
愤怒可以使人产生不同的推论。先要区分情绪推理（与个性相关）和情境推理。对方问的第一个问题是表达的情绪，是由个人特征因素引起的（他/她的坏脾气），还是由背景因素引起的。
当指向行为（谈判者因为对方行为不当而生气）而不是个人（谈判者因为不喜欢对方而生气）时，愤怒的表达更容易引起对方的积极反应。
然而，当被归因于背景时，谈判中愤怒的表达可以引起两种类型的推理。要么对方将谈判者的愤怒解释为反映了谈判者遇到令其不舒服的情况（提议过于接近其底线）；要么对方认为，这是谈判者遇到了不可接受的行为（对方提出了不公正的提议或违反了规则）。
基于上述推理，对方会得出两种类型的结论：一是谈判可能导致僵局，二是谈判者可能会采取竞争或报复等消极行为。这些结论反过来又对对方引起一种威胁感和恐惧感，而对方则准备做出更多让步或减少要求。更直接的影响是，当对方认为谈判者的愤怒是由于自己的恶意行为而直接导致的时候，就会产生内疚感，并因此可能增加合作行为。
总之，当源于情境推理时，愤怒会向对方发出信号，表明对方已经越过了界限，以及如果对方不希望谈判陷入僵局，就应改变其行为。
而快乐会产生相反的效果。快乐表明一切都（很）好，谈判者仍然远离他给自己设定的底线。面对愤怒的谈判者，对手往往会减少他们的要求；而当谈判者表达快乐时，对方就会增加要求。
图11和图12来自格赫尔本·凡·克利夫等人的早期研究之一，说明了在谈判中愤怒和快乐的人际影响。图11突出了推理的认知过程，图12则显示了情绪感染的情感过程。两种类型的过程产生了相反的反应。当认知过程介入以减少对方的要求时，情绪过程会增加其负面情绪反应，从而可能产生竞争行为。值得注意的是，这些结果是从同一项研究中获得的。这意味着认知和情感过程不是相互排斥的；相反，它们是共存的。
在愤怒的背后，首先是谈判对方所感知到的威胁。冷淡地直接沟通在增加对方的让步方面比表达愤怒更有效。
与愤怒的情绪反应相反，冷威胁反映了谈判者充满自信，并且可以控制自己的情绪，可以事先考虑其行为并了解可能发生的后果。这种谈判者被对方认为可能会采取行动来落实威胁，因此在引起所期望的让步方面特别有效。在谈判后期而不是在谈判初期时表达威胁和愤怒会产生更好的结果。
在谈判过程中，往往不止表达一种情绪，谈判者会交替出现快乐和消极的情绪。与谈判者直接或完全诉诸于愤怒相比，从表达快乐转向表达愤怒在让对方做出让步方面更有效。此外，过渡效应也增加了对方对谈判者评估的积极性。
同样，情绪不一致或不可被预知的谈判者可以获得更多的利益，因为不可预测性会降低对方对结果的控制感。但要注意，不一致并不意味着矛盾。情绪矛盾的谈判者是看起来犹豫不决、对自己没有把握的。犹豫往往是没有权利的人的特征。因此，情绪矛盾在对方的谈判者中会产生一种权利感，对方不会增加让步，而是试图控制这个对自己没有把握的谈判者。
还有一些其他类型的情绪对对方行为的影响。当谈判者表示失望或焦虑时，对方会做出更多的让步，但当谈判者感到内疚或遗憾时，对方会增加要求。然而，只有当各方之间的关系具有高度信任时，这些影响才可见；对方必须相信谈判者所表达的情感的真实性，才会对其做出适当的反应。