己方需求和彼方诉求都不简单
理解谈判动机的一种方法是将有形动机与无形动机区分开。
有形动机是指谈判的主题是非常具体的。谈判的主题可以涉及无数事物。我们可以讨论经济问题（例如，在金融交易中）、关系问题（例如，当一对夫妻讨论自己的财产分配问题时）、程序问题（例如，当公司经理正式制定生产流程时）、伦理问题、道德问题、身份问题等。
无形动机则不易确定，因为它们不那么具体。无形动机反映了所有其他导致谈判者行为的变量，而这些变量却不与谈判主题直接相关。
谈判者通过谈判真正寻求的是什么？
面对这个问题，首先想到的答案是与规范性模型提出的经济方面有着内在的联系。总之，谈判者首先要寻求的就是获得与谈判主题相关的具体信息，这就是谈判的有形动机。最早的动机就是基于谈判者的期望对谈判后取得的结果的影响。因此，期望反映了与谈判中所涉及的与主题直接相关的动机，例如，获得的薪资水平，或者试图通过谈判向丈夫灌输能令其改变行为的想法。
谈判者的期望越高，陷入僵局的风险就越高，因此达成共同协议的可能性就越小。但是，如果一开始达成协议的可能性较小，一旦达成协议，期望水平将为个人和集体带来更多利益。
利他主义“合作者”的动机是最大化累积结果（将个人结果添加到对方的结果中）。利己主义者只寻求个人利益最大化。对竞争者来说，重要的是获得比对方更多的利益，而不是一定要得到全部利益。
利他主义者比利己主义者提出的要求更低，并且会做出更多的让步。利他主义者也对自己的合作伙伴更有信心，并相信合作伙伴正在遵循相同的谈判策略。总体而言，利己主义者和竞争者之间的反应差别不大，这也导致研究人员在之后的研究中将他们归为同一类别（利己主义者）。
除了关注利益和关系之外，还有其他类型的动机。人们从谈判中获得的满意度将取决于四个因素：结果评估（他们称其为实用性结果）、关系评估、自我评估和程序评估。我们已经提到了前两个因素，那另外两个呢？
其一，个人非常重视保持积极的自我形象。特别是，个人想要表现自己的能力，想要在谈判中丢面子，想要自己的价值观或意识形态得到尊重。总之，想要保持高度的自尊。其二，个人非常重视谈判程序。要令人满意，必须评估谈判程序是否公平，并且该程序要允许各方表达自己的意见。对谈判程序的评估与对对方的评估并不完全相关。
除了纯粹的经济或实用动机外，群体成员有时会通过谈判寻求建立和加强积极的社会认同感（由他们属于某个团体所产生的认同感），而且这两种动机的相对重要性将对谈判者的行为产生决定性影响。
动机是可变的，业绩理想地反映了个人对自己的动机做出反应的能力，所以不能以完全标准化的方式来衡量业绩。理想情况下，我们应该为每个人专门创建独特的业绩评估标准。谈判中存在着复杂的动机范围，有时不要对所获得的结果进行过于简单的解释。