谈判双方的三种关系
谈判双方有三种类型的关系：独立、依赖和相互依赖。
独立
当两个人（或两个群体）彼此独立时，每个人都可以在没有对方帮助的情况下实现自己的目标，各方都拥有自己需要的所有资源。在这种情况下，谈判是不可能的。如果我不需要别人来达到我的目标，那我为什么要给自己增加一个使情况更加复杂的负担呢？当人们彼此独立时，他们追求自己的道路，并单独实现各自的目标。面包师不需要屠夫来制作面包，与他讨论面包是没有用的，甚至是彻头彻尾的无用功。
依赖
依赖关系是不对称关系。实际上，一个人只能依靠一个独立的人。因此，各方之间的权利分配是不均衡的。依赖方需要对方来实现其目标，而独立方则完全能够自我满足。因此，独立方有机会根据自己的意愿行使权利。依赖和权利的概念是密不可分的。在这种情况下，也不太可能进行谈判，因为依赖方没有可以提供的任何对等物来换取他想得到的东西，他的处境会根据其谈判对象的意愿而波动。这就是在垄断状态下发生的典型情况。
在经济学中，当个人或群体是买方想要购买的产品的唯一所有者时，就会出现垄断的情况。然后，买方就会依赖卖方，因为卖方代表了买方的唯一选择（否则当然就要完全放弃购买该产品）。卖方没有其他生产者竞争的压力，可以根据自己的意愿自由地设定价格。在垄断或几乎垄断的情况下，卖方主导市场，但滥用支配权通常会受到惩罚。
相互依赖
相互依赖意味着各方需要彼此来实现各自的目标，意味着各方的命运受对方所采取的行动的系统性影响。这种相互依赖在劳动关系和商业关系中体现得更加具体，在爱情关系中更加情感化。因此，相互依赖是进行谈判的必要条件，但谈判只是各方实现自我满足的方式之一。此外，虽然各方都相互依赖以满足其需要，但并不意味着权利在各方之间平均分配。
从理论上讲，相互依赖有两种：正相互依赖和负相互依赖。这两种相互依赖是由各方之间利益的正向或负向共变引起的。当利益发生冲突且呈负向共变时，我们将讨论负相互依赖关系；当利益相似且呈正向共变时，我们将讨论正相互依赖关系。
负相互依赖
负相互依赖是指其中一方所追求的目标与对方所追求的目标直接或根本对立的情况。如果要分配的资源是固定的或有限的，则尤其会发生这种情况。
在这种情况下，一方获得的收益必然会损害另一方的收益。这些收益可以说是相互排斥的，双方处于一种非输即赢的模式之中。
通常用馅儿饼来比喻说明这种情况。馅儿饼是固定资源（实际上是不可能扩展的），并且可能会受到限制（在这种情况下没有其他馅儿饼可直接使用）。如果必须您和我共享这块馅儿饼，则分配的可能性是相对有限的。一种可能性是，双方中的一方得到整块馅儿饼，而另一方一无所获。另一种可能性是，将馅儿饼分成两个相等的部分。还有一种可能性是，一方得到馅儿饼的3/4，而另一方得到1/4。然而，无论选择哪种分配方式，任何一方所获得的收益都直接等于对方所遭受的损失。
当考虑完全负相互依赖的情况时，我们通常指的是零和情况。此指定表示所涉各方的损益总和（称为累计结果）等于零。表2的左侧说明了此观点。无论选择哪种分配类型，损益的累计结果始终为零。
我们再看一下表2中零和情况下的箭头，就会发现第二件事：这些箭头指向相反的方向。这些箭头表示的是各方收益之间的相关性，而这些箭头彼此相反，表明双方之间的收益相关性为负。收益之间的负相关关系仅仅意味着一方收益的增加伴随着另一方收益的减少。
