4.4 创业计划书的展示技巧
精彩的创业计划书展示过程可以让投资人对项目更加了解，提高获得风险投资的概率。
1.展示准备
展示准备包括展示之前的准备和展示过程中的准备。
在展示之前，要了解听众的相关信息，以便和听众建立各种联系。可以事先了解参加展示的风险投资家或者天使投资者的信息，分析自己的创业计划和他们之间是否存在某种联系，或者展示者本人与投资者之间是否有个人联系。在这个过程中，要捕捉投资者的兴趣，如果展示者与听众之间存在某种联系，如同学关系、校友关系，或者有相同的兴趣爱好，又或者展示者所阐述的创业计划可以与听众的某些活动相关联，会让投资者在心理上有所倾斜，感觉如果支持项目会给自己带来益处。一旦投资者对展示者的项目产生兴趣，并与之深入详谈，则预示着展示工作达到了效果。
展示者要注意着装大方得体，与展示场合相适应。在展示之前要多方面了解展示场地信息，多加练习，熟悉展示内容，准确把握展示时间。
在展示过程中，首先要确认具体的展示者。一般创业计划大赛展示时，可以由团队负责人阐述，也可以所有创业团队成员都参加展示，但并不要求所有成员都进行阐述。因此，要选择合适的团队成员进行阐述。其次，展示的重心是展示者，PPT则是展示的辅助手段。所展示的PPT一定要制作得简明扼要，清晰地提供展示思路与框架，能够让听众一目了然，攫取重点。展示者可以使用多种展示技巧，尽力将听众的注意力聚集在自己身上。展示者要吐词清晰，阐述生动有趣、富有激情。美国心理学家研究发现，人类的沟通方式主要是语言和动作，其中语言表达占45%，表情动作占55%。而语言表达里的文字内容占20%，语音语调占80%。因此，在展示过程中，展示者可以通过提问、有意停顿、提高音量、做出丰富的表情等展示技巧来吸引听众注意力，加强与听众的沟通。
2.展示内容
展示的重点应当放在观众感兴趣的内容上，PPT要尽可能简洁，尽量避免大篇幅的文字，要适当地插入图表、图片、视频作视觉停顿。根据展示时间的长短来确定展示PPT的内容长短以及演讲的语速。
展示的PPT往往是从标题PPT开始，在这张PPT里面要包括创业企业的名称、标志、创始人姓名、联系方式等。如果是作为创业团队参加各种创业计划大赛，在这一页PPT当中还要添加学校的名称及校徽。建议可以选用一个比较适合于融资路演或者创业大赛的大标题，这个标题要直奔主题，可以采用主标题+副标题的形式。这一页PPT最好要提供项目类别、项目组别、申报高校、负责人等信息，来方便投资人/评委了解项目的基本情况。
如果PPT是提供创业计划大赛的网络评选的，就要提供一页项目要点陈述的PPT；如果是正式的展示，这页PPT的内容可以删除。
项目要点陈述的主要作用是给投资人评委一个项目画像，便于项目定位。在这一页PPT里，要用几句话连续并简明扼要地表达概念。首先，要进行概念解释，因为考虑到大部分评委并非本项目领域专家，建议对在创业项目当中涉及的相关概念做一个普及性的解释。其次，要讲清楚项目的核心业务是什么，项目的商业模式和盈利模式是什么，市场容量有多大，核心技术或商业模式的门槛是什么，还要简述项目的现状，如客户数量、财务数据、关键里程碑等，以及未来方向或公司愿景。
可以提供一页关于计划书目录的PPT。目录PPT里应该都是“干货”，基本涵盖项目概况、商业模式、运营现状、核心团队、成果展示等几个部分的内容，在具体展示的时候，将紧密围绕该目录内容进行。
进入展示正文部分，首先要介绍项目背景，即业务所处的行业的现状，要把整个发展的阶段体现出来，同时说明目前国际国内的现状如何，行业面临什么样的挑战与痛点；其次，基于这样的背景，创业者经历了什么，希望承担什么样的责任，最终研发出了什么样的产品或材料，能够提供什么样的技术或方案。
然后用一页PPT来详细介绍具体的产品/业务，或者说具体的解决方案是怎样的，它解决了什么问题，实现了什么样的功能，产品/业务具备什么样的技术。对产品/业务所具备的核心技术分别进行介绍，如技术一、技术二、技术三。同时要提出与其他的技术/产品相比，本技术/产品具备什么样的优势，即具有什么样的技术壁垒。可以用一页PPT，以图片、图表的形式来提供一些佐证材料，如获得的国家奖、行业大奖、行业资质、检测报告等，以及已经取得的专利、发表的学术论文等。如果产品/业务已经有了应用，可以提供适当的应用案例。在应用案例里，要对客户进行描述，可以适当地提供客户的背景，或者客户的商标，或者与客户一起合作的合同或者协议，等等。
