信任你的代理人
代理人在委托人与谈判对方之间充当着中间人的身份，这个身份会使其陷入两难境地。从一方面来说，委托人会要求其坚守己方的立场，一往无前，决不妥协；而另一方面，谈判者会对方代理人恳求做出必要的妥协，以推动协议的达成。
代理人通常有若干方法来应付此类两难的境地。我们已经提到过，可以通过控制谈判进程的公开程度。除了这个方法之外，代理人也需要在与委托人和谈判对象的关系上下功夫。
到目前为止，我们已经从委托人的角度提出了各种有助于协调其与代理人两方利益的策略（合同类型、问责压力、监督谈判进程）。
现在，我们将注意力集中到委托人与代理人之间的关系发展上。借用依恋理论，有人提出了委托人与其代理人之间所形成的依恋关系类型，不仅会影响代理人对委托人所追求的利益目标的理解，也会影响双方相互回应的能力。
依恋理论将“依恋”分为三种类型。当人们对自身价值心存怀疑，也不确信自己能从别人那里获取怎样的支持时，就会产生焦虑型依恋。伴随着这种依恋心理，缺乏安全感的人们首先会寻求同伴的支持。而当人们感受到互动对象的拒绝态度，或未得到对方的回应时，就会产生回避型依恋。回避型依恋会让人们对他人产生警惕，并且尝试保持距离。最后一项是安全型依恋，在这种状态下，人们会感受到合作伙伴的支持，并且意识到自身的价值。他们生活在充满爱的世界中，合作伙伴也值得信赖。
比起焦虑型依恋与回避型依恋关系，那些处于安全型依恋中的代理人更能明白委托人想要追求的利益，也能更有效地给予回应。即便委托人所追求的利益与他们自身的利益背道而驰。简而言之，对委托人存在安全型依恋心理的代理人，可以相互协调自身的利益与委托人的利益，并且不怕做出不受欢迎的决策（在这样的情况下，委托人将谈判完全交托给代理人，而其利益全系于此举，这一决定经常被外界视作不明智）。
早期的一项研究得出了相同的结论，委托人在谈判初期对代理人表现出的不信任会造成不良影响。为了给委托人留下良好的印象，并因此重新赢得他们的信心，代理人会提高竞争意识，并对其谈判对象采用侵略性策略。而当对手回敬更激进的谈判策略时，将会大大增加谈判的难度，也会使谈判陷入僵局。但从另一方面来说，这样的策略可以有效重建委托人对代理人的信心。随着竞争策略的实施，委托人最初的不信任感会逐渐减少。
当代理人收到来自其委托人的负面评价时，他们会依次采取下列行为。首先，他们会变得越来越束手束脚。然后，他们会做出一些行为来体现自己对群体及其利益的忠诚。最后，如果评价依旧维持原样，他们就会放弃。这项机制让我们想起了习得性无助的现象。习得性无助是由于个人了解到自己对事情的发展缺乏掌控力而产生的。无论采取什么行动，结果对他们来说都是一样的，这使他们产生了消极、退缩和放弃的态度。
与委托人建立积极的关系是一项优势，与谈判对象建立积极关系也同样重要。与谈判对象的关系越正向，就越可能达成有利于长期利益的最终协议。随着时间的推移以及谈判人员专业程度的提升，这种必须与对方建立良好关系的意识也在不断发展。
在虚拟谈判中，谈判新手起初对委托人往往持积极态度，对谈判对象则是持消极态度。随着时间的流逝，谈判者意识到谈判的成功只能通过与对方建立积极的关系来实现。可奇怪的是，当代理人对谈判对象的态度越积极，他们对委托人的态度越会逐渐变得消极：仿佛代理人无法从心理上，同时维持自己与这两类合作者保持积极的关系。有两个因素决定了代理人能否对谈判对象发展出积极的情绪：相似感与熟悉感。