在一些关于谈判的书籍中，负相互依赖情况会在描述分配谈判（法语中也称为立场谈判）的章节中加以介绍。我认为，英文名称和法文名称都很好。在“分配谈判”一词的背后，有一种在谈判者之间分摊（分配）资源的想法。基本上，在这类谈判中，资源是固定的或有限的，各方的任务是尽可能多地要求，以期获得尽可能大的蛋糕份额。法语术语中的立场谈判是指在这种类型的谈判中，各方都采取自己的立场，目标是吸引对方朝着自己的立场方向前进。这些立场是通过需求传达的，而这些需求或要求是各方之间沟通的基础。
负相互依赖的情况侧重于立场、需求、要求、资源分配和非输即赢的方式，通常把从根本上对立的各方之间的矛盾放在首位。
正相互依赖
我们发现正相互依赖的情况与负相互依赖的情况完全相反。在正相互依赖方面，各方的目标不是相互排斥的。这意味着，一方获得其期望的收益并不一定会造成另一方的损失，所有谈判者的目标至少可以部分地同时实现。正如表2右侧的非零和情况所示，此时为非零和情况。在这种情况下，有关各方的损益累计结果不为零。非零并不意味着累计结果将为正值，还需要谈判者能够优化他们的讨论。
以两个人为例，一位是成功的作曲家，另一位是杰出的作词家。我们分别称他们为德尔菲娜和蒂姆。德尔菲娜和蒂姆决定联合创作一首能够进入排行榜前50的流行歌曲。为了实现他们的目标（在本例中，两个主角的目标是相同的），德尔菲娜和蒂姆必须各自投入一定的时间、精力和金钱。这些投资可以视为基础成本、资金损失，是谈判者为实现其目标而必须做出的牺牲。
如果德尔菲娜和蒂姆可以有效地谈判，他们将创作出一首冲破排行前50的歌曲，他们的基础投资将得到超额补偿。在这种情况下，他们将100%实现各自的目标，两个同伴之间累计的收益和成本总和差额将为正。而现在我们假定，尽管在经济和情感上付出了巨大的努力，但该项目却近乎失败，只达到一首滑稽小曲的结果。在这种情况下，任何一方都将一无所获。更糟糕的是，最初投资（时间、精力、金钱）将不会得到补偿，而且这次累计收益和成本的总和差额将为负。简而言之，谈判将导致损失（成本>收益），而不是利益（收益>成本）。
正相互依赖的特点是各方利益之间存在正相关关系。如表2右侧所示，代表双方收益的箭头指向同一方向，正说明了这种正相关关系。但另一方面，“正”并不一定意味着“赢”，因为谈判双方也可能同时遭受损失。
相互依赖的一致性
有必要明确区分正相互依赖和负相互依赖，在谈判中，与两种依赖相对应的不同策略是合理的，但这些概念仅代表同一统一体的理论极点。当然，某些情况比其他情况更具分配性或综合性较少，但大多数情况介于这两种极端之间：理论上，当谈判者的各自目标相互排斥时，往往存在部分可能的合作，就像合作通常也适用于分配谈判的要求。最好的谈判者是那些能够做到随机应变并且两个方面都能应付自如的人。
谈判中合作与竞争的交织与混合动机有关 。一方面，合作是进行谈判的必要条件，因为在这一过程中，双方必须调整其初始立场，而相互依赖原则这一概念在实现各自目标方面将谈判者结合在一起。另一方面，不可避免地要进行一定程度的竞争，因为各方都希望达成最接近个人利益的协议。合作意愿和竞争意愿之间的紧张关系使得许多谈判特别困难。
更具体地说，许多谈判是复杂的，并且涉及多个问题。问题的多样性意味着，某些问题将具有更大的合作潜力，或者换句话说，更多地处于统一体的综合极点端。主题数量的增加使得谈判过程的复杂性大幅增加，也会提高谈判者的综合潜力，并通过各有取舍的交换过程来加以实现。我们会在本书第6章谈到这一点。
在我看来，相互依赖是从分配到综合的统一体，而不是按照二分法来理解。人们并非处于全部独占或者一无所获的情况，而是处于两者之间的状态，而且人们在该统一体上的立场会根据所讨论的主题、情况或所处谈判过程的阶段而产生波动。