本章小结
谈判的要素
切勿盲目进行谈判。在谈判前先做好准备，思考以下问题。
· 期望点：您想要的最好结果是什么？追求高目标。您的期望越高，得到的就越多。但是要小心，不要太贪心，否则您可能永远无法达成协议。
· 您有什么替代方案？拥有尽可能多的替代方案。您拥有的选择越多，谈判权利就会越多，从而谈成一个对您有利的协议。同样，不要故步自封，要主动寻求更多的替代方案。这种寻找除了增加您的谈判权利之外，还将激励您想要更多，以便补偿您在时间和精力上的投入。
· 最佳替代方案：在您可以使用的所有替代方案中，哪一种最有吸引力？您可以从逻辑上客观地分析每种选择的优缺点。切勿接受低于您的最佳替代方案的建议。
· 保留点：您不希望超出的界限是什么？保持这个保留点作为一个浮标，这可以使您避免一些陷阱。例如承诺升级可能会迫使买方为一个商品支付超过其市场客观价值的金额。不要向对方透露您的保留点（尤其是在分配谈判中）。尽量估计对方的保留点，以确保形成一个可达成协议的空间。
· 第一次报价：您将提出的第一次报价是什么？不要提出过于合理的第一次报价。太接近期望点或保留点的第一次报价没有任何回旋余地。此外，这还将会阻碍您获得高于期望点的收益。提出一个夸张的报价也会向对方传递一个信息：他将不得不坚持与您进行谈判。
· 多个问题：您可以讨论哪些不同的子主题？不要只关注“价格”。除了经济利益之外，还存在其他问题。将讨论扩展到其他方面，可以使达成所有人满意的协议的可能性有所提高，并形成超越仅关注输和赢的讨论模式。对于每个问题，请确定您的期望、限制和第一次报价。
相互影响
谈判是动态的，您的决定会受到对方的行为和情况的影响。
买方的期望和第一次报价，分别受到对卖方的保留点和第一次报价的推论的影响。不要被卖方的资金损失吓到。卖方收购该商品时付出的太多与买方有何关系？买方的期望、限制和第一次报价的确定必须独立于谈判之外进行考虑。但是请注意，金融收益并不是一切。也许买方想保留与卖方的关系，在这种情况下，考虑到其资金损失也是一种手段。
卖方也受到来自买方因素的影响。如果潜在客户很多，卖方可以考虑要求更多。如果潜在客户有多个替代方案，那么卖方就要降低期望。
基准
任何提案都是根据基准进行评估的。所选基准将决定谈判者认为自己是处于收益状态还是亏损状态。从损失的思维框架来考虑会增加期望、机会主义行为和攻击性。
不要陷入框架效应，而是加以利用。引导对方通过谈判带来的收益和利益来看待谈判，避免对方专注于自己的损失。不要被对方定义情况的方式所迷惑，要根据另一个更有利于达成良好协议的框架来重新理解对方向您展示的内容。
锚定和调整
如果有机会，请第一个提出提议。把第一次报价作为锚，后续的所有提议都将围绕其进行调整。如果您的第一次报价涉及数字（价格、百分比等），那么制定这个报价时越精确，锚定现象将越明显。但是，请注意，不要让您的第一次报价过于极端，否则您可能会冒犯到谈判对象。此外，如果您对该领域的了解很有限，请避免第一个发言。
当对方提出第一次报价时，请制定相应策略以抵消锚定效应。例如，考虑一下对方的替代方案、保留点，或是考虑一下自己的期望点。
在拍卖中，锚定效应具有相反的效果。请注意，以低价出售的商品最终要比起拍价高的商品卖得贵。
让步
直接接受对方的提议通常会被误解，所以我们要先讨论，再做出让步。
不要在讨论开始时就做出太多让步，要保持坚定。随着时间的流逝，增加您的让步。然后，对方会积极地看待您的合作行为，他们会以合作的方式做出反应。但是，请注意不要过多地增加这些延迟让步，否则您的对手可能会对此感到怀疑。
回报对方做出的让步，否则人们会对违反互惠标准产生误解，并可能导致强硬和攻击行为。
从竞争到合作
任何谈判都带有竞争性和合作性。在重要的事情上保持坚定，在不重要的事情上更加包容。不要陷入二分法的陷阱，误以为要么战斗（竞争），要么屈服（合作）。现实要复杂得多。