6.3.3 与投标项目特点相结合的投标策略
在建筑工程招标中，各种招标项目有不同的特点。无论是施工、勘察设计、监理，还是建筑设备投标，对应的投标策略都是不同的。因此，结合投标项目的特点，进行投标策略研究，可以收到良好的效果。
6.3.3.1 勘察设计类工程的投标策略
勘察设计类工程的投标策略应侧重于技术和创意。在这样的投标中，投标人最好以业绩说话，拿过往的业绩、奖项说话是最有分量的。相反，对勘察设计类工程的招标，一般业主并不太看重报价。因此，作为投标人，一味地压低价格，效果可能适得其反。
对勘察设计类工程的投标，投标策略在于提升投标企业的资质，不断提高企业和员工自身的综合素质。对于勘察设计类工程招标，一般不会将勘察设计费的投标报价作为主要定标因素，因为现行的工程勘察设计费只占整个工程造价的5%～10%，而设计质量好坏对工程造价的影响则远比勘察设计费大得多，不是百分之几的问题，可以到百分之十几、二十几甚至三十几。越是大型项目、复杂项目，设计的优劣对造价影响就越大。同时，现在各地都在搞精品工程、样板工程、形象工程，因此勘察设计的技术和创意更加富有分量。在有些设计招标中，只要投标能入围，还可以得到一笔数量不菲的设计费，业主一般不会在乎一点设计费用。因此，对勘察设计类工程的投标，总的策略是投标人的投标文件在实质上响应招标文件要求，应着重从投标人的技术能力（包括投标人拟投入勘测设计的项目人员及设备仪器，项目负责人及分项负责人的资历、经验，投标人拟采用的勘测设计新技术、新方法、新设备等）方面考虑，从投标人勘测设计资历、信誉及获奖情况等方面进行策划。此外，投标人还应考虑从设计期服务及施工期的后续服务、工程技术设计方案的优劣、投资估算的经济性和合理性、设计进度计划、勘测设计技术方案的比较选择等方面进行策划。就项目本身来说，应该通过技术比较、经济分析和效果评价，实现在技术先进的条件下经济合理，在经济合理的条件下优先确保技术先进。在满足项目功能的前提下，注意设计理念的科学与统筹，以最少的投入创造最大的经济效益，真正实现经济效益、社会效益与环境效益相统一。
对勘察设计类工程的投标，一定要在弄清楚业主意图和要求后，把项目的可行性研究、勘察、设计、材料、设备采购等方面的工作做足，最好能在投标之前去现场勘察，多与业主接触，充分理解业主对工程项目的需求，并通过设计方案全面地表现出来，与业主一同沟通、确定。
6.3.3.2 土建施工类工程的投标策略
土建施工类工程的投标比较特殊，竞争非常激烈，是几种工程招标中竞争最激烈的。土建施工类工程投标的策略除了根据评标方法和公司战略外，还特别需要根据工程的特点来决定投标策略。此类工程招标的难度和效益与气候、地质、水文条件的关系很大，很多不确定性因素往往取决于工程项目本身。决定此类工程投标策略的自身条件有：一看该投标项目对需要的主要技术力量（包括技术指导和技术操作人员）的数量和质量的情况是否有特别要求；二看投标企业现有技术设备和能力是否能适应招标工程的需要；三看对投标项目的了解深度，要预计可能修改设计的情况及需要补充设计的工作量；四看投标企业主要领导人对投标项目的熟悉情况和管理人员的经验；五看招标单位供货条件（包括品种、数量和供货时间）、主要器材及社会商品可供应情况；六看中标后，对推进本单位技术进步、提高企业信誉和新的中标机会的影响；七看建设市场的竞争情况，重点了解报名参加投标的单位的技术、经济实力与本单位的差距；八看已往是否干过类似工程，指挥和管理经验是否适应，最重要的还是企业的质量保证和质量信誉是否能得到对方的认可。
对于比较重大的工程施工投标，要特别注意经济风险、技术风险和自然风险；要分析当前国家经济发展趋势对该项目的影响，哪些领域的建设是国家对该地区的投资重点和热点；要认真研究自然风险，分析该项目所在地的气候、水文、地质条件和其他自然环境因素对投标及将来中标后施工的影响；要注意技术风险，分析该项目中的高、大、精、尖工程科技含量给施工承包方技术能力要求所带来的风险。将以上复杂的风险分解为若干层次和要素，进行比较、判断和计算，得到不同方案风险的权重，达到风险应对和风险转移，从而确定该投标项目的可行性，制定相应的投标策略。
