身份立场与刻板印象是性别差异的背景因素
第三种会对性别效应的产生造成影响的因素是背景与形势。这种研究角度为解决性别差异的问题提供了可能性。
有研究者认为，尽管当谈判的主题展现出典型的男性风格时，男性的表现会优于女性，但当谈判主题更女性化时（比如销售珠宝），这种差距会消失。
但是，在我与同事卡蒂娅·特谢拉进行的研究中，我们得出了完全相反的结论。我们要求女性与男性就分配任务的问题进行谈判。其中一种情况是，任务的主题与性别的关系都不大（比如组织一场社会辩论）；而另一种情况是，人们需要与同伴讨论如何分配家务，这一主题在我们的社会中明显与女性的关系更密切。然而，我们的研究结果显示，男性的表现并不会受到谈判主题的影响。反而是女性，在讨论家务分配时，她们的表现明显比讨论组织社会辩论时要不尽如人意（参见图14）。
另一个重要的情境因素是谈判双方所采用的沟通方式。随着新技术的出现，越来越多的谈判通过电子邮件、电话或视频会议进行，即所谓虚拟谈判。虚拟谈判与面对面谈判的区别在于，两者可接收到的社会型线索的数量和类型都不同。社会型线索是谈判中的附加信息，例如，语气、衣着、面部特征等，它们可以缓和交涉的感觉，并且改变我们对谈判对象的印象。由于在虚拟谈判中，人们得到的社会型线索数量更少，类型也不尽相同，所以这样的谈判会削弱或消除双方的主次关系。
谈判者的身份立场是另一个影响谈判的背景因素，就像我们之前提到的，一位为了自身利益谈判的女性，会因为她的自信或带有侵略性的作风而吃亏。可相反地，如果她是作为一个团体的谈判代表（见第9章），如此的行事风格就会得到更多的谅解。
性别的刻板印象与性别角色的社会化会影响谈判双方的预期与行为。最近的一项研究发展了这一观点。一方面，男女在谈判中的行为差异与性别的刻板印象具有一致性。另一方面，这种行为差异会让人们对高效和低效的谈判者的性格特质形成概念。男性和高效谈判者都被认为是自信、坚强、强势且理性，而女性和低效谈判者则被认为是包容、软弱、顺从与情绪化。
负面刻板印象所产生的威胁给目标人群带来了额外的心理压力，这会消耗他们的部分认知资源，从而影响他们在任务中的表现（这导致了刻板印象被进一步加深）。在两种条件下，偏见威胁的程度会被视为很高：一是刻板印象活跃于人们的头脑中，二是任务本身就可被用于判定刻板印象。
激活一些传统的性别刻板印象（比如女人比男人更好说话，男人比女人能力更强）也会降低女性在谈判中展现出坚定形象的意愿，并且使她们认为，与谈判对象相比，自己在互动中更处于下风。
这节的最后一个要点是关于权利。有一些研究者指出，性别差异有可能是权利差异导致的假象。由于在大多数情况下，女性在社会中掌握的权利较少，所处的地位较低，而这两者正是影响
谈判者行为的决定性因素。所有表面的性别差异实际上只是现有的等级制度的结果。当女性在谈判中掌握权利时，她们的表现要优于
男性。