本章小结
信息的重要性
信息是谈判中的一种优势。
· 当存在综合潜力时，获知对方的根本利益将有助于您获得更有利的结果。
· 获得谈判对象的相关信息能减小零和偏见的影响。
· 要想有效，信息必须完整。信息必须是有关您的合作伙伴在单一谈判主题中的偏好，但也要涉及其在各种讨论主题中的偏好。这是实施各有取舍的交换战略的唯一方法。
· 信息太多会扼杀信息。远离无效信息，无效信息可能会造成认知超载，不利于找到最佳解决方案。
信息也是一种弱势。
· 当心有关对方立场（而不是根本利益）的信息，这些信息可能会减少您的个人收益。
· 知情的谈判者提出较低的和不那么具有攻击性的要求，部分原因是其获得的信息强调公平的社会规范和规则。
· 在了解对方的立场时会引入新的基准，并将据此建立锚定和调整机制。
因此，如果您想增加个人收益，且累积结果对您来说并不重要，那么收集关于对方的信息可能会逐渐减少您的收益，特别是涉及对方的立场而非根本利益的信息。
相反地，如果累积结果对您很重要，并且存在很好的综合谈判的潜力，那么了解对方的根本动机会产生更好的结果。
信息搜索和信息处理
信息搜索和信息处理一样，都需要当心偏见。第94页的表4列出了谈判中的一些偏见，理解它们，记住它们，并与之战斗。
克服和超越偏见需要两个必要条件：一是必须激励自己这样做；二是必须拥有足够的认知资源。
注意时间压力。时间压力会使人产生认知闭合，会显著降低协议的质量。尽量不要仓促谈判，而是推迟过于紧迫的期限，这样可以避免简化判断。
信息共享
在资源固定或有限的极致分配情况下，尽可能少说。您说的所有话都可能被对方加以利用。
与之相反，信息共享对于发展合作和制定综合解决方案是必要的。
信息共享基于信任，而信任通常遵守互惠标准。为了打开局面，双方中的一方要迈出第一步来建立信任，对方也要做出对等的信任行为。
如果您与对方在关系史中存在不信任，请不要与对方分享信息。对方对您最初产生的不信任，会导致其不认为您的信息传递行为是一种合作行为，而认为您具有欺骗企图。
如果对方不太重视谈判，好的借口配以相应的改变行为的承诺，就有机会恢复信任。
伴随欺骗的可疑行为不容易被原谅。欺骗，除了在道德上不值得被推崇，还会破坏信任感和长期关系。