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基于大多数谈判都带有一个具有综合潜力的雏形，信息作为一张王牌，建议谈判者都去搜寻它。有一项研究展示了信息搜索对谈判者行为和结果的影响。研究者要求参与者分组模拟雇主和新员工，然后就六个主题（工资、绩效奖金和晋升空间等）进行谈判。
其中一个主题是关于准予休假的天数。有一半参与者扮演员工，并得知公司有一项政策是向员工提供14—24天的休假，并且，入职头两年，员工可以享受20天休假。另一半参与者只拥有部分信息，即公司通常向员工提供14—24天的休假。只拥有部分信息的参与者会对内容有所迟疑。处于不确定状态的员工，可以选择在没有详细信息的情况下进行谈判，或在开始谈判之前询问详情。所有参与者无一例外地要求获得信息，并因此了解到，在入职头两年，他们将享有至少20天的休假。
在谈判时，所有参与者都拥有完全相同的信息，但有些参与者从一开始就接收了该信息，而另一些参与者必须通过询问才能获取这些信息。结果表明，与拥有信息而无须搜索的人相比，那些必须主动对讨论主题进行信息搜索的人会取得更有利的个人结果。此外，信息搜索的效果只对单一讨论主题产生影响，而其他讨论主题的结果并没有发生变化（见图5）。
个人极少愿意将自己的信息直接传达给对方。此外，即使对方明确地提供了信息，谈判者仍对所传递信息的准确性抱有一定程度的不确定性。采用直接提问的方式可大大减少谈判中的欺骗
倾向。
由于对方对沟通相关信息的想法不太合作，而且所提供的信息可能是错误的，谈判者被迫将信息搜索过程基于推论。他们的目的是获得对对手的利益和立场的最佳估计，而无法确定信息的准确性。那么他们是基于哪些要素来进行推论的呢？
推论首先来自有助于了解自己情况的相同信息。因此，房产的买方会尝试从类似不动产的市场价值或根据专家的评定来推断出卖方的保留点和期望点。不幸的是，推理过程被许多偏见所破坏。详见表4。
让我们从社交投射效应或虚假共识效应的错误开始讨论，即认为别人的行为、感情、意见和信仰与自己类似的倾向。社交投射效应尤其隐含于合作背景中，当个人期望与合作伙伴合作而不是竞争时，其社会投影会更明显。合作情况下的投影主要发生在被认为对完成任务很重要的特征上。因此，如果合作任务需要比社交性更多的智力，那么个人则投射与能力相关的特征，但如果任务比智力更具有社交性，那么其投射的特征则更多与社交性有关。
但相似性并不一定能保证有效性。通过社交投射效应，谈判者如果对交易价格特别重视，但对达成协议所需的时间不怎么重视，那么他就会假定其谈判对象实际上正在追求相同的目标。这种类型的错误在很大程度上不利于综合性协议的制定。事实上，在综合谈判中最有效的方法之一，是依靠各有取舍的交换战略（见第6章）。通过各有取舍的交换战略，谈判者承诺在对他来说次要的问题（但却是对方非常重视的问题）上做出实质性让步，以在最关心的问题（而对方不太感兴趣的问题）上换取高收益。由于无法得知对方谈判者的优先事项顺序与目标谈判者确定的优先事项顺序是否不同，因此无法实施各有取舍的交换战略。
因此，社交投射效应既有优点，也有缺陷，这取决于它是什么。一方面，将自己的特征或特点投影到他人身上会增加相似性认知，并为信息共享创造必要条件（建立信任和利他主义行为），这将确保开发高质量的综合性解决方案。另一方面，在涉及所追求的动机和目标时，投射效应对谈判进程是不利的，因为它妨碍谈判者查明各方所追求的不同目标，进而阻碍进行各有取舍的交换战略。
解决社交投射效应的一个方法就是角度互换。角度互换是指一个人从自己角度以外的其他视角来看待世界。通过角度互换，谈判者站在对方的立场上，从而提高他们开发综合解决方案所需信息的能力 。
例如，有研究指出，在涉及多个讨论主题的谈判中，角度互换增加了谈判者之间进行各有取舍的交换过程的有效性，这反过来又减少了一些僵局（未能就所讨论的部分议题达成协议）的出现，从而增加了谈判者的利益。然而，该研究还指出，只有在综合谈判的情况下，角度互换的有利作用才能显现出来。当双方的目标相互排斥时，角度互换作用微乎其微，并且不会阻碍个人为了追求满意度的机会主义倾向。
因此，正如前面部分所述，我们获得的信息对他人的影响似乎在很大程度上取决于背景因素。一方面，合作情况增加了社会投射效应的发生，并受益于角度互换。另一方面，最具竞争性的情况几乎没有留下任何投射空间（对方被谈判者认为与自己不同，而不是相似），甚至当谈判者试图理解和采纳对方的观点时，往往会增加竞争的感觉和反应。
有人研究了谈判中信息搜索的策略。更具体地讲，这些研究者分析了谈判者向对方提出的问题。
在最初的研究中，参与者在涉及汽车的交易中扮演了买方的角色，他们要从20个具有代表性的问题中选择5个想要向卖方提出的问题，其中有10个合作性问题（例如，您考虑过谈判中我方的利益吗？您愿意做出让步吗？）和10个竞争性问题（例如，您打算以牺牲我方为代价赢得谈判吗？您倾向于忽视别人的利益吗？）。
在这种情况下，参与者要么没有获得关于卖方的任何信息，要么他们已经产生了合作期望，要么他们期望卖方具有竞争性。此外，早先的衡量标准是通过区分利他主义者与利己主义者来确定社会价值取向的。图6显示了根据参与者的个性和对对方的期望而向对方提出竞争性问题的数量。
正如我们所看到的，根据社交投射效应，没有关于对方信息的参与者使用合作或竞争的倾向来推断对方对他们的倾向；最具竞争性的参与者（利己主义者）比利他主义者，更爱提出更具竞争性的问题。这些结果也说明了对他人的期望对于信息搜索的重要性。期望对方竞争的谈判者提出竞争性问题，期望对方合作的谈判者提出合作性问题，二者都不考虑自己的意愿是合作还是竞争。作者通过证实偏差来解释这些结果：期望有竞争性（而不是合作性）对方的谈判者提出竞争性（而不是合作性）问题来证实这种竞争（而不是合作）的假设。
证实偏差是指人们寻求确认，而不是反驳关于主题的假设的倾向。有研究者解释说，确认性信息搜索是个人追求的默认选择。首先，这样做只需要最少的认知资源。其次，确认性信息易于获得。最后，因为人类已经发展成了以牺牲不一致为代价，来换取一致性的自然偏好。
正如我所强调过的，其他类型的偏见在信息搜索过程中也发挥着作用。例如，在第8章中，我们将了解到个人会根据其所属的特定社会类别，以及与这些属性相关的陈规定型观念来对其谈判伙伴进行推断。因此，我们通常期望女士比男士更合作，或者说，期望高地位群体成员比低地位群体成员产生更极端的期望点和保留点。