如何调节自己的情绪
情绪（及其表达）既会产生积极后果，也会产生消极后果。例如，虽然快乐会激发积极的人际态度并促进关系的持续性，但会降低对方做出让步的倾向并且容易受到欺骗。相反，虽然愤怒会增加冲突升级的风险、对方复仇行为的产生，并且降低了谈判者准确分析局势的能力，但也会增加对方的让步行为，并且有助于发出潜在危险的信号。
综上所述，学习如何管理情绪、利用情绪而非忍受情绪非常重要。这叫作情绪调节，即当个人感知到情绪，了解自己是如何感知到情绪和表达情绪时，个人影响其所感知情绪的过程。
进行情绪调节可以采取三种特定形式：认知再评估、表达抑制和情绪模拟。
认知重新评估涉及对情绪触发事件的重新解释。当个人站在不同的、更中立或客观的角度看待事件时，这种重新解释就会产生，而这会减少情绪影响。认知再评估经常被比作反复思考。在这两种情况下，个人都会想到情绪体验的触发事件。但是，在反复思考中，他们会从个人角度出发，关注自己的情绪感受；而在认知再评估中，他们会通过不同角度，更客观地重新审视事件，并专注于第三方可能的感受。这些不同的接近产生情绪事件的方式会影响个人随后的反应。
面对谈判中不公正的经历，认知再评估使谈判者能够克服不公正感所产生的愤怒，并引导他提高自己的客观业绩。
谈判中用来调节情绪的另一大策略是表达抑制。专家有时建议谈判者遵守沉默规则，以避免传递可能为对方所利用的信息。与此相同的逻辑是抑制情绪表达。这种情绪抑制类似于扑克玩家所注重的无表情（扑克脸）。玩家阅读对手的面部有效信息越多，越能赢得更多收益（如果他有一手好牌）或遭受更低损失（如果他有一手坏牌）。
了解对方的情绪可以使互动更加可被预测。为了避免被对方利用，最好不要表达太多的情绪。但抑制情绪的表达未必是一种解决办法，主要有以下几个原因。
第一个原因是，抑制情绪表达通常会给使用它的人带来消极后果。尤其是与在认知再评估中发现的结果相反，抑制情绪表达往往会减少所获得的利益。在抑制情绪表达时，自己对情绪的体验并没有直接减少。即使不向对方传递自己的感受，自己仍然会受到影响。
第二个原因是，抑制情绪表达是一种昂贵的认知机制。也就是说，抑制情绪表达会动用更多的认知资源。抑制情绪表达会使谈判者疲劳，并使其偏离目标。这种疲劳感和偏离会干扰其搜索和解释信息的策略，并因此干扰到谈判结果。
第三个原因是，如果抑制面部表情，谈判者就无法通过面部表情表达情绪。打乱人们感受情绪的过程，可能会对谈判者不利。例如，愤怒感有助于谈判者发现问题和潜在的危险。
抑制面部表情也会降低谈判者准确识别对方情绪的能力。通过研究使用肉毒杆菌或玻尿酸的病人完成情绪识别的情况，发现人们可以使用自己的面部反馈来识别对方的情绪表达。虽然人们是在模仿对方所表达的情绪，但仍然会产生面部反馈。如图13所示，与使用玻尿酸相比，使用肉毒杆菌的病人的情绪识别率降低了7.01%。
最后，抑制情绪表达也会在对方的领导者中产生不必要的效果。面对谈判者所表达的模糊情绪，对方在推理过程中可能会使用其他方法。正如第2章中已经提到的，零和偏见可能导致谈判者将对方的中性表达解释为敌对行为。或者，对中性表达的解释可能会产生与谈判者所属群体有关的陈规定型观念。
有些人认为，使用情绪模拟可以使对方产生对谈判者有利的推理和反应，从而实现谈判者的目标。然而，在谈判中进行愤怒情绪模拟，会产生与预期相反的结果。假装愤怒会降低对方对谈判者的信任感，这会增加要求而不是让步。
与愤怒相反，快乐情绪模拟会产生相对积极的后果。模拟积极情绪的谈判者更有可能得到对方的让步，并看到对方乐于在未来与自己继续发展关系，双方更易于达成协议。