什么样成员会被联盟排除在外
成功的联盟至少是一个大小足以确保获胜，但又不会超过必要规模的联盟。根据对联盟情况的理性分析，谈判者会选择将无法显著增加联盟成员利益的人排除在联盟之外。直观上来看，这样的说法并非绝对成立。历史上有很多与之相反的例子，我们曾屡次说过，经济目标只是众多动机中的一种。与所有的经济原因相反，谈判者在面对联盟的排外性时，常常表现出某种不情愿。
有研究发现，除个人利益之外，谈判者同样有意愿加入那些他们认为能确保其获得公平公正结果的联盟。第一阶段的研究分析了三方谈判中结成联盟的情况，在该谈判中，最终利益不确定是否会平均分给双方。这些研究者都指出，两方结盟比三方结盟更常见。但是，只有在联盟成员感到收益有可能被公平分配时，这种效应才会出现。当两方组成的联盟所产生的收益未能被公平分配时（每个人获得的收益与其初始投资成正比），个人就会倾向于加入规模更大的联盟（三方联盟），哪怕在这种人数更多的联盟中，他们的获利会比在双方联盟时更少。
社会价值取向也反映了个体之间的差异。利他主义者往往不愿把他人排除在联盟之外，并且倾向于包容性更强、接纳度更高的联盟。反之，利己主义者则会无视被联盟排除在外的个体，因为在决策中他们只考虑个人利益。
当人们以少数服从多数的方式进行决策时，实力强大的成员会相互联合，损害弱势成员的利益。但这种情况发生的前提是这些实力强大的成员都是利己主义者。当人们的社会价值取向促使联盟成员（利他主义者）自然而然地为他人考虑时，联盟会更具包容性，而非排外性。
除了个体差异外，追求公平的动机还受到环境因素的影响。在现实生活中，有些谈判是讨论损失的分担而不是收益的分配。这种情况在公司重组过程中尤为常见，公司的部门负责人必须商定部门的预算成本。当谈判者讨论如何分担损失时，相比自身利益会更看重决策是否公平公正。谈判者不愿建立具有排外性的小团体，因为这有可能损害到其他成员的利益。他们更倾向于集体决策，让所有谈判者都参与讨论，而不是建立那些显然会为自己谋求利益的小团体。
仍然是在环境因素层面，有研究者研究了谈判的沟通方式对产生排外性的影响。该研究将两个环境因素作为变量：谈判由面对面与通过电脑两种开展方式，沟通也有公开与私密之分。研究结果表明，这两个影响结盟的因素彼此相互独立。
如图18所示，与使用电脑进行沟通相比，直接的沟通（面对面谈判）会降低排外性产生的可能性，即降低小团体产生的可能性。其次，比起私下的交流，公开的沟通也更不易导致排外性的产生。
在他们的第二项研究中，分析了为何沟通方式可以减少排外的发生。结果表明，更加直接地交流可以促进口头及非言语的行为，这反过来可以促使所有成员参与协商。能力最弱的谈判者尤其可以从直接沟通中受益，与间接沟通相比，他们是唯一在讨论结束时获得更好结果的人。
从上述内容中，我们可以发现，通过结盟将个人排除在谈判之外的行为不具备系统性。尽管包容性很可能会减少自己的收益，但人们在决策时通常愿意将能力较弱的个体纳入联盟中。