对于施工类工程，如果对项目调查不够，对地理、水文、地质、气候不熟，那么即使中标，也会给企业带开极大的隐患，低价中标更加如此，往往费力不赚钱。例如，广州某施工企业本来很红火，公司发展如日中天，在某次投标中，顺利地中标了某地块的施工工程。中标后，公司顺利开工，但不久，该项目地基出现塌方，工地活埋了4个人，工期被拖，该公司被广州市建委通报批评并罚款，业主最终放弃了该项目。该公司对此项目的赔偿金额超过上千万元，最终公司被清算破产。原来该工程的地质条件不好，并且是在地铁上盖，非常容易塌方。这就是工程投标策略失误的结果，原因是没有详细调研，也没有足够的技术力量。
对施工类的工程投标，要注意以下几点：对招标单位的分析与评估，如招标单位近期经济效益是否良好，资金是否雄厚，是否提出承包商垫资要求，对工程报价要求是否十分苛刻；该工程地质条件如何，地下部分各种管线是否复杂，是否临街，基坑要求是否很高；施工场地是否狭窄，是否处于繁华地段，施工现场平面布置困难否，业主提供的施工条件怎样。
编制技术标书时，要求编写人员要有丰富的现场施工经验和应变技巧，要对该评分项目进行全面的分析，做好现场勘察，了解周围环境。在编写技术标书时，要考虑以下几个问题：
（1）根据工程的特点采用先进的施工方法（包括合理的技术措施和可靠的安全措施），并能针对工程实际情况提出建设性的意见。
（2）工期承诺：进度计划要合理，保证措施要具体，并能优化工期管理流程，缩短工期。
（3）施工总平面布置可行、合理、具体。
（4）配置数量足够的施工设备和机具，材料进场时间与进度要吻合。
（5）项目管理机构合理，主要管理人员及技术人员素质高，施工人员数量能满足施工要求。
（6）文明施工，有明确、具体、可行的质量和安全保证措施。
（7）设备、材料的品质要符合招标文件的要求。
（8）投标文件做到文字清晰工整、内容完整、装订整齐、编排合理。
6.3.3.3 机电安装类工程的投标策略
机电安装类工程的投标策略总体跟土建工程相类似，只是机电安装类工程的技术要求没有土建工程高，风险、成本相对容易预见和控制。目前，机电安装类工程的招标、评标办法不完全相同，虽然国家及一些主管部门发布了一些有关的执行管理办法、招标文件及范本，但是一定要根据业主或招标文件的要求去确定投标策略。机电安装类工程的投标要注意以下几个方面：
（1）资质：各种资质齐全，并尽可能拥有一级、甲级等高资质，如项目经理证书、安全证书、消防证书等。
（2）质量：为了提高中标概率，符合招标要求，必须采用高质量的目标，并提出保证质量的具体技术措施和交工后保修期内的保修承诺，使业主对质量放心。
（3）施工方案：施工技术方案必须先进合理，如可在施工组织设计中提出一项或多项先进的施工工艺，并附上过去施工工程的实例和录像以及该工程质量优良证书复印件，以达到业主的要求。
（4）施工条件：从现场实际情况出发，合理规划施工平面布置，如钢筋尽量布置得既便于管理，又利于搬运，尽量减少临时设施费用。
机电安装类工程的投标策略可以归结为以下几点：
（1）透彻理解投标文件，合理安排人员。接到招标文件后，首先要认真阅读投标须知、技术规范和设计文件。对于需要澄清的问题，应及时以书面的形式向招标人提出。全面分析招标文件的内容，包括业主的意图、报价要求、合同条件、评标原则及准备提交的资料（如银行保函、资质证明等）。如果机电安装类工程涉及面广、技术要求高、难度大、时间短，就需要投标单位根据职员的特长建立完善的人才库，根据工程的内容合理安排负责人员，以便量标而用，做出更合理的标书。
（2）应符合招标文件要求，争取入围主动权。在详细评标之前，评标机构首先审定每份投标文件是否实质符合招标文件的要求，是否为有效标书，并对有效标书进行复核。因此，投标文件一定要符合招标文件的有关条款和规范等，否则投标文件将被业主拒绝，取消其资格。
