不要被过于强烈的快乐或愤怒蒙蔽
情绪是行为的重要决定因素。例如，当代理论提出了一个概念，其中认知成分（认知和信念）激活了特定的情绪，而这些情绪反过来又使个人容易产生特定行为。因此，当蛇突然出现在我的面前时，我会认为它是危险的，它会激起我的恐惧情绪，而这种恐惧将导致我产生逃跑行为。
我们并不总是很清楚我们的情感对周围的影响。这对于分散的心情尤其如此，有时很难定义。次要情绪也是如此，这些情绪由某事件产生，并且会影响我们对独立事件的评价和反应。
情感是谈判的基础有三个原因。一是情感会影响判断和信息处理的认知过程。二是情感决定参与者的行为类型。三是情感对各方关系的正负向发展起着重要作用。
认知后果
我们感受到的情绪能影响我们的内部状态，还能为我们解释自己所处的环境。情绪一致效应就是，当必须评估我们对一个物体的吸引力时，我们会做出与情绪一致的判断。例如，在谈判中，谈判者会认为，对方心情好时提出的论点更为积极。
情绪一致性效应只在个人认为情绪是一种合理的信息来源时，才会表现出来；当情绪被归因于个人正在判断的事件之外的来源时，它们就会消失。
情绪一致性效应也可以通过更具体的情绪来观察，即使它不是那么成体系。如上所述，与心情的分散性相反，情绪代表对特定事件的具体反应。从这个意义上说，首先，情绪的信息力和由此产生的一致性效应，通常仅限于引发该情绪的事件。其次，情绪比心情更多样化，并且与行为反应相关。
例如，愤怒、恐惧、悲伤和内疚都是负面情绪，尽管它们缘于截然不同的原因，会产生同样各不相同的反应。当他人被判断为消极经历的主要原因时，个人会感到愤怒。如果消极经历是因不可抗力的事件造成的，个人就会感到悲伤。最后，如果个人认为自己要为消极经历的发生负责，他们会感到内疚。
根据这些结果和情绪一致性假设，有研究者提出，个人所感受到的特定情绪会影响他们对所在环境中发生的事件的解释。在这些研究者的一项研究中，诱导参与者感到愤怒或悲伤。然后向他们讲述一个故事，故事中的主人公有一次消极经历，而产生该消极经历的原因被故意模糊处理。这些参与者因此而认为消极经历的产生是他人行为的结果或不可抗力环境的结果。
如图10所示，对模棱两可情况的解释因情绪而大不相同。愤怒的参与者认为他人应为该消极事件承担更多的责任，而悲伤的参与者能更快速地发现情况的原因。
在谈判中，各方经常遇到一些没有明确界定原因的事件。此时，情绪所起的作用是不容忽视的。例如，愤怒的谈判者往往会高估对方在发生消极事件时应负的责任，而低估环境的影响，这会增加愤怒的谈判者使用攻击性或报复性策略的可能性。
在认知范围内，情绪能影响信息处理过程。大多数研究者分析情绪对信息处理过程的影响时，都试图比较快乐和悲伤的不同影响。结果相当一致地表明，快乐的人往往比悲伤的人更经常使用启发式判断，并且进行不太详细的背景分析。
许多研究的结果证实了快乐和悲伤对信息处理过程的反作用。例如，在分析推理任务中，对情况进行系统详细的分析能够产生更好的业绩，因此悲伤的人胜过快乐的人。悲伤的人对在说服过程中提出的论点的质量更敏感，对有力论点的反应更积极；而快乐的人会被不同质量的论点无差别地说服。另外，快乐的人在印象形成方面更倾向于使用启发式判断，在评判他人时或使用产品品牌信息来估计产品的价值时，快乐的人经常会落入陈规定型观念的陷阱。
另一方面，快乐的人缺乏对细节的关注，这使他们在解决问题时具有精神上的灵活性和创造性。例如，在综合谈判的情况下，当面对面谈判的人受积极情绪影响时，更容易发现有利于各方的最佳协议。
