克服信息处理中的偏见
通常人们认为通过搜索获得的信息是准确的，而不是错误的，但这不一定是一个给定的信息，谈判者必须能够恰当地处理它。与信息搜索一样，信息处理是一个存在各种偏见的过程。前面的表4呈现了一些偏见，将在本节中详细介绍其中的部分内容。
前文提到了反应性贬值现象，这种轻视或低估对方做出让步的倾向，其依据是这些让步是由对方（而不是我们自己）做出的。反应性贬值由两种机制产生。
其中一种可能性是，贬值是由于表面性的和相对自动的信息处理。从这个角度看，个人对对方提出的提案并不怎么重视。仅知道对方完成了提案，但并不知道提案的具体内容，就认为提案对己方有失偏颇，进而贬低它。
另一种可能性是，贬值是深入处理提案信息的结果。在此处，人们花时间分析提案，但他们对提案中最模棱两可的要素的处理，受到对提案作者的了解的影响。也有研究者认为，这两个机制同时运作。
信息处理的另一个错误来源是归因偏差。本书介绍的许多研究都强调了背景因素和情境因素在谈判行为产生中的作用。尽管有此论证，基本归因错误倾向于根据与人格有关的特点来解释和评估他人的行为，而不是根据所处情境的限制。谈判也不例外。
有研究发现，价值和风险改变了谈判者可用的替代方案。一方面，有吸引力的替代方案能产生更多的讨价还价和提出要求行为。另一方面，当谈判者面临有风险的替代方案时，对对方使用的花言巧语更多。
上述研究者还进行了更深入的研究。如果一个谈判者拥有的替代方案更有吸引力，那么他的个性更讨人喜欢。这些人格归因导致了对方领导者做出偏向于确认，而不是反驳主要归因（请参阅上一节中的证实偏差）的决定。最终，这些决定将产生自证预言偏见。不讨人喜欢的谈判者，以后会以不讨人喜欢的方式行事，这将进一步强化已经形成的初始印象。
当个人期望对方不合作时，他们自己就会避免产生合作行为。并且由于攻击性策略会产生具有攻击性的反应，其对对方的初始印象因此在现实中得到了证实。
显然，许多偏见损害了谈判者的理解和判断，影响谈判者未来的决策。由此产生的问题是：能够减少这些偏见和判断错误出现的因素是什么？
在心理学中，一般认为克服偏见有两个必要条件。一是必须激励个人克服这些偏见，也就是拥有动机。事实上，判断偏见反映了在社会环境中，一部人在认知上无法深入处理所有信息。有些人会借助于启发式判断，这样可以使用最少的认知资源，是快速进行信息处理的认知捷径。但是，启发式判断有时是错误的。
但启发式判断并非不可避免，有一种可以与之对抗的方法。这个方法就是增加认识动机，旨在培养对我们周围世界的正确且准确的认识。认识动机越强，个人就越有可能对他们获得的信息进行系统性的处理，而不只是流于表面。简而言之，认识动机减少了启发式判断的使用，增加了对特定情况中的各种细节进行深入处理的可能性。
除了动机之外，克服偏见的第二个必要条件是认知资源的数量充足。人类能够同时处理的信息量有限，研究表明，当人们缺乏认知资源时，认知启发式判断的使用就更为重要。然而，谈判是非常复杂的相互作用，要处理的信息量相当大：人们必须了解自己的目标、局限性、期望，以及有关对方的所有数据，当然还要考虑到环境的限制。信息汇集或许可以解释为什么在谈判中使用启发式判断如此普遍和如此成问题。
环境限制之一是时间压力。也就是说，谈判者在达成协议的时间上是有限的。德德鲁研究了时间压力在谈判中的影响。时间压力降低了最终协议的质量。这种质量的降低与在压力大时更多地使用启发式判断有关。启发式判断的使用反过来又取决于认知闭合需求对个人产生的时间压力。