（3）抓住重点，编写好技术标书。技术标书的编制，要求编写人员要有丰富的现场施工经验和应变技巧，要对该评分项目进行全面的分析，做好现场勘察，了解周围环境。在编写技术标书时，要考虑以下几个问题：
1）对主要竞争对手的分析与评估。分析竞争对手施工资质是否为一级，据此可得出对手报价是否会低于定额；分析竞争对手企业实力如何，是否具备较好的技术素质，在建筑界是否有较高的声誉；分析竞争对手与业主以往的交往经历，是否在场地或技术措施上具备有利条件。
2）自我分析与评估。计算报价的原则是：必须通过技术方案反复论证，在人员配备、施工进度、取费标准和该取的利润与施工管理费等方面想方设法降低造价，以达到工程报价优于竞争对手的目的。
3）在确定工程工期时，必须首先核算招标单位要求工期与定额工期的差距，根据所了解的主要竞争对手和业主要求，分析本企业可能争取到工期缩短的可能性。所选定的工期目标只有优于对手，并尽量满足业主要求，才能提高中标概率。实际上缩短工期是一种非常好的投标策略。例如，一个机电施工项目，招标文件规定工期为120个日历天，只要投标人控制得好，一般就可以提前几天甚至半个月完工，特别是那种业主急切要求希望工期能提前的，往往还能提供奖励。
案例分析：某机电安装公司针对某高校实验室及办公室机电安装与装修工程投标。该公司通过认真阅读标书发现，该工程处于大学城校园内，要求文明施工，对噪声、扰民等方面特别敏感，且该校利用暑假进行机电安装和装修，要求开学后就能投入使用，对时间的要求比较紧（工期为60天）。招标书规定，每提前竣工一天，奖励3000元，每推迟竣工一天，则罚款1000元。该公司经研究，决定采用比较低的价格，同时在文明施工方面做出非常具体的承诺，在措施费用方面加强说明，所损失的费用由提前竣工的奖励来补偿。最终，该公司的方案打动了所有评委，如愿以偿地中标。
6.3.3.4 监理类工程的投标策略
监理工作实际上是一种服务性的工作，而监理公司有点像管家，也类似于项目管理公司。因此，监理类工程投标总的要求是服务好，清廉、正直，要在投标文件中明确要求提供的服务承诺。监理公司要完全站在业主方，替业主管好工程项目。
监理公司要中标，最主要的投标策略是在服务范围、服务质量、服务深度方面加强，同时费用要低廉。与其他投标不同的是，监理类工程投标的投标报价基本上体现在人工费用、办公费、车辆费等，所需要的机械、设备类的费用很少。施工监理类工程投标过程主要有资格审查、标前会议、编制标书、投标报价和标书的排版编制和包装。其中，标书中的施工技术建议书和财务建议书尤为重要。施工技术建议书是评标委员会自始至终要考察对比的对象。财务建议书中的投标报价代表着投标监理单位的最终竞争能力与水平。熟悉招标文件、了解投标的评标办法是增加中标机会的首要条件，并要在保证工期和工程质量的前提下，以最低成本完成业主委托的服务合同。
监理单位的资质代表着监理单位从事监理业务人员的数量、技术职称、专业组成、注册资金、测试仪器的配备、管理水平以及监理业绩等方面的综合能力。资格审查能否通过是投标申请人参与投标过程中的第一关，也是投标过程中的第一关。只有通过审查，才有资格被邀请参与投标。一般资格预审的内容包括：申请人的资质等级、营业执照、授权书；申请人在工程建设中的监理业绩；拟投的主要人员和仪器设备的情况；申请人信誉及履约情况；申请人的技术能力、监理经验、监理经历、财务状况等。对于上述内容，投标申请人平时就应注意将一般资格预审的有关资料准备齐全，并全部储存保管好，到针对某个项目填写资格预审调查时，再将有关资料调出来，并做好跟踪工作，以便及时发现问题，补充资料。
通过资格审查的监理单位将被邀请参加投标。现场考察是投标者必须经过的投标程序，也是投标报价的初步依据。按照惯例，投标者提交的报价一般认为是在现场考察的基础上编制的报价。现场考察时一般对以下几个方面进行了解：工程的性质、概况、主要工程量以及与其他工程的关系；当地的地方法规和政策；工程周围的地貌、地质、气候、交通、电力、水源等情况；工地附近的住宿和办公条件；工地附近的治安情况以及市场情况、民情等；当地经济状况、人均收入等。
