通过明确预期与问责制管理代理人
代理人需要对委托人负责，后者的命运直接系于前者采取或未采取的行动。这种责任可以大大提升代理人在谈判中的期待值。除了追求自身的利益之外，代理人还为委托人争取利益，这也就给了他们双重谈判动机。因为代理人往往具有利他主义而非利己主义倾向，所以更加确定存在上述双重动机。
除了上述双重动机，委托人的期待（真实或推断，隐含或明确）也会对代理人产生极大的影响。
多项研究表明，人们喜欢以积极的眼光看待自己，并认为自己在道德层面上比他人更优秀，既不自私，又很慷慨。这不是他们把别人想得过于糟糕，而是他们错误地看待了自己，认为自己的慷慨程度超过平均水平。
尽管代理人认为委托人比自己更不值得信任，也更自私，可是他们仍然会努力回应委托人的竞争期待。
上述大多数研究都是在西方社会背景下完成的，西方社会推崇的价值观是个人主义，即一个人应当与周围的人有所不同，且每个人都应确保实现其个人目标。在这种社会中，自治、竞争、自由、独立和成功的观念尤其受到重视。
有研究指出，在这样的社会中，处理相互依存情况的现行标准是自信和对抗。相比之下，在集体主义社会中，个人更多的是通过与他人间的关系而被定义，人们更倾向于通过合作来实现集体利益。谈判者首先力求的是做出与价值观相符的行为。代理人（及其委托人）所认可的价值观会影响他们的谈判行为：他们越信奉个人主义，就会越热衷于竞争；他们越倾向于集体主义，就越会采用合作策略。
因此，当缺乏具体的指令时，代理人倾向于采用那些与委托人的期待相符的策略，也就是特定社会下现行价值观所塑造的那些期待。这些期待并不是不可改变的。例如，当委托人明确表达了他们的合作意愿的时候。我们也同样看到，寻求社会归属感的个人比没有此类动机的个人更倾向于遵循社会规范。在这里，我们探讨了促使代表们按照社会标准行事的原因。
一是代表们力求通过谈判来获取或保持自身的正面形象。他们希望给委托人留下良好的印象，并且避免那些会损害他们自尊心的负面评价。在这种情况下，人们之所以更愿意采用竞争策略（在西方社会中），是因为他们认为比起合作，竞争能带来更高的收益，同时也符合委托人的期待。
二是在大部分的代理谈判中，代理人被视作谈判的开展与结果的负责人，并且明里暗里被督促着承担责任。这是我们之前讨论过的利益协调过程中的一部分。
在谈判中，有许多因素都会使人们面对问责时感到压力倍增。
首先，委托人自身的专业能力决定了他能否确认其代理人足够负责。当委托人不具备谈判所需的专业知识时，那么主题类专家的代理人面临的压力就会变小。在此类情况下，委托人无法有效监督代理人并评估其表现。这会让委托人陷入不利的境地，因为代理人可能会借此采取不利于谈判结果或投机取巧的策略。
其次，委托人与代理人签订的合约类型会影响代理人何时需要承担责任。如果签署的是与行为挂钩的合同，那么代理人必须在整个谈判过程中为自己的行为承担责任，而不仅仅是根据结果问责。有研究表明，委托人对代理人在谈判过程中所作的决定加以控制，可以显著减少代理人的风险行为。 此外，当代理人所作的不利于谈判走向的决定被公开时，他更有可能会对自己的行为做出调整，降低风险升级的可能性。
当委托人对谈判的进展足够明了时，代理人的压力也会随之增加。并且，当代理人感到自己被监督或观察时，他们更容易选择采取标准行为。在西方社会中，这意味着谈判者行为的可见性会促使其采用竞争且激进的策略。被监视的代理人不易发挥创造性，会优先着眼于短期而非长期的目标，从而将谈判拆解为一个一个分散的步骤去执行，而不是一起着手处理。当谈判没有受到第三方的监督（在此项研究中，第三方被设定为媒体），或第三方的监督能力有限时，代理人会更加灵活变通。
谈判的公开程度（无论是对委托人还是旁观者）无疑是一个至关重要的问题。当谈判者想要坚定自己的立场时，他们尤其会向公众展示谈判过程。相反地，如果一位谈判者希望保留自己在谈判中的灵活性与包容性，他们便更愿意独自寻求解决办法，自己管理谈判流程。
有研究者强调，只有当代理人面对面进行谈判时，承担责任的压力才会导致合作行为的减少与对立策略的增加。而当谈判通过虚拟的方式开展时，问责压力的影响就会变小，谈判者也会获得更好的成果。这是由于在面对面谈判中，谈判者之间的相互“凝视”就如同互相“监视”一般。而在虚拟谈判中，这种“凝视”的作用就会消失，问责的压力也由此被消除，从而使得谈判者发展出更倾向于合作的态度。随着科技的发展，谈判将越来越多地以远程的形式展开，谈判者仅拥有十分有限的途径去了解对方的非语言行为。