为橙子而战的两姐妹
我们刚刚花了一些时间讨论人们进行谈判的原因，以及他们自身在谈判过程中追求的目标。但是这些动机在现实中如何表达？
总的趋势是谈判者要通过立场表达自己。立场与谈判期间提出的需求和要求相对应。立场是危险的，是冲突管理的障碍，因为谈判者对其产生了一种拥有感，他们将其视为自己的一部分。因此，任何反对或反驳这些立场的行为都被视为对自己的威胁。为了在面对这种威胁时保护自己，谈判者会产生消极的思维和行为，如竞争性沟通或态度两极分化。对于这些作者而言，对立场的关注在一定程度上解释了为什么冲突如此难以管理，以及为什么冲突倾向于升级而不是缓和。
请回想两姐妹为一个橙子争吵的故事（见第2章）。两姐妹都想要橙子，这是她们要求得到的东西，也是她们所采取的立场。虽然立场往往是我们接触对方的第一条信息，但是立场并不会告诉我们任何促使谈判者提出其要求的原因。我们知道姐妹俩都想要橙子，但是她们为什么想要橙子呢？两姐妹中的一个想要橙汁，而另一个则最想要橙子皮。事实上，谈判者真正想要的和他们说出的要求之间往往存在一定差距。从本质上讲，立场往往比必要更极端，因为它们旨在抵制对方的立场。
罗杰·费希尔和威廉·乌里在其畅销书《谈判力》中提出，立场和利益之间的区别是原则谈判（或综合谈判）的关键之一。他们的观点是，能够确定各方的利益，就是给自己机会发现可能满足各方期望的最佳解决方案。对利益的关注不仅能突出各方利益并不相互排斥的事实，还能为解决问题开启找到更具创造性、创新性解决方案的大门。
虽然将谈判的重点放在利益而不是立场上的原则，能帮助我们找到处理冲突的最佳解决方案，但并不总是适用的。
第一，这一原则要假设谈判者能够获得他们真正的动机。它并不总是像人们想象的那样显而易见。评估我们的利益和动机需要在谈判之前进行准备工作。不幸的是，在许多情况下，谈判者很少开展这项必要的初步工作，新手更是如此。
第二，利益往往不止一项，而且这些不同的利益有时会把我们推向截然相反的方向。假设我刚刚卖掉房子，我必须找到住所，否则很快就会露宿街头。因此，我的首要任务之一是有时间进行谈判。但是，我的经济能力也很有限。所以，我的第二要务是准备投资新房的钱。那么，当我与新房子的卖方进行谈判时，我将如何表现呢？我是会同意支付更多费用以确保快速搬家，还是会冒着月底露宿街头的风险在价格方面毫不退让？我表现出的行为将取决于我排列优先事项的顺序。简而言之，仅知道我们的动机和利益是什么还不够，重要的是能够根据优先级对不同的利益进行排序。
第三，一旦我知道了我的兴趣和优先事项，我还要必须愿意将其传达给对方。这里就会出现信任问题（见第5章）。在谈判中，信息往往是一个重要因素，因为它会增加谈判者的权利。向对方提供信息会有被对方利用的风险：对方可以转移共享信息从而偏离其最初目的（即为各方寻找最佳和令人满意的解决方案），并以此来巩固其个人利益。我们在第2章中讨论相互依赖的问题时，强调了能够处于分布综合统一体上的重要性。就共享信息而言，这个统一体是有意义的。对于分配谈判，研究者建议采用沉默规则；而在综合谈判中，则是公布共享信息。的确，在分配谈判中泄露信息有时会导致重大损失。我们之后再在本书中讨论关于信任的问题。
第四，我们需要知晓对方的利益，而不仅仅专注对方与我们沟通的立场。谈判者有可能落入相应推理过程的陷阱，这个过程导致他们从可直接观察到的数据（如立场）中推断出不可观测到的事物（如利益）。许多心理机制也可能产生错误的推论，零和偏见就是这种情况的一个例证：它引导人们设想追求不相容目标的各方进行非赢即输的谈判。另一个例证是基于人的角色或类别归属的推理机制。然而，还需要能够评估对方同意与我们分享的信息是否确实反映了他的利益，并且对方没有通过使用信息共享的策略来影响我们以从中谋利。在这方面，信任也是这个过程中不可或缺的一部分。
第五，在群体谈判的情况下，群体内也可能有追求不同利益的子派系。可以激发各方的利益是复杂多样的，如果一个群体的利益不是同质的，并且每个人的利益各不相同，那么该如何满足这些利益呢？关注利益虽然不是万灵药，也不能保证所有人都能获利，但它是最有希望和最有效的策略之一。它需要各方的参与、信任、良好的创造力，以及所有人以牺牲只满足个人利益的解决方案为代价，来获取最佳互惠解决方案的承诺。
在本章的最后，我们将注意到谈判者的动机是复杂的，并且远远超出了经济框架。它包括心理变量，例如与对方的关系，对程序、价值观和意识形态的感知，以及参与者与需要被谈判的物品之间的联系。满足谈判者的需求并为自己寻找最佳解决方案的最有效方法是关注各方的利益，而不是关注他们在谈判中所采取的立场。然而，要获得真正的动机和利益并不容易，而且会使解决问题的过程复杂化。