高质量信息有利于谈判
对于谈判专家来说，获取有关对方的信息有很多好处，我们可以通过最大化有效性（同时考虑到有形动机和无形动机）和减少判断偏见来提高信息的质量。
个人常常对对方的利益抱有误解就进行谈判。这些误解主要来自著名的零和偏见（一种认为各方关系比实际更具竞争力的倾向）。通过这种偏见，谈判者推断对方追求的目标与自己的完全相反。当个人在谈判过程中意识到存在兼容利益时，就增加了他们的业绩。
有研究者研究了零和偏见的影响。导致达成次优协议的，是由于谈判者正确处理了对手的错误或不完整的信息，还是由于他们错误地处理了准确、完整的信息？换言之，是由于信息搜索不当，还是由于对所获信息的处理不当？
在他们的一项研究中，这些研究者操纵了零和情况的期望。有一半的参与者认为，他们身处于一个各方利益相互排斥且竞争激烈的系统中。另一半参与者是在混合动机的情况下，他们了解其所处背景既有竞争性，又有合作性。然后，一些参与者收到了有关谈判对方偏好的完整信息，一些参与者则没有收到任何信息。
首先，研究者为参与者提供了向对手提问的机会。这些问题被外部裁判认定为具有竞争性，或表明对冲突处理采取混合动机的方法。结果表明，抱有高度零和偏见的参与者提出的问题更具竞争性，而对混合动机产生期望的参与者提出的问题更多与混合冲突处理方法有关。这些结果支持零和偏见影响谈判中信息搜索的假设。谈判者的期望越具有竞争性，他们越倾向于寻找有竞争性的信息。
其次，研究者指出，在谈判结束时，具有混合动机和拥有对方全部信息的人，获得的累积结果明显高于其他人的。相反，抱有零和偏见，并且没有任何有关谈判对象的信息的人，获得的累积结果最低。这些数据还表明，零和偏见不仅影响信息的搜索，还会影响信息处理。
信息虽然重要，但不必大量提供。首先，过多的信息会扼杀有效信息的接收，并可能导致谈判者认知超载。其次，信息过剩可能会将不相关的信息引入谈判。因此，要提供高质量的信息，尤其是那些关于对方的偏好而非要求的信息。这种高质量信息的传输一般不像看起来那么明显。
高质量信息有利于谈判。但如果在对对方一无所知的情况下掌握了对方的信息，那么己方的利益反而会减少。
信息的影响还可能取决于情境因素。一方面，在各方利益根本对立的完全分配背景下，有关对方的信息可能会因社会惯例和锚定机制而损害谈判者。我们在第1章已经了解到，当对方的保留点被揭露时，对方为了获得其损失的资金或考虑可用的替代方案，会向下修正期望。另一方面，当谈判可能达成一项综合协议时，只要信息涉及基本利益的交换，而不是立场的交换，它就会转化为有效现实的关键决定因素。