谈判代理情境练习
何时选择代理？
出现以下情况时，您可以考虑选择代理谈判。
· 谈判团体规模过大，以至于无法让所有人都出席谈判。
· 您欠缺专业技能，可能涉及处理某一特定文件，或是谈判技巧不足。
· 您没有时间亲自出席谈判。
· 您在谈判中代入过多情绪。
· 谈判战线较长或反复进行。
· 您的风评在谈判中起不到积极作用。
在下述情况中不要委托代理人。
· 对您而言，谈判双方的关系非常重要。
· 您必须重新获得对方的信任。
· 您没有时间将相关文件的信息告知代理人。
选择谁作为代理人？
首先您应选择有能力的人。此人要么擅长特定的谈判主题，要么拥有很强的谈判能力。
如果您必须在群体内部代表和委托外部人士之间做出选择，您要知道，群体内部代表在谈判中为了达成一致，会遭遇更大的困难。主要原因在于他们对群体的责任感更强。但好处是，内部代表可以更加直接地知晓你们期冀达成的谈判目标。
着眼于群体内部时，您可以委派三种类型的代表参与谈判：标准型代表、内群体偏好型代表及外群体偏好型代表。您的选择取决于您的谈判目标、谈判背景及您的身份。您也会很快意识到人们通常倾向于选择与自己相似的人作为代表。但要注意的是，与您相似的人未必能引导谈判向您期望的方向进行。
制定协议
千万不要天真地以为您委托的代理人一定会与您目标一致。通过制定协议，向代理人明确解释谈判目标尤为重要。
在向代理人传达的信息中，最重要的是利益关系与优先事项。切勿过于仔细地透露最低心理预期，因为这可能会令委托人陷入不利的局面。然而，如果委托人不透露任何相关信息，代理人会没有把握，同样不利于谈判的进行，甚至可能陷入僵局。解决这一问题的办法是，从时间上设计最低心理预期的信息传达。随着委托人与代理人间信任程度逐渐提升，不断补充要传达的信息。
利益的协调
为避免代理人的利益与您的利益不一致，您可以采取两种策略：奖金激励与控制。
奖金可依照代理人的行为（关于委托人行动的合约）或谈判结果（关于谈判结果的合约）分配。如果您可以知晓代理人的行为，并且具备评估这些行为的能力，则可以制定偏向关于委托人行为的合约。在其他情况下，即使关于成果型合约会提高代理人投机取巧的可能性，产生风险，但您还是更倾向于选择这类合约。
当在内部挑选代理人时，您要当心具有特殊成员特征的代表。为消除疑虑、更舒适地置身于群体中，如果这些人认为进攻型行为符合群体预期，他们可能会过度采取进攻策略。
权利下放
不要给代理人下放过多的权利，这会带来权利滥用的风险。也不要下放过少的权利，这会限制代理人提出具有创造性的解决方案。
理想的办法是，从时间上设计权利下放的程度：开始时下放很少的权利，随着时间的推移及双方信任程度逐渐提升，慢慢增加下放的权利。
谈判代理人
成为代理人后，人们的心态会发生变化。当担任代理人角色时，他会对其委托人有一种道德义务。对于委托人来说，代理人寻求的是利益最大化。如果情况需要，收益的最大化将通过竞争实现；而当情况更为有利时，则通过合作实现。与代表自己进行谈判的个人相比，代理人有更强的动机，这可能是谈判个人更愿意与代理人谈判的另一个原因。
期望预测与问责制
一般来说，代理人会按照委托人的期望行事。如果委托人未给代理人任何说明，代理人会认为委托人希望他在谈判中态度坚决。为避免产生这种竞争，不要犹豫，明确自己的期望。如果代理人听说您希望他能够合作，那他们会采用合作的策略。
请注意，这种相信委托人重视竞争力的倾向，符合个人主义的文化标准。在其他更偏向集体主义的群体中，代理人会揣摩其委托人的其他期望，因而竞争力对代理人的吸引力就会降低。
您可以通过以下几种方式使您的代理人按照自己的意愿行事。
第一，问责力度越大，代理人追求准确性和精确性的动机就越大。这将减少零和偏见并推动达成综合协议。
第二，当您通过行动型合约审查代理人采取的行动时，代理人通常不冒险去投机取巧。
第三，在委托人看来，问责压力大于谈判压力。具体而言，如果您希望谈判者表现得有竞争力，那么请监督他的行为。相反，如果您希望推动达成综合的解决方案，那么请让代理人独自寻求解决办法。他将更具创造力。
不管怎样，请不要给您的代理人过多的压力。额外的压力可能会使其在认知上超负荷并影响其表现、降低其效率。
代理人的人际关系
积极维护您与代理人之间的关系。在与委托人的关系中能感到安全的代理人，能够更好地理解他应捍卫的利益，并能更有效地进行回应。
避免过多的负面反馈和评论。这将导致代理人不惜一切代价挽回自己的形象。虽然采用进攻策略可能会有损委托人的利益，但为了重新赢得委托人的信任，代理人会对谈判者表现出很强的攻击性。
在谈判过程中，代理人会尝试与对方建立积极的关系。作为委托人要对此保持宽容。如果代理人很重视这种关系，那他不是为了让委托人失望，而是因为发展积极的人际关系能促使达成综合协议，这种协议可服务于委托人的长期利益。