本章小结
动机、心态和策略
谈判是合作与竞争并存，且动机复杂。竞争是以自我为中心的结果，而合作意味着以他人为中心。自我关注和关注他人的交织决定了5大冲突管理策略的使用。要灵活运用解决冲突的方法。了解如何正确分析情况，以确定最合适的冲突管理策略。
· 当您的利益很重要而与他人的关系不重要时，请强制他人接受您的观点。可以选择强制策略的其他情况：当您必须在紧急情况下做出决定时；当您面对的人缺乏能力时；当需要采取不得人心的行动时；当对方的决定会使您付出高昂的代价时。
· 当与他人的关系比谈判中的利益更重要时，请您迁就。在各方都有“输”有“赢”的长期关系中，迁就是一个很好的策略。这是一种平衡关系。如果您不确定自己是对的，而利益对对方来说特别重要，或者对抗会导致您失去的比得到的还要多，那么迁就策略也是有用的。
· 当利益对您和对方同样重要时，请尝试制定解决问题的策略。这一策略也适用于面临的问题很复杂或需要双方的资源来实现一个目标的情况。但是请注意，制定解决问题的策略需要投入大量的时间和精力。
· 在关系和利益都不重要的情况下回避冲突：当与对方的关系和利益都不重要时。虽然回避似乎是一种“非策略”，但它可以为激烈冲突提供有效的冷静期。
· 当利益和关系具有中等重要性但双方追求的目标相互排斥时，请选择妥协。但请记住，使用妥协策略，各方都不会对谈判真正满意，并且从长远来看，这种策略会产生怨恨和挫败感。
调整行为的变量
除了动机之外，谈判者的行为也因他们是谁（个人因素）和他们所处的情境（背景因素）而有所不同。
谈判者的个性
虽然谈判能力不一定是天生的，可以通过经验或教育获得，但有些人似乎能够比其他人更好地控制它们。然而，请注意，您越认为这些能力是稳定且难以获得的，您的谈判结果就越糟糕。所以，要对自己的学习能力有信心。
个人对社会价值的取向各不相同。与认为其他人至少和自己一样重要的利他主义者相比，关注自身利益的利己主义更具竞争性。
也请记住，两个利他主义者取得的成果优于利己主义者所取得的成果。如果您是利他主义者，而您面对的是一个利己主义者，不要惊慌，一个利他主义谈判者的存在足以增加双方的谈判结果。但是，请注意，此累积结果并不反映以牺牲您的利益为代价累积对方的利益。太多顾虑或者对双方的关系太过焦虑，永远不会为双方带来任何好的进展。
谈判者的权利
权利是一种潜在的影响力。它可以有多种来源：您拥有的信息；像个人魅力之类的个人属性；您在整个体系中所占据的位置；您的关系或谈判发生的特定背景；等等。
人们根据他们所扮演的角色行事，不要相信人们的行为在弱势情况和强势情况下是相同的。
缺乏权利的个人会花费更多时间去搜索信息和更深入地处理信息。鉴于信息在谈判中的重要性，有权利的人在搜索和处理信息时缺乏动机，可能会对自己不利。总之，即使您很强大，也永远不要放松警惕！然而，权利也与更大的需求和要求有关。正如我们所知道的，锚定过程意味着要求的越多，得到的就越多。
记住，权利是感知问题：您认为自己是强大的，您就会强大；想象自己是软弱的，就会遭受别人的剥削。
谈判者的两大任务
部署影响策略
人们可以在认知、情感和行为三个方面影响他人。
框架是主要的认知策略。使用前文介绍的不同框架形式来改变对方的看法，从而让对方重新考虑自己的立场和要求。
说服也是一种认知策略。当您的论点很有力，而对方又很关注您的意见时，就可以使用说服技巧。请注意提出论点的方式。良好的结构性和逻辑性通常更具说服力。
避免使用攻击性策略。除了在道德上有争议之外， 它们还会破坏关系甚至导致冲突升级。
发现创造性的解决方案
必须时刻问自己“为什么……”，“为什么您会提出这样的要求？”“为什么对方在这一点上如此坚持？”……回答“为什么”，是给自己提供机会去发现和理解各方的真实动机与行为。这也意味着给自己机会去探索更具创造性的解决方案。
当各方讨论多个主题且对每个主题的重要性有分歧时，就实行各有取舍的交换战略：在对方认为重要的问题上做出实质性让步，您就可以在自己关注的中心问题上要求对方做出同等让步。
当各有取舍的交换战略不适用时，请考虑其他策略，例如降低成本、非特定补偿和增加资源。不要犹豫，将这些不同的策略结合起来。展现自己的创造性，是获得相互满意的解决方案的最佳机会，既能够解决您的顾虑，又可以保持和对方的关系。