监理投标策略还要做好技术建议书和财务建议书。对这类工程的投标，千万不能只做“规定动作”，最好还要有“自选动作”，以增加投标的特色。监理投标文件的编制原则要遵循两条原则，即公平、公正、诚实、信用原则和充分理解原则。在编制监理投标文件时必须首先遵循公平、公正、诚实、信用这一基本的原则，这一原则是监理投标文件编制工作的一条重要准绳。所谓充分理解原则，是指投标人在编制投标文件前必须对招标人提供的招标文件进行仔细阅读，在充分理解招标人对招标文件编制意图的基础上，进行投标书的编制。
监理单位的技术建议书是投标人对工程项目中监理任务的实施方案。它既体现监理服务的指导思想，也体现承接监理任务的经验和能力，同时还表明对该项监理任务的理解。施工技术建议书表明了工程监理工作中的进度监理、质量监理、费用监理和合同管理的流程和工作方法。它是投标人对业主的承诺，是业主据以判定监理工作的深度和广度，以便衡量监理费用的合理性，并作为选择监理单位的重要依据。一旦业主接受，它将成为业主检查施工过程中监理工作的依据。施工技术建议书关系到合同段施工监理组织合理与否，方案是否可行，报价是否合理。施工技术建议书不合理也不能中标。
施工技术建议书编制的原则是在满足招标文件要求的工期和工程质量的前提下，以最低成本，完成业主委托的服务合同。施工技术建议书里的人员机构设置、工作程序以及施工方案的建议应该是可行的，计划应该是合理的。
施工技术建议书的内容应包括以下几个方面：
（1）工程概述。主要对拟投监理工程的总体概况进行简单描述。
（2）监理工作范围。依据合同附件中的“监理服务的形式、范围与内容”中规定的监理服务的要求和范围，对拟投监理标段的监理工作、主要监理人员的岗位职责进行必要的阐述。
（3）监理机构的设置。最好通过框图的形式，直观而明确地表达拟投监理标段的组织机构设置，并对拟投入工程项目的主要监理人员的资质和相关经历给予简单描述。
（4）设备。根据监理单位自身的实力和拟投监理标段的现场工作需要，对拟投入工程项目的试验检测设备作简要介绍。
（5）监理工作程序。分别对质量控制、进度控制、投资控制、合同管理、信息管理、工作协调等方面，结合监理工作的阶段划分，进行监理工作的方法与流程的详尽阐述。
（6）工程监理工作的重点与难点分析。根据招标文件及现场察看情况，对工程项目监理工作需要特别给予重视的问题逐一论述并给出解决难点的对策。
（7）对工程项目设计、施工方案的建设性意见。为更好地完成工程项目的监理工作，监理单位可按照自身的实际经验，对工程项目监理工作提出良好的建议。
（8）保证监理人员廉洁奉公方面的措施。
（9）还要有财务建议书。财务建议书是监理服务费用的依据，也就是监理单位为承担监理服务而要求得到的报酬及其支付条件。编制财务建议书时应根据业主招标文件的要求，编制与其施工技术建议书所承诺的工作相对应的报价。工程监理费要根据监理业务的范围、深度和工程规模、难易程度及工作条件而定，并根据招标文件确定的方法进行计算。财务建议书的主要内容包括财务建议书说明、监理费报价汇总、办公及生活设施报价、监理人员服务费报价、交通车辆使用费报价、日常办公用品报价、办公设备使用费报价以及试验检测设备使用费报价等。
案例分析：××区政府机电安装工程监理招标，采用综合评分法进行评标，共有6家监理单位参加了投标。按照招标有关规定，招标公司组织专家对各投标人递交的资格预审申报资料表进行符合性和强制性标准的摘要、整理、审查，专家组召开资格预审初评会，经资格预审专家组认真研究，对其中达不到符合性和强制性标准的2家监理单位予以剔除，通过符合性和强制性标准的单位计4家。评标采用综合评分法（百分制），技术、商务、价格分别占40分、20分和40分。最终，某公司以绝对优势胜出，顺利中标。该公司的资质最高，项目经理优势突出，管理人员、技术人员数量齐全，监理方案合理，因此技术得分最高。同时，该公司注册资金多，监理业绩多，履约能力强，商务得分也高。最后，该公司报价虽然较高，但是因为是综合评分，所以总得分是最高的。