代理人的心理与行为
当代理人为委托人谈判时，代理人的行为是否会与他为自己谈判时的行为一致？他会更具侵略性和竞争意识吗？又或者相反，他是否会更倾向于与对方合作，是否会特别富有创造力？
罗伯特·布莱克和简·莫顿在一项里程碑式的研究中提出，为他人谈判的代理人通常比那些为自己谈判的人更具竞争意识。代理人的行为是出于对群体的忠诚，他们希望获得谈判的胜利，至少避免失败，即使这么做的代价是可能会在谈判中放弃一些能够解决群体间问题的想法。
总的来说，他们提出了两项促使代理人采取固执死板的谈判策略的变量：潜在义务（对群体的忠诚）以及外在压力（自己的名誉与金钱）。
然而，有研究者对这一传统说法提出了质疑，认为如果将其他重要的变量（例如暂时遭受的压力、谈判双方初始立场的差距及谈判前累积的经验）纳入考量，代理人固执死板的行事风格就会弱化很多。并不是“代理人”这一身份促使了他们展现出竞争性行为，更多的是受其他背景因素或情境因素影响。
还有研究者认为，对于代理人来说，委托人的介入并不一定会让他们采取绝对的竞争行为。基于有关助人行为的研究假设，这些研究者认为代理人对依赖他的委托人具有更高的道德责任感。这种责任感使代理人更倾向于采取可以将委托人利益最大化的策略。由于利益的最大化往往需要代理人展现坚定的立场与竞争意识，因此我们可以看到竞争行为愈演愈烈。然而，当通过合作策略获取利益时，代理人又将展现更多的合作行为。
上述研究者指出，比起为自身利益谈判的人，代理人会选择更多的合作策略，并且与对手实现更多的互惠合作，避免陷入互相竞争的局面，以此来取得更好的结果。
这些研究者的研究还包括一个复合情况，即谈判的双方只有一方是代理人身份，而另一方则是为自己谈判。令人惊讶的是，仅一方是代理人的身份就足以增加双方的协调合作并减少相互竞争的行为，从而优化各方取得的谈判成果。
担任代理人这一角色的谈判者比那些为自己谈判的个人更加灵活。不论是合作还是竞争，他们的选择都取决于到底如何做才能为委托人带来最大的利益。
代理人追求竞争性目标，当他们面对的谈判对象也同样是代理人时，会预估对方做出比普通谈判者更具竞争性的行为。当竞争更有利于增加相对收益时，竞争意识通过竞争行为本身流露出来，而当合作更有利于实现这一目标时，竞争意识也会从合作行为中流露出来。
个人谈判者首先在意的是如何公平分配收益，而代理人首先考虑的是他们与委托人之间达成的共识。如果他们认为委托人想在比赛中获胜，他们便会做出很少的回应举动。然而，如果代理人认为委托人的目标是追求公平，他们就会倾向于回应信任，做出公平的分配。
现在我们已经知道了在代理谈判中普遍存在的竞争心理与缺乏信任感。接下来的问题自然就是要明白为什么会存在这两种现象；为什么比起个人谈判者，代理人更容易将谈判视为竞技场；为什么代理人认为更应该在谈判时提防对手，并借此获取最大的相对利益。