本章小结
客观结果和主观结果
个人对协议的客观结果和主观结果同样重视。与动机一样，在满意度评估中，要注意谈判的无形因素：心理变量（关系、程序、自我形象）。
在长期关系中，请确保您获得主观上令人满意的结果：主观结果是长期行为的决定因素，远比客观结果影响更大。
不要简化客观结果和主观结果之间的区别：
（1）两者不一定是对立的；（2）牺牲经济利益（客观结果）并不一定会增加对社会心理需求（主观结果）的满意度。
比较系统
满意度取决于个人使用的基准（规范和标准）。自下而上的比较（低于比较标准）不令人满意，自上而下的比较（高于标准）是令人满意的。
在个人内部比较中，个人将自己与自己进行比较：随着时间的流逝，会比较自己的期望，比较自己本可以得到的东西。在谈判中，通常会对保留点和期望点进行内部比较。使用保留点比使用期望点作为比较标准更令人满意（但会导致较差的客观结果），因为保留点会产生自上而下的比较，而期望点通常意味着自下而上的比较。使用框架策略来帮助您评估对手的结果：将注意力集中在对方相对于保留点所获得的收益上，而不是其相对于期望点所遭受的损失上。
反事实思维与面对“我本来可以获得的事物”时所感受到的失望有关。这种机制解释了为什么直接接受报价产生的满意度比通过谈判取得不太好的客观结果还要低。永远不要直接接受对您提出的提议：不谈判不仅会减少您的客观收益，还会降低对方的满意度。
结果的有用性取决于与对方获得的收益有关的人际比较。我们谈论的是社会效用。社会效用尤其受到社会价值取向为利他主义者（而不是利己主义者）的重视。
避免将对手的注意力集中在自己的收益上，即使您的收益少于对方的收益。否则会导致对方考虑可能错过的机会，也会降低对方的满意度。
有预谋地提高满意度
影响满意度的一些因素：
· 让步模式：为了增加对方的满意度，请选择逐渐让步（而不是立即让步或太晚让步）。
· 情绪反应：不要过于公开地表达您对所得结果的满意，这可能会降低对方的满意度；也不要太失望，这肯定会增加对方对自己结果的满意度，但可能会损害对方的自尊心。
· 关系类型：在短期关系中，满意度与获得的客观结果直接相关；在长期关系中，获得收益的多少并不决定满意度。能够区分并以不同的方式应对长期和短期关系，将对满意应大有助益。
· 沟通方式：面对面谈判（和视频会议谈判）会产生更高的满意度。当与合作伙伴的关系很重要或利害关系很重要时，更倾向于采用既可以保持关系又可以获取更多信息的沟通方式。
满意度的重要性
永远不要低估各方在谈判结束时的满意度的重要性。各方的主观满意度至关重要：
· 保持和谐的关系（尤其是考虑发展长期合作伙伴关系）。
· 支持和执行协议（尊重并执行决定）。
不要把自己局限于一个良好的客观协议上。您的谈判对象是人，并且对心理需求有反应。尽管协议可能完美无缺，但只有当其在主观层面上满足各方时，协议才真正有效。
要优化协议，而不是对协议感到差强人意。为了正确评估您的业绩，您必须首先具有完成任务所需的能力。因此，请毫不犹豫地征求谈判专家的意见，以正确评估您的业绩。