还可以用一页PPT来表明产品是历经多少年的迭代，最终达到商用级别的。可以通过照片或图片来表明研发、发展的过程，一直到目前最新的产品以及最终的结论。
接下来就要进行市场分析。这部分主要是分析国内近三年或五年的市场情况，要清楚地定位企业具体的目标市场，对目标市场的广阔前景进行展望，通过图表的方式来展示目标市场的规模、预期销售额、预期市场份额等信息，并且要说明将采取什么样的方法来实现销售计划。在分析市场的同时，还要详细阐述直接、间接和未来的竞争者。展示竞争者可以用图表的方式，以客户的视角来梳理、归纳、总结项目及产品的亮点，说明与竞争对手相比的竞争优势。可以用表格的形式，以简单的文字来具体地阐明类比项，包括公司背景、技术原理、产品型号、技术指标、服务体系、价格等。
市场策略的描述，包括总体的市场计划、定价策略、销售过程以及销售渠道，说明消费者的购买动机，企业激起消费者购买欲望的方法，以及产品或者服务最终如何到达消费者手中。还要对商业模式、完整的产业链布局及清晰的盈利模式进行阐述。
财务现状与财务预期部分要预计未来三到五年内企业总体的盈利状况、财务状况及现金流状况。尽量将这一部分内容显示在一张PPT上，而且只显示总体数据，同时做好回答与数据相关问题的准备。如果有融资计划，那么要介绍融资渠道及筹集资金的使用方式，同时要介绍资金筹集后可能取得的重大进展。可以用图表的形式来解释融资之后的股权结构以及资金的用途。
如果已经注册公司，那么要用PPT来展示公司或者实验室大楼的照片、创业者或创业团队的图片、公司或实验室的标识，说明公司的成立时间、研究方向、资金支持、团队人数以及获得的成果等。如果已经有业务往来，那么可以用PPT来展示已有客户的标识，以及所处的行业或者其他具体情况。
在介绍核心团队的时候，要提供创业团队成员的照片，以及他们的姓名、职务、专业、学历、背景、专长和在企业当中将要发挥的作用。还应介绍如何进行团队合作等内容，并说明管理团队存在的缺陷或不足。如果有顾问委员会，那么也要予以介绍，同样地提供顾问专家的照片、姓名、职务、研究领域、获得的荣誉，以及其可对公司或者研发团队提供的支持与帮助等。在介绍顾问团队时，要充分体现一种跨学科、多领域、强强联合的印象。
如果公司已经有业务往来，那么还可以用PPT来进行成果展示。可以展示已有的合同订单、相关媒体的报道，或者领导，包括国家领导人、省部级领导或者项目领域院士等对业务、产品、企业的关怀。
最后，要有一页总结PPT，即总结公司、团队最大的优势，同时介绍公司的撤出策略，并征求反馈意见。结尾用一句话再次强调一下企业的愿景。
在陈述环节结束之后，会有一个答疑互动环节。面对无论是投资人或是评委的提问，陈述人都要对自己的项目相当熟悉，换句话来说，要把项目的核心要点融入自己的血液当中，才能够应答自如。在回答问题环节，要仔细聆听投资人或评委的提问，如果不确定问题可以复述一遍，请投资人或评委来确认问题。回答问题时要实事求是、干脆利落、言简意赅，并且对于常见问题，要提前做好相应的准备。在回答时也要注意礼节。在投资人或评委提问结束后，要感谢评委的提问。
专栏4-1
一分钟电梯演讲
麦肯锡公司曾经得到过一次沉痛的教训。一次，该公司为一家重要的大客户做咨询，咨询结束的时候，麦肯锡公司的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长，该董事长问麦肯锡公司的项目负责人：“你能不能说一下现在的结果呢？”由于该项目负责人没有准备，而且即使有准备，也无法在电梯从30层下降到1层的30秒内把结果说清楚。最终，麦肯锡公司失去了这一重要客户。从此，麦肯锡公司要求员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡公司认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在三条以内。这就是如今在商界流传甚广的“30秒电梯理论”或称“电梯演讲”。
根据“30秒电梯理论”，麦肯锡公司要求其每一个业务人员，都必须有在30秒的时间内向客户介绍方案的能力。在企业的整体运营中，“30秒电梯理论”与企业的发展、团队的执行和沟通都有着非常密切的关系。
而一分钟电梯演讲就是要求创业者在一分钟之内必须告诉投资人商业计划的内容，包括用一句话概括将要做的事、说明筹集资金的数量和用途、说明项目的发展前景及未来市场潜力。