满意度有利于获得长期回报

满意度有利于获得长期回报

 

 

 

在本章中，我们一直在研究满意度的决定因素，谈到了满意度的不同形式（与客观结果和主观结果有关），强调了基准的重要性，还介绍了情况决定因素。个人结果的最大化对谈判者满意度的影响有限，与经济理论和纯粹理性谈判者的形象相去甚远的是，心理变量决定满意度的倾向。

但是为什么这一切如此重要呢？

首先，谈判后的满足感对于维持各方之间的和谐关系至关重要。满意度和继续与谈判对象互动的意愿之间存在密切的联系。买方感到的满意度也与他们是否愿意向朋友推荐卖方有关。

其次，对达成的协议感到满意对于确保对协议的支持至关重要。实际上，不满意的谈判者更有可能对协议（或协议中的某些要点）质疑，或者在执行时违约。

通过谈判达成的协议比未经谈判达成的协议（直接接受第一次提案）更有意义。综合谈判比分配谈判的协议更为令人满意。简而言之，通过综合各方的利益和目标，而不是采用竞争性或强制性的策略进行谈判，更有利于开发出高质量的解决方案、产生公平感和信任。

我们回顾一下第3章的立场和利益之间的区别。回应谈判者的根本利益而不是他们提出的要求，无疑是通向满意度的最佳方式。

在结束本章时，我要指出两个判断偏见，这些偏见有损个人在谈判中的表现。

第一个偏见是人们倾向于差强人意。这就是“满足”，而不是最优化。个人倾向于接受中庸，而不是寻求能够满足各方利益的最佳协议。

第二个偏见是人们评估自己的表现能力非常低。实际上，即使结果不佳，人们也常常认为自己表现出色。

为了延续良好的未来关系和对协议的支持，谈判双方感受到的满足感可能比客观结果更为重要。然而这两个方面并非不相容，人们可以梦想一个理想的世界，结果和满意度将在其中携手共进。