6.4.4  低报价、高索赔型报价策略的运用

目前，市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。利用设计图样和工程量清单的不够准确有意提出较低的报价，中标后再利用现场与施工图设计的不符与矛盾，进行工程变更与索赔，从而提高造价。这也是一种报价策略。这种策略就是先中标再说，不可经常使用，以免对企业形象和口碑造成损害。为了防止和中标人扯皮、纠缠，现在很多业主和招标人已使用总价包干，避免了低报价、高索赔的风险。

一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干项目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干项目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，进而使项目资金良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面。如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦对方违约或出现不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同。当然，这种不平衡报价要有个适当的尺度，一般以调高10%～30%较为合理。