除了快乐和悲伤，愤怒也会影响谈判者处理信息的过程。与快乐类似，愤怒会增加启发式判断的使用，并减少对信息的系统处理。在说服的情况下，愤怒的人更容易受到对方可信性的影响，而不易受其论点质量的影响。相应地，和快乐的情况一样，愤怒比悲伤更有利于开发创新性的解决方案。然而，愤怒对创造力的有益影响只是暂时的，并且会随着时间的流逝而减少。因为愤怒比悲伤能调动更多的能量，最终参与者会感到精神疲惫。
在分配谈判中，快乐的谈判者不易受到对方带有剥削意图的伤害。悲伤使谈判者对提出的论点保持警惕，可以预防落入启发式判断的陷阱。相反，在综合的情况下，快乐（和愤怒）比悲伤更能使谈判者灵活地考虑一系列不同的解决方案，并增加获得相互满意的结果的倾向。
行为后果
从最初关于行为后果的研究开始，研究者推测了情绪尤其是愤怒对谈判者行为的有害和消极影响。例如，愤怒促使谈判者在感觉受到侵犯时采取报复行为，并保护自己免受伤害。愤怒和侵犯之间的联系是相对直接的，因此研究者把愤怒视为谈判的风险因素；它降低了谈判者的客观性，将谈判者的注意力集中在消极事件上，并将谈判者的宗旨和目标指向复仇而不是寻求协议。
一些研究者在评估愤怒的影响时并不那么悲观。愤怒是一种能够促进接近对方的情绪。虽然这种接近的意图有时会导致攻击和破坏性行为，但情况并非总是如此。根据个人和/或环境，这种做法还可能引发更具建设性的行动，例如，对和解的支持和妥协的意愿。特别是当这种情绪不伴有对对方的仇恨时，愤怒会推动对积极行动的支持。
愤怒往往源于人们感受到了不公正，即对方没有采取任何的纠正行动。与这种愤怒有系统地引起复仇心切的理论相反，有研究者假设愤怒有时可能会增加人们采取更公平的行动的倾向。在他们的研究中，这些研究者引导参与者要么产生愤怒情绪，要么产生快乐情绪。然后，产生快乐情绪的参与者必须与一位研究员互动，这位研究员会随机提出相对公平或不公平的提议。
一方面，参与者对这个提议的第一反应因自己的情绪而不同：愤怒的人更容易拒绝不公平的提议，而快乐的人则更容易接受不公平的提议。另一方面，从长远来看，当参与者也有机会提出提议时，愤怒的人更有可能向对方提供公平的提议，而快乐的人则毫不犹豫地提出与之前从对方那里收到的不公正程度相同的提议。
积极情绪使个人容易对对方和一般谈判产生积极倾向。例如，它们增加了宽容和利他主义的倾向。满意的谈判者是合作性的，他们会帮助对方，并寻求一个令所有人都满意的综合协议。这种对对方的积极态度反映在让步的增加和敌对行为的减少上。
到目前为止，我讨论的研究大多是研究价值效应的。但是，人们所感受到的情绪更多样化。同样，并非所有的积极影响都必然产生合作行为，也并非所有的消极影响会一贯地增加竞争动机。
基于这一发现，有研究者建立了一个模型，根据该模型，情绪和行为会根据两个维度而产生变化：事件的价值和事件的原因。这些研究者一方面区分了积极（成功）经历和消极（失败）经历，另一方面区分了这些经历是由自我还是对方造成的。当成功归因于自我时，谈判者会感到自豪。这种自豪感会使人产生特别积极的自尊心和保留收益的愿望。因为谈判者试图保持自己的正面自我形象，自豪会导致对对方采取竞争行为。相反，当成功归因于对方的行为时，谈判者会感谢对方并会付出同等回报。这就是为什么感谢会增加合作动机。通过这个例子，我们可以看到，两种积极情绪可以产生两种截然不同的行为。
同样的事情也发生在情绪的消极方面。当对方被认为应该对消极经历负责时，谈判者会感到愤怒，这将增加其竞争、支配的倾向，并导致冲突升级。相反，当谈判者将失败归咎于自己的行为时，他会感到羞愧和/或内疚。这些情绪削弱了他的自尊心，并可能导致他想要迅速结束谈判，更倾向于合作并采取妥协策略。