选择“沉默是金”还是信息共享
我们在谈判中拥有的信息有什么用？专家建议根据个人面对的谈判类型对信息进行不同的处理。
在分配谈判中，适用“沉默是金”的规则。实际上，分配谈判的特点是相互排斥的目标、竞争和非输即赢的分配。因此，您向对方透露的任何东西，都可能被对方的机会主义利用。例如，我们已经知道，接近对方的保留点会使得谈判者提高其期望值，更加不轻易妥协。
而在综合谈判中，专家建议信息共享。综合谈判的特点是非相互排斥的目标、合作占主导地位以达成双赢的协议，因此各方之间的信息共享被视为一种优势。例如，我们一再提到提问的重要性，其目的是超越立场，以获得根本利益。为什么对方主张这样一个立场？他追求的真正动机是什么？回答这类问题可以使我们超越竞争，进而寻找各方都满意的替代方案。
信息共享的意愿取决于各方之间的信任。分享的信息越多，谈判者内部之间的信任气氛就越活跃。分享了各自利益信息的相互信任的谈判者，可以更好地发现协议的综合潜力，并因此获得更高的收益。
促使交易者隐瞒而不是透露其根本利益的原因有两个：一是害怕被利用（透露信息的人处于弱势）；二是谈判者利用隐瞒来缓和与对方的关系，以防止冲突升级。
事实上，在谈判中追求个人利益并不被认为是有说服力的论点，因为这不是增加一方利益而损害另一方利益的正当理由。谈判者更喜欢拐弯抹角地讨论其立场的客观准确性或评估优势，而不是直接透露自己的个人利益。
在另一系列研究中，在互惠标准方面预言，一方对根本利益的披露会增强对方的信心，以及提高对方传递个人信息的意愿。简而言之，双方必须有一方迈出第一步。然而，当情况允许提前建立早期信任时，先披露利益的一方会被对方理解为一种合作行为（因此会有回报）。但如果最初的感觉是带着不信任，这种同样的披露利益的行为，反而会引起信息接收者的怀疑，从而产生消极反应。
如果信任被打破，会发生什么？有研究者区分了可疑行为和不值得信任的故意欺骗行为。他们进行了一个信任游戏，玩家必须在保留自己收到的钱和将这笔钱转移给对方之间做出决定。研究结果表明，改变行为的承诺能有效地恢复因可疑行为而失去的信心。然而，当可疑行为伴随着故意欺骗时，这种信任则不会恢复。如果出现欺骗，任何借口和改变的承诺都不可能重建被欺骗者的信任。