本章小结
情绪对个人内部的影响
认知后果
积极的心情会让人做出积极的评价，而消极的心情会让人做出消极的评价。请当心这种偏见。您心情不好并不意味着对方向您提出的一切提议都是消极的（如果您心情很好则相反）。
当谈判情况模棱两可时，情绪也会影响归因理论的过程。愤怒时，您可能会错误地认为问题应该归咎于对方，因此没有考虑到环境因素。
快乐和愤怒的谈判者比悲伤的谈判者更容易使用启发式判断。过度使用启发式判断是危险的，因为它会导致谈判者进行相对贫乏和粗略的情况分析。不要被过于强烈的快乐或愤怒蒙蔽。但也不要忘记，积极情绪有助于创造和寻找新的解决方案。
行为后果
愤怒会增加对方的竞争和复仇行为，尤其是对对方产生仇恨感时。因此，愤怒不利于长期关系，并且不建议在其控制下行事。当您处于强烈的愤怒状态时，不要急于攻击对方，要先评估过度攻击行为将造成的不利后果。
相反，快乐有利于谈判双方关系的发展。但是，请再次保持警惕。您很高兴并不意味着必须把一切都让给对方。一旦情绪消退，您可能会后悔不已。
人际情绪影响
表达情绪会对谈判双方产生影响。首先，因为情绪具有感染性。其次，因为情绪会将我们的信息传递给对方。
表达愤怒有时是有益的，它可以向对方表明，您的底线正在被超越，如果不想让谈判陷入僵局，他最好做出让步。但是请注意，这必须具备以下几个先决条件。
一是确保对方是真的想要分析您表达的情绪。二是情绪是由情况产生的（而不是您的坏脾气）。三是要分析社会背景：在某些文化中，在互动中表达愤怒会受到严厉的制裁。
要使用非常微弱的愤怒表达。永远不要忘记情绪是具有感染性的，愤怒会引发对方的愤怒，即使您的情绪表达提高了对方的让步程度，但对方将来也会试图报复。此外，过度情绪化的愤怒反应会给对方留下谈判者已失控的印象。冷威胁而不是情感威胁通常会产生更好的结果。
表达积极情绪也是有益的，会使对方心情更好、更愿意合作。但是，请避免表露过多的满意。太过明显的满足感会给对方留下一种印象，即他本来可以做得更好，甚至是您骗取了他的钱财。
调节情绪
可以使用多种方法来调节您的情绪。
反复思考（反复思考情绪的触发事件）会加重您的情绪，降低您的客观业绩，所以要避免进行反复思考。
认知再评估（从另一个角度重新审视情绪的触发事件），与反复思考相反，可以降低您的情绪强度，进而增加您的任务业绩。
抑制情绪表达（试图抑制情绪）是无效的。情绪并不能真正被抑制，往往会在以后重新出现。它会产生许多负面后果。抑制情绪表达在心理上是昂贵的，因此使用您本可以更好地利用的认知资源。抑制情绪表达还会阻止您受益于面部反馈，而面部反馈既有利于识别自己的情绪，也有助于识别对方的情绪。最后，您通过使用抑制所传达给对方的情绪模糊性可能会导致对方使用其陈规定型的观念来解读您的感受。但是请注意，扮“扑克脸”有时会有好处，因为情绪是信息的来源，但有时对方也会用它们来对付您。
如果假装的情绪是积极的，情绪模拟（假装感受一种情绪）将对您有利并且将促进和谐关系的发展。相反，假装愤怒是有害的，因为如果对方意识到您在假装，他会对您失去信心甚至增加要求。
高情商
不要害怕一个能解读您情绪的对手。关于这个问题的少数研究表明，拥有高情商对手的谈判者可以从对方那里获得更多的利益。
如果您自己有这种能力，不要惊慌。您拥有的特殊能力可以促进产生对各方都有利的创造性的解决方案。高情商还会提高满意度和增加在未来的互动中拓展关系的意愿。
爆发愤怒不一定带来有益影响
每个社会都有一套信念，它们根据背景定义了适合使用的情绪。当您所面对的谈判者是西方人时，表达愤怒将很容易被接受。相反地，在与亚洲谈判者的谈判中请抑制您的消极情绪，因为他们所捍卫的谦逊和尊重的价值观与愤怒不相容。
最后，请忘记这种关于愤怒爆发具有有益影响的旧观念。喊叫一番既不能减少愤怒也不能减少攻击性。相反，当您的负面情绪太强烈时，请远离并去透透气，放松是更有效的方法。